Presupuesto De Venta

Tema III Presupuesto de Venta

Introducción

El propósito de este tema es analizar el proceso de planificación de las ventas y las características de un plan integral de ventas; así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas y los distintos usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso.

El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de la planificación y control de utilidades, por que hay que tomar en cuenta las decisiones básicas de la administración respecto a la comercialización; basado en esto se constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas o presupuesto de ventas.

Si el plan de ventas no es real, la mayoría o todas las demás partes del plan global de utilidades, son irreales. Si fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio.

El Presupuesto de Venta

El presupuesto de venta viene a construir el núcleo de todo el sistema presupuestario y punto de partida de los demás presupuestos. Estos se deben a las siguientes razones:

Las ventas son las que proveen los fondos necesarios para el financiamiento de las actividades ordinarias de la empresa.

Las ventas presupuestadas señalan las necesidades de compras de materias primas, de activo fijos, de mano de obra, de producción y requerimientos administrativos y financieros de la organización.

Cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha darse previendo que sus cifras se aproximen lo más posible a la exactitud; para lo cual han de tomarse en cuenta las siguientes consideraciones.

Ventas del Pasado y sus Tendencias

Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.

B= Sumatoria XY / Sumatoria X2

Otra manera de interpretar esto ultimo seria la de que las ventas del año cero, representaran a a, mientras que el crecimiento seria b, en la formula conocida de la recta.

Y= a + b

El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con gráficos, contentivos de todos estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadísticos por periodos y por productos, por zonas y por

Clases de clientes. Esta información, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientación más convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas.

Existen tres procedimientos gráficos, muy prácticos, para hallar las tendencias de las ventas y así hacer las estimaciones futuras, y son el método del promedio móvil, el de los semipromedios y el de la correlación.

El del promedio móvil consiste en promediar las ventas de tres en tres años, y asignar ese valor promedio al año central del grupo escogido.

El método de los semipromedios consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios.

El método de la correlación ( o de las regresiones ) es un método que permite obtener la ecuación de una distribución lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisión y obtener lo que se llama el coeficiente de correlación que vendría a ser como esta condicionada la tendencia de un dato respecto del resto.

Luego se llevan los valores obtenidos a un grafico a escala con ejes coordenados, y se obtiene la recta de las tendencias de venta. Son estos los tres métodos más usados.

Otras consideraciones de valor serian:

Las estimaciones de los agentes y vendedores

La capacidad y facilidades de las instalaciones

Tendencia de la industria en general

Desarrollo o descontinuación de productos

Fluctuaciones estacionales y de la moda

Alternativas del mercado

La potencialidad del mercado

Facilidades de materiales, mano de obra y financiamiento.

Existiendo una perfecta departamentalización, lo indicado seria hacer los estimados de ventas por secciones, en detalle; de manera de obtener un presupuesto de ventas más objetivo, y con responsabilidades mas definidas; ya que las personas a quienes se les hubiera encomendado estimaciones en particular, se sentirán mas altamente responsabilizados por su éxito.

A esto hay que agregar que no siempre los ejecutivos de ventas están en contacto directo con el mercado; por lo cual son sus agentes, vendedores y jefes de secciones los mas indicados para asesorarlo al respecto.

En particular, es de suma importancia considerar las posibilidades desde el punto de vista de la capacidad de producción y de financiamiento; contemplando siempre las alternativas de reducción de los precios para aumentar las ventas. Esta es la razón principal que viene a justificar el uso de los comités de presupuesto; en los cuales ha de estar representadas las ventas, producción, financiamiento y demás funciones de la empresa.

El éxito en todo el plan presupuestario dependerá, en gran parte, de la aproximación con que puedan predecirse las ventas; puesto que de ellas dependerán las compras, la producción y muchas funciones claves de la empresa.

Además, son las ventas la principal fuente de ingresos y ganancias; con las cuales la organización logra financiarse sus gestiones comercio-industriales. De allí que el conocimiento previo del volumen de ventas sea un dato preliminar indispensable para asegurar la planificación y coordinación de las demás actividades.

En realidad, la estimación de las ventas futuras no es tarea fácil. No existen patrones de procedimientos al respecto; si no que diferentes empresas, o diferentes situaciones y circunstancias, requieren diferentes métodos. Pero en general, las estimaciones siempre e fundamentan en la experiencia, con los ajustes que aconsejen los acontecimientos, y los planes de empresa.

Habrá casos en que la estructuración de las ventas en el pasado un patrón suficientemente

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