Protocolos Para Negociar Con Japon

Pautas de protocolo para negociar con Japón

Los empresarios japoneses son muy serios y trabajan con un horizonte de largo plazo, son conservadores, además en el tiempo de negociación se toman todo el tiempo que sea necesario para llegar a un acuerdo. En cuanto al saludo es preferible esperar a que ellos tomen la iniciativa, suelen utilizar un apretón de manos, si la ocasión es más formal utilizan una reverencia en la que el grado de inclinación que se utilice muestra el status que se le concede a la otra parte.

El trato debe ser muy formal, se le debe llamar a las personas por su apellido precedido por un Mr o Mrs, una vez que se conoce a la persona se utiliza el sufijo san (Que significa señor) después del apellido, por ejemplo, Obuchi-san (Mr. Obuchi). Jamás debe utilizar nombres propios.

Los japoneses tienden a efectuar sugerencias que pueden llegar a hacerle perder la paciencia, pero debe tomar en cuenta que Japón sigue manteniendo gustos y necesidades con influencia de su cultura.

En cada reunión solo se deben tratar los asuntos que se han acordado anteriormente en una agenda establecida, no caben improvisaciones ni flexibilidad en los temas que se vayan a tratar.

Si se llega a aportar material escrito, éste debe tener una apariencia impecable y preferiblemente debe estar traducido al japonés o como mínimo al inglés, esto principalmente porque el material escrito es una presentación muy importante de su imagen como empresa o institución. Debe haber una copia para cada uno de los miembros del equipo negociador japonés para agilizar los trámites de negociación.

Respecto a esto también se debe recalcar la importancia de las tarjetas de presentación o tarjetas profesionales (meishi), éstas se deben intercambiar al principio de la reunión, es considerado una descortesía no ofrecer su tarjeta. Lo ideal es imprimirlas de manera que quede un lado en inglés y otro en japonés. Las tarjetas se deben entregar con las dos manos, de manera que cada pulgar sostenga el lado de la tarjeta que está escrito en japonés, de manera que el interlocutor pueda leer hipotéticamente la información, a la hora de hacer la reverencia. Cuando usted reciba una tarjeta debe leer detenidamente toda la información contenida en ella, asentir para hacer entender que la información se ha comprendido correctamente y si es necesario hacer alguna pregunta o comentario que denote interés. Durante la reunión las tarjetas deben mantenerse encima de la mesa, si se guardan antes puede ser malinterpretado. Igualmente no se debe hacer ninguna anotación sobre ellas.

La información es muy valorada por los japonés, es por ello que en las presentaciones no se debe escatimar en detalles, cifras o datos técnicos. Todos los números ofrecidos deben estar muy bien calculados, de lo contrario corre el riesgo de que lleguen a notar el error.

Los silencios

...