¿QUÈ CAPACIDAD DE NEGOCIACIÒN TIENES FRENTE A TUS PROVEEDORES?

INTRODUCCIÒN

Somos una pequeña empresa peruana dedicada a la producción y exportación del Mango, a distintos mercados internacionales como Europa, EE.UU. Asia y también Latinoamérica. Como sabemos el mango es la principal fruta exportada del Perú, con un sabor agradable para el paladar, muy reconocida en los mercados internacionales, el cual es producido en el departamento de Piura. Es por ello que nuestra empresa ofrece productos de excelente calidad, para satisfacer los gustos y necesidades de nuestros clientes.

A continuación, les mostraremos el análisis porter que realizamos frente a diferentes situaciones y que estrategias podríamos poner en práctica para mejorar. [pic 1]

PROVEEDORES

¿QUÈ CAPACIDAD DE NEGOCIACIÒN TIENES FRENTE A TUS PROVEEDORES?

la capacidad de negociación de los proveedores es bajo, si el producto ofrecido es estándar y de fácil obtención en el mercado, existe un gran número de proveedores, por lo tanto, el comprador podrá elegir la mejor oferta. Por otro lado, si el producto ofrecido es escaso y necesario para el proceso productivo del comprador, los proveedores tendrán un mayor poder de negociación.

En este caso el grado de dispersión de los productores de mango en la Región Piura es alto, lo que dificulta para la gran mayoría el asociarse y organizarse. Ya que existe competencia y variedad en los proveedores de esta cadena productiva.

Los principales proveedores de mango en la región son:

• los proveedores de semillas, fertilizantes, maquinarias, mano de obra, asistencia técnica y financiamiento.
• los proveedores de servicios tienen puesta las tierras del cultivo, la irrigación con agua de riego, el financiamiento por instituciones financieras.

 los proveedores del servicio de energía eléctrica, el almacenaje posterior a la cosecha, el servicio de embalaje del producto, y los servicios de capacitación, asistencia técnica, y transporte.

¿QUIÉN DECIDE EN NUESTRA NEGOCIACIÓN?

En nuestra negociación son los proveedores ya que será un aspecto fundamental en nuestra empresa, para alcanzar mejores precios, condiciones de pago o cualquier exclusividad que sea importante para nosotros. Con el proveedor tenemos que tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar lo que queremos para poder negociar con criterio.

CLIENTES

¿QUÈ CAPACIDADES DE NEGOCIACIÓN TENEMOS FRENTE A NUESTRO CLIENTE?

Bueno para llegar a un cliente y negociar con ellos, hemos considerado algunos pasos para conseguir una buena negociación, tomando en cuenta la problemática de ellos, y considerando lo que ellos nos dicen, y que así el cliente piense que ha ganado este partido.

Para ello formulamos lo siguiente:

¿Qué quiere decirnos el cliente?

    Al hacerle esta pregunta podemos llegar a saber cuál es la problemática de nuestro posible cliente y podemos llegar a ofrecerle herramientas necesarias para su satisfacción.

 ¿Cuánto presupuesto tiene?

    Bueno aquí vamos a identificar si es que va a realizar alguna inversión, ya que, cuando una persona tiene un presupuesto para adquirir una cosa, es por qué tiene decidido invertir en ello.

consigue la confirmación del cliente

  Aquí nosotros no debemos ser el que tome una decisión, sino dejar que nuestro posible cliente sea quien diga lo que es y no es.

Presentarle el producto

   Aquí nosotros ya sabiendo lo que necesita nuestro posible cliente y también conocer el presupuesto disponible que tiene, pues es un buen momento de presentarle nuestra oferta y ponerle precio.

Objeciones del cliente

   Dependiendo si el cliente al considerar todos estos pasos tiene alguna objeción, en todo caso podríamos rebartirle el precio, y sería un buen momento de preguntarle cuánto puede pagar y así le ofrecemos un producto a su medida.

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