Reflexión negociaciones dificiles

REFLEXION NEGOCIACIONES DIFICILES

La negociación es un acto o proceso que realizamos en todo momento con nosotros mismos y otras personas, en el día a día desde la hora que nos despertamos, que vamos a comer, a donde vamos a salir, entre otras cosas. La negociación es el método que utilizamos para lograr un acuerdo con los demás o nosotros mismos, estos no siempre se deben manejar de la misma manera, porque se podría llegar a tomar  una decisión que nos afecte a la larga o nos lleven a no volver a tener acuerdos a futuro con la otra parte.

Al momento de tener una negociación difícil o de manejar un conflicto debemos tener claro el objetivo que es un acuerdo ganar y ganar para esto podemos usar el método de Roger Fisher y William Ury, que abarca una serie de puntos muy importantes para lograr una negociación en una situación difícil en la que no se ve una solución fácil.

Lo primero que se debe lograr es separar las personas del problema, porque no se puede llegar a un acuerdo si se quiere ganar a toda costa en una negociación, tenemos como ejemplo a Nelson Mandela el busco llegar a un acuerdo  y para lograrlo miro su posición y la de la otra parte, porque el problema en Sudáfrica no era solo político, también lo era económico y racial, así que utilizo una estrategia que beneficiaba a las dos partes aunque esta no fuera justa, sin buscar el ganar a toda costa que no lleva a ninguna parte porque esta nunca será aceptada por la otra y afectaría  la posibilidad de una siguiente negociación; como ejemplo tenemos el caso de Jerry Mcguire en la película Amor y Desafío de 1996, en la que una de sus escenas Jerry le pide a un presidente de un equipo de futbol americano mejorar el precio por un jugador que él representa y le dice que no por que anteriormente él le hizo pagar mucho más por otro jugador sin ser necesario que vemos aquí, se afectó la relación por hacer una negoción dispareja una de las partes no quedo totalmente satisfecha en el negocio.

El segundo punto es concentrarse en los intereses no en la posición en la que se encuentra, como ejemplo tenemos a Nelson Mandela él tenía como interés la igualdad pero su posición era bajar a los gobernantes que se encontraban y bueno ellos vivieron un gran capítulo de violencia entre el estado y el pueblo, así que para empezar el busco lograr la democracia que toda la población votara para la elección de un presidente y de esta manera el logro llegar a la presidencia claro está que no fue un proceso fácil, pero logro su interés inicial y así paso a paso sus otros objetivos.

Este punto y pueda que sea uno de los más importantes es la de dar una solución de beneficio mutuo, porque no siempre la solución equitativa, es la mejor solución para las partes. Como ejemplo tenemos el que nos da Victoria Flórez Mazzini, se encontraban dos niños discutiendo por una naranja, la madre para terminar la discusión decidió partirla en la mitad cada uno tomo su parte el niño hizo un jugo con su mitad y boto la cascara, la niña rallo la cascara de su mitad y obtuvo la mitad de la ralladura que necesitaba y boto la pulpa a la basura. Vemos claramente que el objetivo aquí de los niños era obtener la naranja pero esto no beneficiaba a ninguno y la madre por no informarse los intereses de los niños no tomo la mejor decisión porque ella solo pensó en ser equitativa con ellos.

Otro punto similar al anterior es el tener unos criterios objetivos y tener una buena comunicación no verbal, ser observadores para analizar los interlocutores. Algo importante en una negociación es saber manejar el silencio con esto podemos lograr mucha información porque el otro continuara hablando, pero se debe recordar que el silencio puede volver la negociación tensa, por esto tenemos que hacer algunas preguntas para que el interlocutor note interés por nuestra parte tenemos como ejemplo a Jerry Mcguire cuando perdió todos sus clientes luego de su despido y solo quedo con Rod Tidwel en la conversación que Jerry tiene con él por teléfono podemos ver que Rod hablaba todo el tiempo y Jerry solo le seguía la corriente y así logro que él se quedara con él.

El reaccionar dice mucho de las personas que tan fácil se pueden manipular, también nos dice que busca y si está satisfecho, un buen negociador no reacciona porque puede lograr más así ya esté satisfecho con lo que tiene en el acuerdo, tampoco hay que dejarse llevar por las emociones podrían llevarnos a un conflicto enfadándonos o reaccionar negativamente y llegar a tomar acuerdos ala ligera por terminar un momento tenso.

Es  muy común en las negociaciones las tácticas engañosas porque estas tienen como objetivo desequilibrar la otra parte y vencerla, en la película de Jerry Mcguire  podemos ver que el padre de uno de los clientes de Jerry dice no firmar contratos pero que su palabra es fuerte como el roble no se rompe, esto él lo dice para no comprometerse y ganar más tiempo y poder escuchar más propuestas de otros representantes que pueden ofrecerle mayores beneficios y así elegir el mejor postor. También se puede presentar que programen la hora de la negociación en horas de muy temprano para no darles tiempo a los contrincantes de comer en este tenemos el ejemplo dado por Victoria Flórez Mazzini de los japoneses que estaban en negociación con norteamericanos y pedían permiso para ir al baño de vez en cuando  la negociación se hizo larga y los norteamericanos pidieron un receso para comer y los japoneses dijeron que no era buena idea para la negociación esto es una estrategia usada por los japoneses ellos cuando iban al baño comían mientras los norteamericanos continuaban en la reunión de negociación cansados y con hambre esto los desequilibraba y tomaban decisiones rápidas por terminar la jornada de negociación y salir a comer.

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