Tecnicas De Negociacion

Negociación y Táctica de Negociación

1.- Indique tres procesos de negociación que se hayan realizado y que han sido de público interés con gran cobertura comunicacional durante los últimos tres años en el contexto nacional.

2.- Dé tres ejemplos de negociaciones efectuadas por las empresas con otras empresas con sus trabajadores o con sus clientes.

3.- Indique en qué situaciones de su vida cotidiana usted ha debido negociar durante el último año.

4.- Teniendo como referente, los conceptos de negociación, anteriormente enunciados, señale qué elementos en común existen dentro de las negociaciones nacionales, empresariales e individuales, señaladas por usted.

D E S A R R O L L O

1.1 Compensación caso La Polar.

El ministro de Economía, Pablo Longueira, junto al director del Servicio Nacional del Consumidor, Juan Antonio Peribonio, dio a conocer las bases de conciliación que surgieron del proceso de negociación colectiva entre el Sernac y La Polar, por el caso de repactaciones unilaterales a deudores de la compañía.

El acuerdo logró establecer que La Polar deberá compensar y entregar un bono a todos los clientes afectados por las malas prácticas en que incurrió y no sólo a quienes habían pagado su deuda base, como esperaban que se realizara.

En ese sentido, Longueira destacó que la negociación funcionó de acuerdo a las prioridades que el ministerio y el Sernac establecieron en este caso a la institucionalidad en general.

“La nueva administración entendió que nosotros no íbamos a llegar a ningún acuerdo en que debilitáramos la institucionalidad que tienen los consumidores para respetar sus derechos. Para nosotros ese tema era muy importante, fue parte de la discusión que tuvimos en muchos artículos de este convenio porque teníamos que armonizar la defensa y lo que plantea el Sernac en los tribunales en todos los casos que defendemos los derechos de los consumidores, que son varios otros”, dijo el ministro.

Entre otros aspectos del acuerdo, a los consumidores que pagaron más de lo que debían se les devolverá todo lo “indebidamente cobrado y lo debidamente reajustado”, además de la entrega de un bono de 15 mil pesos.

En este trabajo de negociación estuvo también involucrada la Fundación Chile Ciudadano, y su economista y director ejecutivo Tomás Fabres, si bien destacó el aporte añadido por las instituciones del Estado, aseguró que aún quedan ajustes legislativos para avanzar en esta materia.

Pero, por otra parte, Fabres aseguró que la gran lección a sacar del caso, es la participación de la sociedad civil en las negociaciones, lamentando que no haya un reconocimiento de las autoridades a la fundación.

“No es posible hacer frente a problemas de esta magnitud si no actúan coordinadamente el Estado y los ciudadanos. Nosotros notamos cierta resistencia del Estado a recibir el aporte y el liderazgo que ha ejercido la fundación. De hecho, el ministro de Economía hoy día ni siquiera mencionó a la fundación. El comunicado del presidente de la compañía tampoco lo menciona, y la verdad es que este acuerdo es fruto del esfuerzo nuestro de más de cuatro meses de negociaciones directas”, aclaró.

1.2 Ronda de Negociaciones para la suscripción de un Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y Hong Kong, China.

El alto estándar de vida en Hong Kong hace que sea un mercado muy atractivo para los exportadores chilenos. De hecho, de acuerdo al Fondo Monetario Internacional (FMI), en 2011 el PIB per cápita de Hong Kong alcanzó los US$34.393, escenario que según las autoridades nacionales, entrega amplias oportunidades para la exportación de productos nacionales con un mayor valor agregado, fundamentalmente en el sector agropecuario.

Asimismo, el aspecto cultural facilitaría la creación de comercio, puesto que por razones históricas en Hong Kong existen patrones de consumo similares a los occidentales.

Cabe destacar, que durante la última década Hong Kong ha alcanzado un importante prestigio internacional, transformándose actualmente en una de las economías más competitivas y modernas del mundo. “Es una potencia mundial en el comercio de servicios y un gravitante centro financiero a nivel mundial, obteniendo un reconocimiento mundial por su condición de Hub aéreo y marítimo”, destacó el Director Bilateral de DIRECON.

Por último, en la práctica Hong Kong se ha convertido en la “puerta de entrada y salida” de la República Popular China, hecho que ayudaría al sector privado a llegar en mejores condiciones al gigante asiático. Este es el primer proceso de negociación que inicia Hong Kong, China para alcanzar un acuerdo de libre comercio con un país de las Américas. Hong Kong, China y Chile son ambas economías miembros del proceso APEC y han compartido varias líneas de acción en la Organización Mundial del Comercio.

1.3 La disputa entre Codelco y Anglo American

El jueves 23 de agosto 2012, Codelco y Anglo American dieron a conocer el acuerdo extrajudicial al que llegaron para zanjar un conflicto que comenzó en octubre del año pasado, cuando la empresa estatal hizo pública su intención de ejercer su derecho a compra del 49% de la propiedad del yacimiento Los Bronces (ex Disputada). Con ese acuerdo, se puso fin a un largo y polémico proceso, que dejó a muchos actores insatisfechos. Una de las primeras voces disidentes que surgieron respecto a la conveniencia de la transacción para los intereses del Estado fue la de Raimundo Espinoza, presidente de la Federación Minera de Chile y director de Codelco.

Espinoza dijo que este “no es un buen negocio para Chile y no es un buen negocio para Codelco”, y recalcó: “Cuando dicen que un mal acuerdo es mejor que un buen juicio es que entramos perdiendo”.

Los análisis más optimistas, destacan que la operación significa para Codelco adquirir un activo por US$ 775 millones por debajo del precio considerado en el contrato de opción vigente desde 1978 (US$ 6.000 millones por el 49%) y sin tener que gastar un peso, ya que Mitsui financiará la operación y el crédito se pagará con los dividendos y utilidades del negocio. Un crédito que finalmente será de US$ 1.863 millones.

2.1 Negociación colectiva Codelco con Sindicato Mina Andina

La empresa logró acuerdo de 40 meses con trabajadores, en donde considera un alza salarial de un 3,2% además de bonificaciones y préstamos por unos $16 millones.

La estatal chilena Codelco, el mayor productor mundial de cobre, culminó en forma exitosa su negociación anticipada con los trabajadores de su mina Andina.

En Andina, que Codelco quiere convertir en su principal operación en los próximos años, se logró un acuerdo de 40 meses con el Sindicato de Integración Laboral (SIL) -de 580 afiliados- que considera un alza salarial de un 3,2% , además de bonificaciones y préstamos por unos $16 millones (US$ 35.000 dólares).

“Terminamos el proceso exitosamente (…) Era difícil ya que se había firmado con el otro sindicato, pero ejercimos nuestro derecho a negociar”, dijo Nelson Cáceres, secretario del SIL.

Anteriormente, Andina ya había cerrado negociaciones con el Sindicato Unificado de Trabajadores (SUT), de 632 socios.

Luego del cierre de estas discusiones laborales, Codelco deberá enfrentar el año próximo la negociación colectiva en su centenaria mina Chuquicamata, en medio de una reestructuración que incluye pérdidas de puestos de trabajo.

Chuquicamata “es una división que está en un tiempo difícil en términos de transición de una mina a rajo abierto a una subterránea

2.2 Endesa España iniciará negociación con AFP, valor de acción, activos y tipo de operación marcarán las tratativas.

Las fuentes indican que en este proceso el principal punto a definir es el precio de la acción al que se fijará el aumento de capital. Ayer, los títulos de Enersis cerraron en $ 163, valor que es 12,41% inferior que al 25 julio, fecha en que se dio a conocer la operación.

La definición del precio no es menor, considerando que las valorizaciones de los activos que traspasará EE a Enersis en la operación están vinculados al valor de los títulos del holding energético.

En la medida que el precio sube, los activos tienen un valor mayor, y menor si bajan. Por lo tanto, se debe ver si se opta por un modelo tradicional que implica un promedio de los últimos 30 a 60 días o se opta por un esquema como el de La Polar en que el valor está asociado a las precios que hay en las tres jornadas previas de suscripción de los títulos. Un ejecutivo de una AFP concuerda con que el precio del aumento de capital es clave e indica que son partidarios de dejar fijo el precio y no emplear la fórmula La Polar.

La negociación las AFP también estará relacionada con el valor de los activos que serán traspasados. La semana pasada analistas españoles indicaron que la negociación se dará entre los US$ 3.500 millones a US$ 4.000 millones. No obstante, el ejecutivo indicó que “es muy difícil salirnos del rango que fijó Econsult”, pero se “puede inventar otra fórmula”. Por ejemplo, que Endesa aporte la mitad o dos tercios de sus activos como capital, y que el resto se haga con efectivo. Con esta parte se puede comprar el saldo de los activos, y Endesa y Enel se podrían llevar caja, algo que el esquema original no tenía considerado. También se podría combinar parte de la operación con deuda.

Un tercer factor de las tratativas apunta al interés

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