TÉCNICAS DE NEGOCIACION

TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION LECCION 1

Esta se define como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por partes de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es respeto a la otra parte.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR LECCION 2

Son muchas las características que defines al buen negociador y que lo diferencian del “negociador agresivo” o del mero “vendedor charlatán”. Entres ellos podemos señalar las siguientes:

Le gusta negociar: La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo.

Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.

Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones, si es honesto, cumplidor, de fiar etc.

Sociable: Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad de romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza.

Respetuoso: muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses.

Honesto: Negocia de buena fe, no busca engañar a la parte, cumple lo acordado.

Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia sus objetivos.

Firme, Sólido: Tiene la idea muy claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.

En la negociación no se puede ser blando, esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante.

Auto confianza: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte.

Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma de decisiones sobre la marcha.

Resolutivo: Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse.

Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conlleva, pero sin ser imprudente.

Paciente: Sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.

Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, inventa soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

ESTILOS DE NEGOCIACION LECCIÓN 3

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. Hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilo básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva, busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada y una relación duradera está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos, cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

TIPOS DE NEGOCIADORES LECCIÓN 4

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, hay dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa.

Tiene una elevada autoconfianza: se cree en posesión de la verdad, Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.

El negociador debe ser exquisito en la forma, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias y en este caso tratar de corregirlas.

ESTRATEGIAS LECCIÓN 5

La manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de “ganar-ganar”, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Esta es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero que se haga con este contrato. La estrategia de este se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

Estrategia de “ganar-perder” en la que cada parte trata de alcanza el máximo beneficio a costa del oponente. Este se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. La estrategia solo se debería aplicar en una negociación aislada, ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

TÁCTICAS LECCIÓN 6

Se definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategias.

Esta se puede clasificar en dos que son: tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

La tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Esta no tiene por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentado una propuesta o esperar a que la otra parte quien vaya adelante.

Facilitar toda la información disponible o por el contrario la estrictamente necesaria.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Esta puede deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidad o debilitar la posición del contrario, algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimos.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medidas que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato.

COMUNICACIÓN LECCIÓN 7

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más preocupados en lo que queremos decir

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