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PRÓLOGO……………….……………………………………………………………………………………………………….…….iv

INTRODUCCIÓN vi

CAPÍTULO I: DATOS GENERALES DE LA EMPRESA 1

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 1

2. UBICACIÓN GEOGRÁFICA 1

3. ORGANIGRAMA 2

4. PRODUCTOS QUE ELABORA 2

CAPÍTULO II: ASPECTO TEÓRICO 3

4. VARIABLE PROMOCIÓN 3

4.1 OBJETIVO E IMPORTANCIA 4

4.2 TÉCNICAS 4

4.2.1 VENTAS 4

4.2.1.1 TIPOS DE VENTAS 5

4.2.1.2 ORGANIZACIÓN EN EL ÁREA DE VENTAS 7

4.2.1.3 POLÌTICA DE VENTAS 10

4.2.1.4 ESTRATEGIAS DE VENTAS 10

4.2.1.5 SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS 11

4.2.1.6 MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS 12

4.2.1.7 SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS 13

4.2.1.8 EVALUACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS……………………………………………………………………………….13

4.2.2 PUBLICIDAD 14

4.2.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD 15

CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE PRODUCTO, PROMOCIÓN DE UN PRODUCTO 16

4.VARIABLE PROMOCIÒN 16

4.1. VENTAS 16

4.1.1 TIPOS DE VENTA 16

4.1.2 ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS 17

4.1.3 POLÍTICAS DE VENTAS 18

4.1.4 ESTRATEGIAS DE VENTAS………………………………………………………………………………………………………19

4.1.5 SISTEMA DE REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS 19

4.1.6 MOTIVACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA 20

4.1.7 SUPERVISIÓN A LA FUERZA DE VENTAS 20

4.2 PUBLICIDAD 21

4.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD 21

BIBLIOGRAFÍA……………………………………….……………………………………………………………………………..23

PRÓLOGO

México es el segundo país que más agua embotellada consume en el mundo.

México ocupa la segunda posición en el mercado de agua embotellada con un consumo per-cápita de 169 litros y un volumen de consumo de 22,277 millones de litros, solo superado por Estados Unidos, y por encima de países como China, Italia y Alemania.

El país latinoamericano tiene un consumo per-cápita de 169 litros y un volumen de consumo de 22,277 millones de litros, mientras que la ingesta de agua embotellada por persona ha crecido 43.5% de 2002 a 2007.

Según con un reporte publicado por la consultora Beverage Marketing Corporation y citado por Notimex, entre 2002 y 2007 la tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) del consumo de agua embotellada en México fue de 8.6%, sólo por debajo de China y EE.UU. con 17.5% y 8.80%, respectivamente.

En términos de volumen, EE.UU. ocupa la primera posición en el mercado de agua embotellada, seguido por México, China, Italia y Alemania. Especialistas prevén que el consumo de agua embotellada a nivel mundial crezca 32% en el 2012 hasta los 272,000 millones de litros.

Así mismo, prevén que el agua embotellada (presentación individual) sobrepase en términos de volumen a las bebidas carbonatadas con lo que se convertiría en una de las categorías más grandes en los siguientes cinco a siete años.

De hecho, de acuerdo con la consultora Zenith Internacional, en el 2007 la categoría de agua embotellada en México superó en términos de volumen a las bebidas carbonatadas o refrescos, convirtiéndola en la categoría más importante.

"Las estadísticas demuestran una continua demanda del consumidor y su apreciación por la practicidad, salud y buen gusto en marcas de agua embotellada (…) Los consumidores están eligiendo el agua embotellada como una opción refrescante, saludable e hidratante y que a diferencia de otras bebidas no contiene calorías, cafeína, azúcar, colorantes artificiales o alcohol", comenta Beverage Marketing Corporation.

A nivel mundial, las empresas líderes en agua embotellada son Nestlé, Danone, Coca-Cola y PepsiCo con un volumen de mercado de 33%. Entre las marcas más importes se pueden mencionar PureLife de Nestlé, Aquafina de PepsiCo y BonAqua de Coca-Cola.

En México, el valor de mercado de aguas no carbonatadas asciende a 6,200 millones de dólares y la expansión hacia categorías adyacentes de bebidas ya está comenzando. Pocas empresas han incursionado en el agua funcional y en el agua gourmet.

Un estudio de bebidas funcionales elaborado por Frost& Sullivan señala que las empresas de bebidas a penas están incursionando y desarrollando un nuevo mercado: el del agua funcional. Este tipo de bebidas, además de satisfacer las necesidades de hidratación también están adicionadas con vitaminas, minerales, electrolitos, extractos naturales y otros aditivos.

El agua gourmet, por su parte, se distingue por ser equilibrada, pura, ligera y suave. Por lo general, es alta en contenido mineral y se extrae a partir de manantiales, de agua de montaña o de aguas subterráneas.

"En México, el agua gourmet es un mercado de nicho por lo que no sustituye completamente al agua embotellada simple. Los consumidores ven al agua gourmet como una cuestión de status y para mejorar su digestión", dijo en entrevista con El Semanario Agencia, Mónica Fieldman, especialista de Euromonitor International.

Aunque existen cerca de 44 marcas de agua gourmet alrededor del mundo, en México sólo tres dominan el mercado: San Peregrino, Perrier y La Croix. (El Semanario Agencia, ESA)

INTRODUCCIÓN

Este análisis mercadológico acerca

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