OPCIONES NEGOCIACION

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TEMA: OPCIONES

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS DE AQUINO

MATERIA: NEGOCIACION

AÑO 2016

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Cuando hablamos de negociación, pensamos que nuestro trabajo es acortar la brecha entra nuestra posición y la del otro para poder llegar a un punto de equilibrio.

Pero cuando aplicamos nuevas opciones, no estamos pensados en achicar la brecha, sino lo que necesitamos es la invención, es ampliar una cantidad de opciones.

Entonces podemos decir que en las negociaciones exitosas hay una ampliación de muchas opciones.

Los siete elementos de Harvard son:

• Relación es la capacidad para trabajar colaborativamente para resolver bien las diferencias.

• Comunicación la negociación es un proceso de comunicación eficaz en tiempo y esfuerzo, efectiva y bilateral.

• Intereses son necesidades, deseos, inquietudes, esperanzas, temores, miedos que deben satisfacerse lo mejor posible en los acuerdos. Pueden encontrarse  ocultos bajo las posiciones asumidas. No siempre  se advierten rápidamente

• OPCIONES son las distintas posibilidades para que las partes puedan arribar a una cuerdo se pueden utilizar para la mesa de negociación
• Legitimidad en la medida en que a las partes le parezca el acuerdo justo, será un buen acuerdo. Será justo para las partes cuando ellas puedan comprar lo acordado con referencias externas, criterios objetivos o principios que vayan más allá de la propia voluntad.

• Alternativas la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Ninguna parte debe convenir en algo que sea peor que las posibilidades que existen fuera de la mesa de negociación.  

• Compromiso son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes harán para resolver el problema que están abordando puede hacerse uno final o varios en el curso de la negociación. Los compromisos deben ser posibles reales, duraderos, de fácil comprensión y verificables.

• Opciones:

Las opciones son las distintas posibilidades para que las partes puedan arribar a un acuerdo, son posibilidades que se encuentran o pueden llegar a ponerse en la mesa de la negociación.

Luego de generar muchas opciones se las analiza con las ventajas y desventajas de cada una de ellas, se las filtra y se elije con el consenso de las partes, la mejor.

También se puede definir las opciones como, los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible o las diferentes maneras de satisfacer los intereses de ambas partes, en consecuencia son la traducción física de los intereses.

Lo más importante en esta parte es que juntas las partes no se limiten a una sola opción sino que listen todas aquellas cosas que pueden hacer más atractivo y beneficioso el acuerdo para las partes, se trata de crear valor para ambas partes, tener la visión de poder generar un mayor mercado, de mejorar los costos y de muchas diferentes alternativas.

Diferencias entre opciones y alternativas:

Opciones son las propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o lograr la meta en la negociación con la cooperación y consentimiento de ambas partes, en cambio las Alternativas son las posibilidades que se pueden tener para resolver el problema o lograr la meta o satisfacer los intereses, fuera de la mesa de negociación, sin el consentimiento de la otra parte.

Generación de opciones: (AUGUSTO)

Se trabaja con la generación de opciones, a través de la CREATIVIDAD.

La creatividad no es una cantidad un premio o un punto, es un “estado de ser “en movimiento continuo: un proceso.

Puede clasificarse como una disposición mental, una manera de hacer las cosas, una manera de vivir. El mayor enemigo del pensamiento es la complejidad.

Para romper con la complejidad que amenaza al pensamiento hay que:

• Simplificar el pensamiento.
• Permitir una variación con el pensamiento y redirigirlo.
• Ofrecer sencillez, efectividad eficacia y creatividad.
• Mejora la comunicación y así la toma de decisiones.

DISTINTOS TIPOS DE PENSAMIENTOS:

• NEUTRO Y OBEJTIVO: se ocupa de la búsqueda de información verdadera y comprobada.
• POSITIVO: constructivo, optimista y generativo. Busca valores.
• PENSAMIENTO CREATIVO: busca opciones va más allá de lo conocido de lo obvio, de lo satisfactorio.
• PENSAMIENTO DEL CONTROL: define metas, establece objetivos, elabora  preguntas. Es responsable de hacer síntesis, conclusiones  aplica reglas y disciplina.
• PENSAMIENTO NEGATIVO: se ocupada de hacer el juicio negativo y su visión por lo tanto negativa en todo aspecto.
• PENSAMIENTO DE LAS EMOCIONES Y DE LOS SENTIMIENTOS: legitimiza los miedos, disgustos, sospechas, presentimientos.

Los 10 principios para la resolución creatividad:

1. Confíe en su habilidad y tómese el tiempo para ser creativo.
2. Valore la diversidad: pida y obtenga ayuda de aquellos que piensan y ven las cosas diferentes de lo que las ve Ud.
3. Los problemas son oportunidades, defina el problema correcto en términos positivos, antes de desarrollar soluciones.
4. Extienda su pensamiento y desarrolle ideas que rompa las barreras. Difiera los juicios hasta el final.
5. Use técnicas de pensamientos creativos, tales como brainstorming, sueños, metáforas, pensamiento lateral.
6. Extiéndase hasta los límites de su competencia y aprenda de sus errores. Vaya más allá de su primera solución.
7. La mejor idea viene a menudo después de la 5ta, 50 o 100.
8. Sea bien juez y seleccione ideas con la mejor chance de éxito.
9. Responsabilícese y siga adelante con sus ideas.
10. Diviértase y encuentre una manera de ponerle humor a su trabajo! Descúbralo.

TORMETA DE IDEAS:

Se pueden inventar opciones creativas a través del método de la tormenta de ideas, la cual tiene como objeto producir tantas ideas como sea posible para solucionar el problema.

El grupo se limita a inventar ideas sin detenerse a pensar si son buenas o malas, realistas o no.

Antes de la tormenta de ideas:

1. Defina su propósito. Piense en lo que le gustaría tener al final de la reunión.

 2. Seleccione unos pocos participantes. El grupo debe ser lo suficientemente grande como para proporcionar un intercambio estimulante, y suficientemente pequeño como para propiciar tanto la participación individual.

 3. Modifique el ambiente. Seleccione un lugar y una hora que distingan la sesión tanto como sea posible de una discusión normal.

 4. Diseñe un ambiente informal.

5. Seleccione un facilitador. Se necesita que durante la reunión alguien asuma el papel de facilitador -para mantener la reunión encausada, para asegurarse de que todos tienen la oportunidad de hablar, para hacer cumplir algunas reglas, y para estimular la discusión haciendo preguntas.

Durante la tormenta de Ideas: 

1. Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema. Lo físico refuerza lo psicológico. Sentarse físicamente uno al lado del otro puede reforzar la actitud mental de enfrentar juntos un problema común. Las personas que se encuentran frente a frente tienden a responder personalmente y a entrar en un diálogo o discusión; las que se sientan una al lado de la otra en un semicírculo de asientos, de frente a un tablero, tienden a responder al problema que se especifica allí.
2. Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica. Si todos los participantes no se conocen, la reunión empieza con las presentaciones de todos, seguidas por la aclaración de las reglas de juego. Excluya la crítica negativa de cualquier clase.
3. Suministren las ideas. Una vez que el propósito de la reunión está claro, permitan que sus imaginaciones se desborden.

 4. Registre las ideas de manera que todos las vean. El registro de las ideas en un tablero, o todavía mejor, en hojas grandes de papel periódico, le da al grupo un sentido tangible de logro colectivo; refuerza la regla de no criticar; reduce la tendencia a repetir; y estimula otras ideas.

 Después de la tormenta de ideas:

 1. Señale las ideas más prometedoras. Después de la sesión para incrementar ideas, suspenda la regla de no criticar, para seleccionar las ideas más prometedoras. Todavía no se ha llegado al momento de la decisión; usted está simplemente seleccionando ideas que vale la pena desarrollar más. Señale aquellas que los miembros del grupo consideran como las mejores.

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