Factor Humano en las Organizaciones. La fuerza de ventas

Para contestar a la pregunta que se nos presenta en este ejercicio: [pic 1]

La fuerza de ventas de Torres es calificada por la empresa como una de sus fortalezas.

¿Cuál crees que puede ser la-s razón-es de su éxito global? ¿En qué grado? 

Es necesario tener presentes varias cosas:

Primeramente: ¿Qué es la fuerza de ventas? La fuerza de ventas se refiere a las personas, estrategias y productos de una empresa, de los que dispone para la comercialización de sus servicios y que se enfocan a asegurar la satisfacción total del cliente, generar demandas sobre los bienes de empresa, mejorar sus ventas y apalancar los ingresos de la organización.

Sabiendo esto, es conveniente hacerse otra pregunta: ¿Cuál es el objetivo de la fuerza de ventas? Se puede afirmar que el objetivo es conocer los problemas y necesidades de los clientes, para poder ofrecerles los productos y servicios que más acorde vayan a sus demandas, generando valor para la empresa.

La fuerza de ventas ha sido uno de los factores fundamentales para que el comercio se haya desarrollado hasta donde está hoy en día, ya que primeramente se podría pensar que el único fin de la compañía podría ser vender, sin tener en cuenta otros muchos factores. Esto ha evolucionado hasta el punto de que el enfoque principal de la fuerza de ventas es garantizar la satisfacción del cliente.

Teniendo estos aspectos claros, se puede destacar que la gestión y optimización de una fuerza de ventas en cualquier organización es fundamental en la consecución de los objetivos de esta.

Tomando como ejemplo Bodegas Torres, una empresa centenaria, se puede ver como han ido implementando óptimamente todos los factores necesarios para tener una compañía exitosa a nivel global. Han podido aprender de cada región y ambiente en el que se han desenvuelto y hecho negocios. Se afirma pues, que habiendo conseguido integrar parte de la cultura de cada zona en las dinámicas de la empresa, ayudándole a crecer y dándole una perspectiva más global, Torres ha conseguido llegar a ser parte esencial de cada mercado en el que están presentes.

Hay muchos factores importantes en una organización, pero hay algo que es evidente, y es que si una empresa no consigue vender el servicio o producto que ofrecen, no va a tener éxito.

Para esto, para poder vender óptimamente lo que se ofrece, es necesario y fundamental que todos los miembros sepan en qué momento está la empresa respecto a cada producto, y en cada mercado.

Centrándose en la labor de los comerciales, estos deben tener clara su situación. Dentro de la empresa, en lo referente al mercado en el que se encuentran, su cliente final y al producto que están vendiendo.

Es posible que surjan múltiples escenarios diferentes, en los que los métodos de actuación de una situación no fueran eficaces o convenientes. Podría darse que se esté trabajando con un producto nuevo en un mercado que ya conocen, por lo que su relación con los clientes no sería desde cero y el método de venta de este nuevo producto sería diferente respecto a una situación de venta de ese mismo producto en un mercado completamente nuevo.

En Bodegas Torres se han creado muchas campañas a lo largo de su historia, en las que ha sido esencial una profunda estrategia y una meticulosa planificación previa para poder, finalmente y gracias en gran parte a su fuerza de ventas, obtener los grandes resultados que han ido recogiendo y han permitido la consolidación de una empresa a nivel global. Como es hoy en día.

Entre estas campañas expansionistas están las enfocadas en el mercado inicialmente chileno y posteriormente californiano, donde ahora mismo Torres está profundamente consolidado y gracias a las cuales hoy en día consiguen tener una gran capacidad de distribución a lo largo y ancho del continente americano. Su fuerza comercial es tal que han llegado a ser los únicos distribuidores en países como Brasil.

Igual de importantes son las campañas para nuevos productos, como fué la de Natureo: Un producto rompedor y revolucionario como es un vino desalcoholizado.

O un símbolo, como puede ser un toro de plástico, que adorne la botella, pero que lo que realmente busque sea ser ese elemento diferenciador respecto a otros muchos productos que los clientes pueden confundir como similares. Como ha pasado con Sangre de Toro y la genial repercusión que dicho símbolo tuvo sobre las ventas.

Y es que la fuerza de ventas empieza a cobrar importancia en el momento que se pretende introducir cualquier producto en el mercado, puesto que todos los departamentos deben trabajar en la misma dirección y con el mismo fin.

Desde el principio de la estrategia, y centrándose en la labor de los departamentos de marketing y ventas trabajan estableciendo unos objetivos claros. Visualizan a quien está dirigido el producto o servicio, la categoría de este (es un producto de consumo diario o habitual o sin embargo es un producto que se le puede dotar con la categoría artículo de lujo), donde los pueden adquirir (online o en una tienda física) o el lugar de consumo (en casa o, sin embargo, en un bar o restaurante).

Todas estas preguntas, junto a muchas otras, se las hacen todos los departamentos que vayan a participar en el proyecto antes de lanzar ninguna campaña para tener claro desde el comienzo de esta, hasta qué punto puede ser exitosa.

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