Organización De Las Fuerzas De Ventas.

En la antigüedad, las ventas solo giraban alrededor de los productos. Todas las publicidades eran relacionadas al producto en sí y nada acerca del consumidor. En aquel tiempo los vendedores solo estaban enfocados en vender sus productos sin importar las necesidades de los clientes. En el mundo actual vemos como este pensamiento ha cambiado y evolucionado, ya que los clientes se han vuelto más exigentes a la hora de comprar. Exigen que la fuerza de ventas los tenga como norte y que satisfagan sus necesidades.

Es relevante recordar que todos los clientes no son iguales, no podemos tratarlos de la misma forma que sus necesidades y gustos son diferentes. Al decir esto, la empresa debe diseñar una estrategia de venta dirigida a sus diferentes clientes para poder ofrecerles lo que estos necesitan. Tan solo con administrar los esfuerzos de sus vendedores, una empresa logra mucho en sus metas de asignar y aprovechar mejor sus recursos.

Los gerentes de ventas, también pueden resolver estos problemas de manera estructural, al utilizar fuerzas de ventas separadas que se dediquen a diferentes segmentos de mercado. Una estrategia común, es el uso de los canales de costos bajos, para atender a los segmentos de mercados que tengan poca rentabilidad al tiempo que se mantiene una fuerza de ventas en el exterior para clientes muy rentables.

La meta del diseño de una organización, es dividir y coordinar las actividades, de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes si sus elementos actúan como grupo, que si lo hacen individual.

Los propósitos de la organización de ventas son, ordenar las actividades de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo, ya que cada quien hará el trabajo que le corresponda y enfocarse mejor. Es importante que las estructuras organizacionales brinden estabilidad a los esfuerzos de ventas de la empresa para así obtener los resultados esperados.

Es bueno considerar como canal de uso el comercio electrónico y las ventas en línea, esta es una forma más rápida de vender y no hay barreras geográficas que impidan que un producto llegue a otro mercado fuera del local.

Administrar las fuerzas de ventas y organizar sus actividades es un elemento fundamental de la planeación de las ventas estratégicas. Una visión corporativa y sólida y la planeación estratégica de los mercados están estrechamente ligadas a la manera de estructurar la organización.

Es importante destacar que no existe una única forma conveniente para dividir las actividades ventas entre sus integrantes. Decidir cuál puede ser la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas; es más, a medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de la empresa vayan cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse.

Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen emplearse cuatro bases; cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa. El primer aspecto que hay que decidir es si la empresa debe contratar a sus propios vendedores o a agentes externos. Cuando la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas alternativas de métodos de organización serían: por geografía; por tipo de producto; por tipo de cliente y por función de ventas.

En este tema podemos ver algunos puntos relativos a la organización de la fuerza de ventas.

Un buen plan organizacional debe cumplir con tres criterios. En primer término, debe permitir que la empresa advierta los beneficios que se obtienen de la división y la especialización del trabajo. Después, debe imprimir estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa. Esto se consigue mejor al organizar las actividades, y no a las personas. Finalmente, debe generar

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