Pasos Para Una Exportacion

I - PRINCIPlOS GENERALES

1) Antes de empezar a invertir dinero en búsquedas individuales de eventuales negocios en el extranjero, es conveniente acercarse a instituciones estatales y/o mixtas, organizaciones intermedias, etc., que puedan proveer informaciones generales y consultoría de base relativa a comercio exterior, sin tener que incurrir en gastos.

2) Conviene tener en mente que la venta al extranjero presenta dificultades diferentes a las que se encuentran cuando se vende en el mercado interno. Es aconsejable poseer una visión de largo alcance pues los inicios suelen requerir particular concentración y esfuerzo, hasta que el mecanismo exportador de la empresa alcanza un cierto tiempo de "rodado".

3) Sea cuidadoso respecto de la elección del interlocutor en el extranjero.

Las complicaciones que se pueden presentar en una transacción internacional pueden ser mayores, a causa de las distancias geográficas y culturales.

4) No deje su suerte librada al azar. Establezca un plan escrito de acción secuencial, definiendo objetivos, etapas, responsables y un presupuesto. No haga un proyecto demasiado complicado, ni rígido; tenga en cuenta que, a medida que avance, Ud. mismo irá ampliando –y eventualmente modificando- dicho plan. La planificación es importante para cualquier empresa, grande o pequeña, y sirve para enfrentar el futuro con un plan de acción claro y concreto. Recuerde que el futuro llega, independientemente de que Ud. esté preparado o no.

5) No ignore pedidos que le llegan desde el extranjero. Responda a todos ellos, aún aquellos que no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando los motivos. Una respuesta cortés puede mantener abierto un canal de comunicación con una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios.

Establezca un método estándar de respuesta rápida y completa pero personalizada, incluyendo una firma en el documento. Sea claro en la presentación; recuerde que el comprador quiere saber si Ud. es confiable o no. La respuesta que Ud. dará, será la primera impresión que el cliente potencial tendrá de su empresa; evite que también sea la última. Provea -además de la descripción de sus productos, precios, términos de pago y entrega- una breve introducción informativa acerca de su empresa, incluyendo referencias que puedan favorecer su imagen de confiabilidad.

6) Mantenga un archivo de correspondencia con el extranjero. Eso le será útil, a medida que los negocios crezcan, para crear presentaciones más completas de su empresa.

7) No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo del comercio internacional está interconectado: cumpla sus deberes con precisión; de lo contrario, su descrédito sería luego difícil de superar. Lo más importante para su empresa son los clientes: manténgalos satisfechos, independientemente de que ellos sean argentinos o extranjeros.

Asegúrese que su producto llegue en condiciones y tiempos según lo pactado con el comprador. Revise regularmente sus envíos. Procure reservar, con anticipación, el espacio de bodega (terrestre, marítima o aérea) necesario para sus envíos. Respete minuciosamente los estándares de calidad y seguridad exigidos en el mercado-objetivo. Comunique y propagandice el hecho de que Ud. Ios respeta. Pruebe que Ud. es serio y confiable; esto hará crecer su negocio.

8) No dé por hecho que si un producto se vende en Argentina, tiene por fuerza que venderse en el extranjero de la misma manera. Cada mercado debe ser analizado y tratado individualmente. Manténgase disponible a modificar sus productos para “calibrarlos” a las exigencias de otros países, sean ellas legales, comerciales o simplemente culturales.

9) Si ha decidido exportar, no descuide nunca los mercados extranjeros, ni siquiera en momentos de auge o recuperación del mercado interno. La exportación ya no admite dedicación esporádica. Diversifique su riesgo, venda en varios mercados; esto le permitirá ganar por un lado lo que pueda dejar de ganar en otro.

10) Provea, en lo posible, material informativo en el idioma de su interlocutor. Si bien el inglés es la lengua del comercio internacional, recuerde que si su oferta está escrita en el idioma específico de su potencial comprador, ella será probablemente tomada en consideración más rápido.

11) Cuente con material comunicativo de calidad (folletos, catálogos, tarjetas personales, papel membretado, etc.), claramente impreso y -cuando sea posible y oportuno- utilice fotos y colores. Cuide particularmente el trabajo de traducción; recuerde que una traducción imprecisa puede causar mala impresión y confusión. Tenga en cuenta que Ud. es la imagen que Ud. mismo da al comprador potencial.

12) Agregue servicio a su producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que lo haga vender. Recuerde que el cliente no compra un simple producto; compra, en realidad, un "producto-base" (el producto principal) que es "envuelto" por una serie de servicios que acompañan dicho producto-base antes, durante y después del acto de compra. Ante la abundante oferta que existe de casi todo tipo de producto (lo que hace aumentar la intensidad de la competencia), es el servicio que Ud. agrega a su producto lo que a menudo puede marcar la diferencia.

Tenga en cuenta que:

• La amabilidad en el trato con el cliente

• La claridad en la correspondencia

• La calidad del material ilustrativo

• La rapidez en las respuestas al cliente

• La velocidad para reemplazar y/o reparar productos defectuosos

• El interés puesto de manifiesto por satisfacer las necesidades del comprador

• La precisión en la descripción de lo que se ofrece y sus argumentos de venta

• La comunicación en el idioma del interlocutor

• La adecuación entre la información que Ud. tiene del mercado del cliente y la realidad del mismo

• La predisposición para adaptar el producto a los requerimientos del cliente, la disponibilidad para el servicio post-venta y seguimiento del comprador

• El interés por informarse acerca del consumidor final

Todos estos elementos hacen al nivel de servicio que Ud. ofrece y que acompaña

a su producto.

II - LOS DISTINTOS ENFOQUES DE EXPORTACION

Las decisiones estratégicas de las empresas son consecuencia de la visión de los empresarios que las conducen. Por lo tanto, las distintas visiones que tengan los empresarios acerca de cómo comerciar con los mercados extranjeros, dictarán distintas estrategias.

Existen diversas maneras de encarar la exportación. Veamos las líneas principales:

1 Vender a clientes nacionales, que luego exportan el producto.

Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y administración de la exportación.

Esta es una forma válida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Un ejemplo ilustrativo es el caso del productor de autopartes, proveedor de empresas automotrices que exportan el producto final.

En esta situación es fundamental que el proveedor identifique con precisión las empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar con precisión las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración eficaz del proceso productivo, lo que fortalece la relación comercial.

También es necesario mantenerse bien informado acerca de las tendencias de los mercados en donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello permite al proveedor establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.

Es importante destacar que el productor de los componentes puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente; en el ejemplo de las autopartes, podría luego exportar dichos productos como repuestos o inclusive encontrar en el mercado extranjero otras empresas automotrices, compradoras de los mismos componentes.

2 Vender al extranjero a través de intermediarios.

En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros. Este tipo de exportación otorga, respecto del punto anterior, un mayor contacto con el mercado, lo cual permite conservar un cierto control sobre el proceso de exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las características de los mercados internacionales.

Es un enfoque utilizado por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan aún

En nuestro país el sector de las tradings es incipiente, no contándose con una presencia significativa de este tipo de sociedades. En este contexto, un instrumento que puede jugar un rol preponderante en el potenciamiento comercial de las empresas, especialmente para las pequeñas y medianas, es el consorcio de exportadores. Ello puede ser un factor determinante para poder vender al extranjero, en tanto y en cuanto dicho consorcio permite aumentar la capacidad de respuesta a la demanda por parte de los miembros, en términos

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