Promocion

7.1. PROMOCION

7.1.2. CONCEPTO

En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Por ello, resulta muy conveniente que los mercadólogos y en sí, todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta básica pero muy importante:

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", lapromoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren"

En síntesis "La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan"

7.1.3 CRECIMIENTO

La promoción de ventas consiste en un conjunto de instrumentos de incentivo, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinado producto/servicio por los consumidores o los comerciantes, o aumentar la eficacia de los vendedores o intermediarios. El crecimiento de la promoción de ventas se debe a los siguientes factores:

• La necesidad de llevar a cabo acciones a muy corto plazo y para objetivos muy concretos.

• La escasa diferencia percibida entre marcas.

• La presión de la fuerza de ventas y/o de la distribución.

• La eficacia de la promoción de ventas para el fabricante para aumentar ventas e implicar a vendedores y a la industria.

• La facilidad de medición de los resultados de una promoción.

• Estimular la demanda y dar salida a excesos de stocks de mercancía, reduciendo costes en su mantenimiento.

¿Cuándo es Ineficaz la Promoción de Ventas?

• Cuando el producto no responde a las expectativas del consumidor.

• Cuando se pretende modificar la demanda del producto que tiene tendencia decreciente a largo plazo.

• Para compensar la falta de preparación de la fuerza de ventas.

Las campañas de promoción de ventas suelen simultarse con campañas de publicidad para aumentar la eficacia de ambos instrumentos de comunicación comercial. Las campañas de publicidad a veces son informativas sobre la promoción de ventas que se está llevando a cabo. En muchos casos, la eficacia de la promoción de ventas se ve reducida como consecuencia de no haberla publicitado adecuadamente. En definitiva, la utilización de la publicidad y de la promoción debe ser complementaria. Sin embargo, el empleo de las promociones de venta será más intensa en las siguientes situaciones:

• Poca fidelidad de marca.

• Poca diferencia competitiva.

• Compras sin mucha planificación o por

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