PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

RESUMEN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

CONCEPTO:

El modelo del proceso de decisión del consumidor, representa un mapa de las mentes de los consumidores que los expertos en marketing y gerentes utilizan para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas, todo esto dependiendo del comportamiento que tengan los consumidores a los cuales está destinado nuestro producto.

TIPOS DE CONSUMIDORES

1) Consumidor final o particular: Es el que compra ese tipo de bienes y los destina para uso propio.

2) Consumidores industriales: Son las fábricas o industrias que compran los bienes o servicios que sirven para fabricar otros bienes.

3) Consumidores institucionales: Son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

a) Factores culturales

• El nivel cultural

• Las subculturas

• La clase social b) Factores sociales

• Grupos de referencia

• Familia

• Estatus

• Roles

c) Factores personales

• Edad y fase del ciclo de vida

• Ocupación

• Estilo de vida

• Circunstancias económicas

• Personalidad d) Factores psicológicos

• Motivación

• Aprendizaje

• Percepción

• Convicciones y actitudes

LA NECESIDAD

Una necesidad es una carencia que tiene el consumidor de algo que no se tiene y se desea y que desaparece momentáneamente cuando obtenemos el objeto.

TIPOS DE COMPRAS SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Según el tipo de compra habrá una mayor complejidad en la toma de decisiones a la hora de escoger el producto.

• Compra compleja: el consumidor se informa de las características del producto.

• Compra descartando las diferencias: El consumidor descartará primero por el precio y luego desechara las marcas que tengan similares características.

• Compra habitual: el consumidor actúa por inercia, por costumbre.

• Compra con búsqueda variada: el consumidor prueba una y otra marca.

• Compra impulsiva: Se trata de la compra no planeada.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: la primera etapa del proceso de decisión del consumidor, en la que se da cuenta que tiene una necesidad o problema.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: los consumidores están motivados para buscar más información, puede que el consumidor preste más atención o realice una búsqueda activa de información.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.

DECISIÓN DE COMPRA: el consumidor lleva acabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, dónde y cuándo y cómo efectúa el pago.

COMPORTAMIENTO POST COMPRA: dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL:

FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPO: cultura, Subcultura, clase social, grupo de referencia, familia y hogar.

FUERZAS PSICOLÓGICAS: motivación, percepción, aprendizaje, personalidad, actitud.

INFORMACIÓN: Fuentes comerciales, Fuentes sociales.

FACTORES SITUACIONALES: Cuándo compran los consumidores, Dónde compran los consumidores, Por qué compran los consumidores, Condiciones en que compran los consumidores.

CLIENTE

Es la persona más importante de una empresa y es aquella que consume de manera voluntaria productos o servicios que desea para satisfacer una necesidad

TIPOS DE CLIENTES

INDECISOS: Son personas que necesitan mucha

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