Organización y Arquitectura de la Fuerza de Ventas

Organización y Arquitectura de la Fuerza de Ventas

El gerente de ventas debe prestar atención a la estructura de la fuerza de ventas, viendo desde lo más general a lo más específico. Primero debe enfocarse en selección los canales más eficientes para buscar y servir a los clientes clave, después debe organizar estos canales por línea de producto, clientes, geografía, etc.

Luego debe decidirse cuanto personal de ventas se necesita, y los límites de cada territorio, y finalmente se debe saber cuándo dar la apropiada asistencia al personal de ventas. La elección del canal, la arquitectura, el desarrollo y la administración del territorio involucran gastos, pero aún mayores ingresos; nos da la oportunidad de posicionarnos cómodamente en el mercado.

Se debe tener en cuenta que los negocios son dinámicos, el futuro es incierto. Por eso es recomendable revisar anualmente la estructura de ventas para asignar labores apropiadas a los territorios.

Punto Óptimo y Margen de Contribución del Vendedor:

El punto óptimo del vendedor es donde el genera el dinero suficiente mediante ventas para poder generar ingresos, diferenciando el costo por poner al vendedor en el mercado y el costo de manufactura. Saber el punto óptimo de un vendedor puede ayudar a manejar el personal de ventas y tomar decisiones de desarrollo.

El margen de contribución del vendedor se entiende como el resultado de restar los ingresos netos de las ventas y los gastos y costos del desenvolvimiento del vendedor en su territorio, y el costo de manufactura de los productos.

El hecho de obtener información sobre los ingresos, costo de ventas por producto, la cantidad de dinero marginal, el porcentaje de ingresos por vendedor, etc. Hace que se puedan reasignar territorios y personal, el gerente debe saber con qué formato desea trabajar para obtener datos fiables

Selección del canal:

Las diferentes organizaciones o empresas deben adaptar su forma de distribuir el producto de una forma en la que el cliente se sienta cómodo y satisfecho con todo el proceso de entrega, para la correcta elección de estos canales de distribución, es necesario conocer que se vende, a quien se vende y como se vende, por ejemplo si se quiere vender productos para adolescentes, una de las mejores opciones es darlo a conocer a través de las rede sociales, para estos casos se podría decir que se tiene un canal de distribución híbrido ya que de alguna forma, el producto se “vende” solo, pues los jóvenes solo lo ven y lo conocen, sin necesidad de que un vendedor vaya a ofrecer el producto personalmente; por otro lado si se vende un producto a empresas o maquinarias o materia primas, usualmente el vendedor debe ir a la empresa para que de forma personal de a conocer los beneficios y atributos del producto o servicio, sintetizando lo mencionado en esta fragmento, la elección del canal de distribución se basa en el estudio del producto y de los mercados a los que se desea llegar, para ello se debe conocer o crear ciertos estándares basados en el producto y el perfil del cliente.

Arquitectura de la Fuerza de Ventas:

Una vez que se eligió el canal de distribución optimo para la empresa, es necesario crear una estructura en la fuerza de ventas, es decir definir el tipo de ventas que realizara cada trabajador o como será distribuida la fuerza de ventas para los clientes, para ello se puede optar en asignar un vendedor especializado en una línea de productos si la empresa la tuviera, o en una división territorial, tal vez asignando distritos o departamentos a un vendedor especifico, por otro lado si la empresa trabajara con distintos compradores asignar vendedores especializados en cada cliente para generar un vinculo mucho más personal.

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