OBJETIVOS DE LA VENTA

OBJETIVOS DE LA VENTA

Los objetivos de ventas se definen por sí mismos, en el sentido de que representan los niveles proyectados de los bienes o servicios que se venderán. El establecimiento de objetivos de ventas es indispensable porque da una orientación general al plan de marketing.

El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel individual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

OBJETIVOS DE VENTAS: RETO ALCANZABLE

Al presentar los objetivos de ventas una importancia en la empresa, debe ser un reto y deben ser alcanzables. De lo contrario, podría generar un efecto desastroso en las ganancias a corto plazo y por ende para el éxito de la compañía a largo plazo.

Si los objetivos se amplían de manera extraordinaria, el costo de realizar negocios aumentará mucho para alcanzar el incremento proyectado de ventas.

Si se fija objetivos demasiado altos o irrealizables la relación entre los gastos y las ventas será muy alta, y por ende, las utilidades serán menores a las esperadas. De igual manera, si el objetivo de ventas no tiene la adecuada capacidad de producción ni inventario, no podrá satisfacer la demanda, y por ende se pierde la oportunidad ante la competencia. Lo que podrá ocasionar la pérdida de buenos distribuidores, de clientes leales y de los clientes que adquieren por primera vez.

Los objetivos de ventas han de basarse en una estimación exacta de la oportunidad de mercado y en la capacidad de la organización para aprovechar esas oportunidades.

OBJETIVOS DE VENTAS: PLAZO ESPECÍFICO

Los objetivos deben plantearse con un plazo determinado, con una fecha de inicio y una de finalización. Los objetivos a corto plazo son de un año y los objetivos de largo plazo se refieren a tres años.

OBJETIVOS DE VENTAS: MENSURABLES

Fijar objetivos mensurables proporciona los medios para determinar qué se debe incluirse en el plan de marketing.

Los objetivos de ventas se cuantifican en:

- Cantidades monetarias y en unidades (manufacturas)

- Cantidades monetarias y transacciones / unidades (detallistas)

- Cantidades monetarias y personas (empresas de servicios)

Hay que establecer los objetivos de venta tanto para las cantidades monetarias como para las unidades / transacciones / personas atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia reflejando el impacto en cualquier aumento o disminución del precio del producto.

Las unidades / transacciones / personas atendidas, indican la salud fundamental de la organización. Lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.

OBJETIVOS DE VENTAS: SON ALGO MÁS QUE MONTO Y UNIDADES / TRANSACCIONES / PERSONAS ATENDIDAS

Las unidades proyectadas, son el resultado directo de las ventas, también debe incluirse junto con los objetivos de ventas en el plan de marketing. Se debe conocer las expectativas sobre las utilidades que se quiere obtener y evaluar correctamente durante el proceso del marketing.

Los objetivos de ventas pueden definirse en otros términos y no solo por monto o unidades. Por ejemplo, una organización no lucrativa que cuente con un programa dedicado a prevenir el maltrato a los niños, su meta podría ser determinar la cantidad de llamadas telefónicas solicitando ayuda y/o denunciar los casos de maltrato.

ANALISIS.- Los objetivos se definirán según los niveles que tiene la empresa dependiendo de los servicios o productos que se quieran ofrecer estos ayudan a crear un plan para que la empresa tenga una guía hacia donde quiere dirigirse los objetivos se darán en diferentes aspectos; los objetivos de reto alcanzable, los de plazo especifico que se manejan bajo un determinado tiempo, las mesurables indican la cantidad de lo vendido por cada vendedor, las ventas como algo más que montos quiere decir que las ventas no solo busca la parte económica sino también hacer conocer una campaña promoviendo algún problema de la sociedad actual, pues se trabaja bajo un concepto de mercado meta.

QUE SON ARGUMENTOS DE VENTA

Es una prueba o razón para justificar algo como verdadero o falso, es un discurso dirigido. Es la expresión oral o escrita de un razonamiento. La cualidad fundamental de un argumento es la consistencia y coherencia;

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