Poder De Negociación De Los Proveedores

El poder de negociación de los proveedores depende de:

• Poder de la marca

• Nivel actual de calidad y servicio

Disponibilidad de información sobre productos

La tendencia a sustituir por parte del comprador

La facilidad para sustituir un producto

La cantidad de productos sustitutos que estén disponibles en el mercado

Ejemplos:

La industria alimenticia, los proveedores deben estar certificados y cumplir complicados requisitos regulatorios. Los proveedores saben que el cliente difícilmente cambiará de proveedor una vez que ya tiene todo funcionando con un proveedor.

Supongamos que usted es un proveedor de papas fritas para restaurantes de comidas rápidas. Si usted ofrece papas regulares, es decir, las papas a la francesa que conocemos, tendrá bastante competencia, por lo tanto su poder de negociación con su cliente será muy limitado. Pero si usted además de vender ese tipo de papas, tiene la capacidad de darles una forma diferente, que atraiga por ejemplo a los niños que van al restaurante que usted provee, tal vez su poder de negociación aumente; por ejemplo, usted logra darle a sus papas la forma de Mickey Mouse. Eso es un valor agregado que tendría su producto por encima de la competencia y que le daría una capacidad de negociación más poderosa que la de los demás.

Otro factor decisivo es la cantidad de productos o materia prima que se va a comprar al proveedor, ya que muchas veces a menor cantidad de productos solicitados, mayor es el precio que cobran por ellos, por ejemplo si usted desea imprimir tarjetas de navidad para sus empleados y clientes, es más económico imprimir 200 o 500 a imprimir 50, debido al montaje de las planchas, el uso de las tintas, etc. También juega un papel importante la capacidad que tenga el proveedor de venderle sus productos directamente al cliente, sin utilizar su empresa como intermediario, eso haría que al proveedor no le interese hacer negocios con usted o que aumentaría sustancialmente el precio de los productos.

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