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Reseña Tecnicas De Negociacion


Enviado por   •  9 de Mayo de 2013  •  740 Palabras (3 Páginas)  •  1.276 Visitas

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En la vida diaria estamos negociando

constantemente. Y lo hacemos casi sin

tomar conciencia de ello. Los procesos

negociadores mueven hoy cifras multimillonarias

de las que resultan decisiones que

afectan a la vida de muchas personas. Pese

a la indudable importancia de la negociación

para la gestión de la vida organizacional,

se echaba en falta en los últimos años

una publicación actualizada en castellano

que abordara el tema de manera global.

Anastasio Ovejero Bernal ha logrado llenar

ese vacío con su libro, organizado en

16 capítulos.

En el capítulo inicial de su obra se

explicitan los fundamentos del análisis a

desarrollar. En primer lugar, el conflicto

no es visto como algo patológico sino

como una consecuencia inevitable de las interacciones humanas. En segundo lugar,

se adopta una perspectiva de análisis psicosocial,

desde la cual el conflicto es una

situación que se define por ciertas relaciones

entre personas y grupos pero, en la

cual “hay una determinada estructura

social que crea y define el conflicto” (pg.

17).

Con este punto de partida, el autor pasa

a analizar en el tercer capítulo los aportes

de la psicología social a una mejor comprensión

del conflicto y de la negociación.

Recoge fenómenos como la polarización

grupal o la conformidad social, los explica

con sencillez, y señala sus aplicaciones a la

cuestión tratada. El concepto central en

torno al cual gira la obra, la negociación,

se explora y define en el capítulo cuarto,

analizando también los diversos modelos explicativos propuestos hasta el presente.

Se dedica el capítulo quinto a continuar

exponiendo cómo la formación de impresiones,

los sesgos perceptivos y los heurísticos

que usamos para decidir se convierten

en fuentes de irracionalidad y en

amenazas para el éxito del proceso negociador.

El capítulo siguiente “Errores irracionales

más frecuentes en la negociación” aplica

los sesgos perceptivos y cognitivos

expuestos en el anterior a la situación

negociadora. Este capítulo resulta verdaderamente

esclarecedor, porque la mayoría

de los trabajos precedentes no llegaba a

esta profundidad de análisis. Por otra parte,

el autor vuelca en él una dilatada experiencia

en casos concretos. Tras haber señalado

las amenazas que acechan a la negociación,

el capítulo séptimo enumera una

serie de recomendaciones sobre cómo

escapar a ellas y preparar una negociación

exitosa. Se dedica un análisis exhaustivo a

los aspectos físicos, a menudo descuidados,

y a los psicológicos de este proceso, y

se exponen estrategias que permitan desbloquear

las negociaciones cuando han llegado

a “puntos muertos”, para alcanzar así

acuerdos aceptables para ambas partes. El

proceso negociador se desmenuza en los

dos capítulos siguientes, dedicado el octavo

a sus fases esenciales y el noveno a

exponer el modelo de Kennedy, Benson y

Mc Millan de ocho fases.

Es en

...

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