Negociando Con Alemanes
luzzzy5 de Febrero de 2013
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Requisito indispensable cumplir con la DIN.
El directivo Alemán se concentra en 2 objetivos: la calidad del producto y el servicio.
El comprador Alemán en muy conservador.
Importante dar siempre información detallada sobre la empresa, para generar confianza.
Se debe mostrar interés en los temas relacionados con el Medio Ambiente.
Las Citas se deben hacer con bastante antelación (1 mes)
La Puntualidad en todos los aspectos (reuniones, plazos, pagos, etc) es obligada.
Se debe preparar una Agenda con los temas a tratar y se debe respetar estrictamente.
Charla preliminar debe ser muy breve.
Si no domina el idioma Alemán a la perfección, debe preferiblemente no hablarlo.
Se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico. Mas importantes los hechos que la imagen.
No interrumpir las intervenciones.
Requisito indispensable cumplir con la DIN.
El directivo Alemán se concentra en 2 objetivos: la calidad del producto y el servicio.
El comprador Alemán en muy conservador.
Importante dar siempre información detallada sobre la empresa, para generar confianza.
Se debe mostrar interés en los temas relacionados con el Medio Ambiente.
Las Citas se deben hacer con bastante antelación (1 mes)
La Puntualidad en todos los aspectos (reuniones, plazos, pagos, etc) es obligada.
Se debe preparar una Agenda con los temas a tratar y se debe respetar estrictamente.
Charla preliminar debe ser muy breve.
Si no domina el idioma Alemán a la perfección, debe preferiblemente no hablarlo.
Se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico. Mas importantes los hechos que la imagen.
No interrumpir las intervenciones.
La vida personal se debe separar de la profesional.
El saludo debe ser apretón de manos firmes y mirar a la persona fijamente a los ojos.
Expresiones mas usadas al saludar son Guten Morgen (Buenos días) ó Guten Tag (Buenas Tardes).
Se utiliza el apellido y el título para dirigirse a las personas. Se debe anteponer al título profesional el título de Sr. (Herr) o Sra. (Frau) (ej: al Director Franz Kratschmann se le debe decir Herr Direktor Kratschmann).
El teléfono lo contestan diciendo el apellido.
No hacer preguntas personales ni hablar sobre la Segunda Guerra Mundial o la Alemania Nazi.
No hacer o dar cumplidos personales. Hacerlos a nivel de empresa.
Temas de conversación cuando hay mas confianza son los hobbies, lugar de vacaciones y las bebidas alcohólicas.
La privacidad es una característica muy importante (tocar a la puerta y cerrar la puerta).
Son muy rígidos en el uso del espacio.
Acostumbran dar un pequeño golpe con los nudillos a la mesa al terminar la reunión en señal de satisfacción.
La comida mas usual para negociaciones es el almuerzo. Se debe adelantar la negociación antes o después pero no durante.
Se acostumbra decir antes de comer Guten Appetit. Al brindis se dice Prost o Zum Wohle.
Son muy conservadores en vestir. No se acostumbra en viaje de negocios vestir de forma informal.
POR ULTIMO..
A los Alemanes no les gustan los negociadores que hablen sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien esa idea:
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold
(“Hablar es plata, callar es Oro”).
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