PASOS PARA REALIZAR ESTRATEGIAS DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO

1. ¿QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor (personas y/o Empresas).

Consiste en un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en el Mercado y que ejerceninfluencia sobre el producto del Proyecto.

Estos factores están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los Consumidores y productores y se expresan en 2 variables:

Demanda y Oferta, cuya interacción permite fijar el precio del bien o servicio así como la cantidad a producirse.

ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION

El estudio de mercado y comercialización de un proyecto de producción o de análisis de oferta y demanda de un bien o servicio, constituye el eje de un proyecto; por lo tanto, es importante hacer un gran esfuerzo para obtener información confiable y lo mas actualizada posible, en todos aquellos aspectos que van a afectar el proyecto tales como:

• Identificación de la demanda actual y potencial.

• Características de los consumidores o usuarios,

• Perfil de caracterización de la competencia

• Canales de comercialización

• Programas de ventas o de oferta del bien o servicio

• Precios

• Mecanismos de publicidad y análisis de proveedores.

1. ANALISIS DEL ENTORNO

El análisis del entorno, medio ambiente o espacio ambiental constituye uno de los pilares del desarrollo de las estrategias que se adoptaran para llevar a cabo el proyecto.

El análisis del entorno pretende:

• Evaluar las tendencias que se van a presentar a corto y mediano plazo (análisis prospectivo)

Hacer interpretaciones sobre los posibles escenarios futuros con base en el análisis histórico y actual

• Establecer un marco de referencia para la planeación estratégica del proyecto.

• Identificar oportunidades, riesgos y amenazas para el proyecto.

En lo económico:

• Participación y evolución del sector al cual pertenece el proyecto en la economía nacional, regional y departamental

• Organizaciones empresariales, gremiales de productores, de trabajadores.

• Tendencia del desempleo

• Participación del estado en proyectos de inversión

• Índice inflacionario

• Políticas proteccionistas o aperturistas del Estado.

• Políticas monetarias y fiscales

• Distribución del ingreso

• Composición de la población, tasa de crecimiento, tasa de mortalidad, tasa de morbilidad.

• Reformas tributarias

• Distribución de la propiedad de los medios de producción

• Políticas de ciencia y tecnología y transferencia de tecnología

• Evolución del índice de precios al consumidor

• Índice de devaluación.

En lo jurídico Político

• Organizaciones políticas existentes e interese que representan.

• Grupos sociales con poder político

• Legislación, normas y reglamentos gubernamentales

• Reformas legislativas y tributarias

• Leyes de protección ambiental

En lo Ideológico

• Mentalidad, valores, creencias, prejuicios, costumbres, estilos de vida predominantes.

• Medios de comunicación y manejo de los mismos

• Estructura educativa

• Preocupaciones éticas

• Nivel educativo promedio y tasa de analfabetismo

• Actitudes hacia la inversión

• Actitudes hacia el trabajo.

Nota: Es necesario destacar que el análisis debe centrarse en aquellas variables que pueden tener mayor impacto (positivo o negativo) en el proyecto y que pueden representar oportunidades o amenazas para el mismo.

2. ANALISIS INTERNO

Hace referencia aquellas variables internas en las que el proyecto puede influir directamente.

1. Análisis del usuario o cliente

• Quienes son los usuarios o clientes?

• A que segmento pertenecen?

• Que factores influyen en la demanda del bien y/o servicio?

• Cuales son los criterios mas importantes para utilizar o consumir un bien o servicio?

• Cuando dinero destinan para la compra del bien y/o servicio

• Cual es el grado de satisfacción actual?

• Que bienes o servicios esperan los clientes o usuarios?

• Que riesgos percibe el cliente o usuario

• Cuantos conforman la demanda actual y potencial?

• Que mecanismos de comercialización influyen en los clientes o usuarios?

• Cuanto tiempo y con que frecuencia se dedican a la compra del bien y/o servicio?

• Como compran el bien o servicio?

• Cual es el nivel de ingreso?

2. Análisis de la Competencia

• Quienes son los competidores

• Que tipo de programa o líneas de bienes y/o servicios ofrecen?

• Como ofrecen esos bienes o servicios?

• Cual es su participación en la oferta actual y que fracción de demanda atienden?

• En donde ofrecen esos bienes y/o servicios?

• Como se proveen el recursos para su funcionamiento?

• Que segmentos de la población atienden?

• Cuales son sus estrategias?

• Cual es su área de influencia?

• Que tecnología utilizan?

• Que proyectos tienen a corto y mediano plazo?

• Cuales son los competidores fuertes y cuales los débiles?

• En que campos se da esa competencia?

• Cuales son los competidores potenciales?

• Como esta realizando la competencia?

• Cual ha sido la evolución de la oferta de bienes y/o servicios?

• Que fracción del mercado le corresponde a cada competidor?

3. Análisis de Proveedores

• Quienes son los proveedores?

• Que productos o servicios ofrecen?

• Como ofrecen esos productos o servicios?

• Que cantidades y calidades están en capacidad de ofrecer?

• Cada cuanto pueden ofrecer esos productos o servicios?

• Cual es su participación en el mercado?

• Con que márgenes de utilidad trabajan?

• Hasta donde llega su responsabilidad en la entrega de los productos o en la prestación de servicios?

• En donde se encuentran?

• Que garantías ofrecen?

• Con quienes compiten?

• Que riesgos perciben?

• Que formas de negociación utilizan?

• Cuales son sus ventajas y cuales sus desventajas?

Como podrá deducirse de las preguntas planteadas mientras más información se tenga sobre las variables mencionadas mas se facilita la toma de decisiones estratégicas para el proyecto, tales como:

• Mecanismos de comercialización que se adoptaran para ser mas competitivos,.

• Determinación de precios.

• Medios publicitarios por utilizar

• Formas de penetración en el mercado.

• Fuerza de ventas por utilizar.

• Sistemas de atención al cliente o usuario,

• Tecnología por utilizar entre otras

PRODUCTO

“ Producto es un conjunto de atributos que proporciona satisfacción de necesidades y que se ofrece en un mercado. Un “producto” puede ser un objeto físico, un servicio, una idea, un lugar, una persona o una organización”.

Identificación del producto o servicio

Aspectos a mencionar:

• Usos corrientes del producto y/o servicios.

• Características básicas de presentación, durabilidad y precio.

• Normas de calidad que cumple.

• Ventajas sobre productos servicios con los cuales compite.

• Tipo de usuarios o consumidores a los cuales va dirigido.

• Facilidad de acceso al bien y/o servicios.

• Ventajas comparativas frente a productos sustitutos y complementarios.

• Lugar o sitio en donde se puede acceder al bien y/o servicio.

• Vida útil y formas de conservación

• Materias primas que lo conforman o elementos que hacen parte del servicio.

• Productos complementarios para su uso.

• Legislación que regula el uso del producto.

• Confiabilidad.

NOTA

 Siempre se debe hacer hincapié en el valor agregado frente a productos o servicios con los cuales compite.

Análisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio determinado.

COMO SE ANALIZA LA DEMANDA

1. Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el monto y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, estos es, conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias y los gustos del consumidor.

2. Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.

Para efectos del análisis, existen varios tipos de demanda.

En relación con su oportunidad:

a) Demanda insatisfecha: en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado

b) Demanda satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo

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