¿Qué características deberìa tener un vendedor de Mildford?

1. ¿Qué características deberìa tener un vendedor de Mildford?

Son empleados experimentados, de moral alta, comprometidos con la empresa, responsables, capaces de mantener e incrementar la cartera de clientes. Conocen los productos de la empresa.

Deben visitar los grandes almacenes, tiendas de descuentos y ferreterías, centros de bricolaje y madererías, a razón de 5 o 6 visitas por día. Se hacen cargo de la presentación y colocación de los productos en las empresas con múltiples tiendas.

1. DIAGNÓSTICO DEL EQUIPO: Realiza un análisis de cada miembro del equipo viendo si cumple o no con lo requerido.

Alderson: Reune las características de un vendedor, sin embargo carece de mucha experiencia. Se trata de un trabajador muy proactivo, con ganas de aprender. Su técnica de ventas es poco agresiva.

Burke: No cumple con la mayoría de las características requeridas para ser un vendedor. Se niega a usar los programas de merchandising y a promocionar los productos más rentables. Tiene una experiencia de 15 años en la empresa.

Caplan: No cumple las características. Lleva dos años en la empresa y su actitud no es demasiado activa.

Durfee: Sí cumple con las características requeridas, pero debe mejorar su actividad en las grandes tiendas. Tiene una experiencia de 5 años en la empresa.

Eaton: Cumple con los requisitos y cuenta con amplia experiencia (30 años). Debe mejorar el trabajo de captación. Es buen vendedor, capaz de adaptarse a los nuevos programas. Está próximo a su jubilación.

Furness: Su vida personal le afecta al desempeño de su trabajo, pero cumplía con las características requeridas. Es buen vendedor y tiene experiencia.

Gibson: No cumple con lo necesario. Tiene otro tipo de prioridades fuera de la empresa, por lo que no tiene interés en llegar a sus objetivos de ventas.

Harlow: Es trabajador y tiene amplia experiencia.

1.  DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA QUE PLANTEA EL CASO: ¿Acerca de qué hemos de decidir?¿Por qué?

Hemos de decidir acerca de cómo mejorar e incrementar las ventas en el distrito de la capital, gestionando su equipo de ventas.

El distrito no alcanza los objetivos y presenta resultados deficientes con respecto a lo esperado. El crecimiento de las ventas es la mitad del correspondiente a la región y del país en su conjunto.

La fuerza de ventas del distrito de la capital es de 8 vendedores que no llegan a la media de ventas. Las ventas del distrito en el último año representaron el 4,8% del total nacional.

1. PLAN DE ACCIÓN ¿Qué iniciativas debería tomar la dirección de la empresa con los miembros del equipo?¿Qué oportunidades tengo a nivel comercial para optimizar mi red de ventas?

Es prioritario mejorar la fuerza de ventas, estableciendo objetivos de ventas claros y realizables y evaluando los resultados. Tras la evaluación, se podrán tomar las decisiones correspondientes sobre contratación o sustitución de personal de ventas a fin de mejorar la productividad.

Mejorando el sistema de comisiones motivaría a los vendedores a potenciar sus ventas y a captar nuevos clientes.

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