OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE PERSONAL DE  VENTAS

La capacitación de ventas se encamina a desarrollar los objetivos que combinados cumplen con los propósitos expuestos en el documento estudiado “CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS; OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN”  y cada uno de ellos son muy importantes aunque el grado de importancia para mi va ligado al tipo de  capacitación   según  la situación  de la empresa,  la   factibilidad  del  enfoque que se le vaya a dar  y las estrategias de marketing que esté desarrollando la compañía.

 La capacitación del personal de ventas considero que además busca la ejecución satisfactoria del trabajo y que en muchas empresas además busca lograr resultados extraordinarios,  consecuentemente contribuye al logro de los objetivos organizacionales y a la autorrealización personal.

1. Incrementan la productividad:

Las  capacitaciones en ventas por lo general van muy ligadas a este primer objetivo, siendo muy importante que los temas tratados durante la misma permitan mejorar habilidades del vendedor y que esto se refleje en el  aumento de su nivel de ventas.

1. Mejora del estado de ánimo:

Que tan frustrante puede ser no cumplir con las metas propuestas para el vendedor? Un vendedor bien capacitado puede tener las herramientas y desarrollar habilidades necesarias para manejar casos en los que no se dan los resultados esperados por múltiples factores, entre ellas el manejo de diferentes objeciones durante el proceso de ventas que imposibiliten el cierre de las mismas. La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo de anticiparse a las objeciones y preguntas de los clientes así como  las técnicas para superarlas.

1. Reducir la rotación de personal:

Si la capacitación de ventas cumple con el segundo objetivo, se podrá cumplir con este objetivo tan importante que es evitar o disminuir la rotación del personal. Si la capacitación brinda todas las herramientas necesarias para cumplir no solo con los objetivos empresariales, sino también con los objetivos personales del vendedor , habrá una mayor cohesión en la empresa, fortalecerá el entusiasmo, la motivación, el compromiso y mejorará el trabajo en equipo.

1. Mejora de las relaciones con el cliente:

Aunque el documento liga mas este objetivo a la rotación del personal y a la continuidad en relación con los clientes ( conservar el mismo vendedor para que visite a los mismos clientes), en mi concepto La capacitación en ventas debería cumplir con otro propósito igual de importante, como:  saber identificar y  conocer mejor a los clientes y la manera correcta de brindarles un servicio de calidad, promover habilidades  claves como la comunicación efectiva logrando comprender lo que el cliente quiere y necesita.

Es de vital importancia que el vendedor comprenda que la información que comunica será un elemento decisivo para concretar o perder la venta. Algo que he aprendido en mi experiencia para mejorar, mantener y fidelizar a un cliente es siempre dar información correcta y veraz al cliente “ nunca omitir características diferenciales y  claves del producto o servicio ofrecido, pero tampoco hablar de  bondades que no tiene”.

1. Mejorar las habilidades de ventas:

Cumplir con este objetivo encierra para mi los siguientes temas: Mejorar las habilidades de comunicación( comunicación acertiva con todo tipo de clientes y con los miembros de la misma empresa)  comprender la metodología de la venta( relación inicial con el cliente, ofrecimiento producto/servicio, cierre de venta, posventa) superar objeciones ( anticiparse a las objeciones y técnicas para superarlas), desarrollar aptitudes operativas( presentación de informes, registro de actividades , como llevar su hoja ruta o agenda conocimiento de indicadores etc)

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