Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

Este capitulo trata sobre la capacitación; esto es hacer que una persona para que sea apta o capaz para realizar una determinada cosa, es por eso que muchos gerentes de ventas consideran que es una actividad importante que se necesita para todos sin importar su experiencia.

 Algunos objetivos de la capacitación son las enseñanzas de habilidades de ventas, el incremento de la productividad, la mejora del estado de ánimo, la reducción de rotación de personal y la optimización de las relaciones con el cliente, así como la administración y el tiempo.

También, permite a los gerentes comunicar sus expectativas a la fuerza de ventas y mediante un programa de capacitación agregarle las habilidades que se necesitan para lograr altos niveles de desempeño. Es por eso que un programa de capacitación bien diseñado muestra a la fuerza de ventas como vender.

Casi todas las compañías realizan algún tipo de capacitación de ventas, el mismo es diferente y varia en el programa y la duración. Las políticas de la compañía, la naturaleza del puesto de ventas y el tipo de productos o servicios ofrecidos también contribuye a las diferencias en el tiempo y en los temas que se abarcan.

Los métodos más comunes para la capacitación de ventas son la capacitación de ventas para el puesto, la instrucción individual, las clases en las instalaciones y los seminarios. A través de los años han surgido diferentes cambios en este proceso y el contenido de la capacitación, como recibir la capacitación por métodos electrónicos vía internet y cd ROM. Otro es la representación de roles que se utiliza para ampliar y desarrollar las habilidades de ventas, pero también para comprobar si el alumno aplica correctamente los conocimientos a través de métodos diversos de instrucción. Pese a que la capacitación es muy provechosa, es muy costosa, consume tiempo y es difícil establecer una medida precisa de los beneficios, porque no es fácil centrar los efectos que producen factores externos como cambios en la economía o la competencia.

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