SEMANA 4 ADMINISTRACIÓN CARTERA

1. La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente (deudor) para satisfacer el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el cliente desde el primer momento que recibió el crédito. Se busca motivarlo, orientarlo asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. Este proceso es válido en las dos etapas del manejo del crédito Administración y recuperación de la cartera.

Al iniciar la entrevista se debe tener en cuenta los siguientes puntos:

• Salude amablemente y sonría

• Preséntese como un colaborador de la entidad

• Invite al cliente a sentarse

• Pregúntele el nombre y memorícelo

• Cree un clima de confianza

• Dígale Doña, señor, don, etc.

• Haga sentir al cliente bien

• Evite dilatar demasiado la etapa de ambientación

2. Los aspectos que son controlados en la cartera de entidades financieras son:

 Rotación de la cartera

 Liquidación oportuna de los intereses, estos deben ajustarse a las tasas que la entidad tiene para cada una de sus líneas de crédito, definiendo un plan de pagos que debe ser conocido por el deudor.

 Pagos: El control de los pagos es una forma de evaluar los resultados de la gestión de la cobranza.

 Gestión de la cobranza: Todas las gestiones de cobranza deben ser controladas y evaluadas. Sería inútil adelantar una gestión sin un control que indique su efectividad o inoperancia y en esta forma poder hacer los ajustes para que la gestión sea eficiente.

 Nivel de la cartera: Cuando se estable una política de crédito, obviamente también se establece el monto mensual o el promedio anual de la inversión de la cartera. Si este nivel no se controla y se aumenta en forma desproporcionada, seguramente sobrevendrán problemas de iliquidez. Este nivel se normalizará en la medida que se presione el cobo y se logren los pagos dentro de los plazos establecidos.

 Principales causales de la cartera morosa. Suelen ser: altos intereses, concentración del crédito en determinadas personas o en solo sector, sobreendeudamiento de las personas o las empresas, concesión de créditos sin determinar el riesgo financiero, desempleo, recesión económica, etc. Todos estos puntos deben ser controlados y evaluados para tener éxito en la colocación del crédito.

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