Solucion Guia 3 Gestion Bancaria Y De Entidades Financieras

GUÍA DE APRENDIZAJE

NUMERO 3

CONCIENCIACION

SOLUCION:

1) PUNTO CONCIENCIACION

FORTALEZAS

DEBILIDADES

AMBIENTE FAMILIAR

-LAS RELACIONES DE AFECTO: los miembros de un círculo familiar relativamente sano están unidos por lazos afectivos con la flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios y bases de comunicación sólidas.

-COMPROMISO: por lo general, todos los miembros de la Familia manifiestan en la práctica su consagración al trabajo y una gran responsabilidad y solidaridad, dedicando más energía y tiempo. -FALTA DE ORGANIZACIÓN: Como una extensión de la falta de organización y la carencia de un de un plan general de negocios, el plan de sucesión no existe siquiera como un hecho pensado en la mayoría de los casos. El plan, que es el más importante y característico de la familia, involucra y compromete a sus miembros aún incluso si no trabajan en ella.

-CONFLICTOS: En muchos casos la traba de estos aspectos es consecuencia inmediata del punto anterior, sobre todo cuando la concentración de las decisiones ocurre en la figura del gerente autoritario.

AMBIENTE SOCIAL

IGUALDAD: saber que cada uno tiene su propio punto de vista y de igual manera hablar sobre qué idea funciona mas DESACUERDOS: desacuerdos entre las personas que rodean el ambiente social.

REACCIONES: en este ambiente pueden haber reacciones agresivas frente a las demás personas a causa de algunos desacuerdos

AMBIENTE ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN : Una organización solo existe cuando dos o más personas se juntan para cooperar entre sí y alcanzar objetivos comunes, que no pueden lograrse mediante iniciativa individual"

TRABAJO EN EQUPO :es fundamental para un buen desarrollo en la parte administrativa y es ideal transmitir esa energía de trabajo DISCUSIÓN: La evaluación del clima organizacional contó con dos análisis de los resultados (antes y después) obtenidos por medio de las técnicas aplicadas, pues la investigación abarcó un período de casi dos años. Se necesitó de un espacio de tiempo (6 meses) para aplicar el plan de intervención diseñado.

2 PUNTO CONCIENCIACION

ACTIVIDADES DE UN ASESOR FINANCIERO

Logre pasarme como interesado en los productos de un banco, al atenderme un asesor le informe mi producto de interés y me di cuenta que el asesor da información y genera la aceptación del cliente y analiza lo siguiente:

La actividad de un asesor comercial consiste en conocer el patrimonio global del cliente y analizar que inversiones son las que mejor se adaptan a sus necesidades, a partir de ahí asesorarle sobre las inversiones que consideramos mejores para lograr los objetivos, analizar los impactos fiscales, negociar con la banca los siguientes costes de :,

-financiación de operaciones,

-inversiones en negocios

- También el cómo Invertir el dinero,

Analizando el perfil del cliente; para lo cual toma en cuenta los siguientes factores:

- el riesgo,

- el horizonte de inversión

- la rentabilidad de la inversión

- el tipo de inversión.

El asesor financiero ofrece soluciones concretas a problemas concretos. Analiza diversos escenarios para tomar una decisión estratégica, como:

- expandir una empresa,

- fusionarse,

- emitir acciones,

- solicitar un crédito,

- diversificar portafolios de inversión etc.

CONCEPTUALIZACION

1) PUNTO CONCEPTUALIZACION

2) PUNTO ONCEPTUALIZACION

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

3 TIPOS DE CLIENTE

CARACTERISTICAS

CLIENTE POLEMICO -Provoca la discusión

-Pretende llevar siempre la razón

-Desconfían de las soluciones que se les ofrecen

-necesita una atención preferente

CLIENTE SABELOTODO -Cree que lo sabe todo

-Es muy orgulloso y quiere imponerse

-actitud de superioridad

-a veces se muestra agresivo

-exige mucha atención

CLIENTA MINUCIOSO -Sabe lo que quiere y busca

-Es concreto y conciso y suele ser tajante

-Utiliza pocas palabras

-Exige respuestas correctas e información exacta

CLIENTE HABLADOR -Seguridad aparente

- Necesita que se esté pendiente de el

-Puede llegar a ser pesado

-Amistoso hablador sonriente de los que se extienden en sus explicaciones

CLIENTE INDECISO -Tímido e inseguro

-Le cuesta decidirse

-Teme plantear claramente su petición

-Responde con evasivas

-Pide opiniones

CLIENTE GROSERO

-Permanece de mal humor

-Discute con facilidad

-Dominante y agresivo

-Ofensivo

CLIENTE IMPULSIVO -Cambia continuamente de opinión

-Es impactante superficial y emotivo

-No se concentra y es fácil que dé marcha atrás cuando parecía dispuesto hacer la compra

CLIENTE DESCONFIADO -Duda de todo y todos

-Rechaza hasta los argumentos más lógicos

-Trata de dominar el interlocutor

-no reflexiona

4 PUNTO CONCEPTUALIZACION

TERMINOS:

TECNICA DE NEGOCIACION Y CLASES:

a) LA TÉCNICA DEL EMBUDO

Se enfrenta aquí ante un cliente no cooperativo (indiferente) que no quiere admitir una necesidad, porque:

. No está motivado en cuanto a nuestro producto

. Está satisfecho con un producto de la competencia

En qué consiste esta técnica:

. Se hacen preguntas cortas.

. Se gana el sí del cliente

. Se hace admitir la necesidad

. Se presenta el beneficio del producto

Ejemplo de esta Técnica del Embudo

1. Ud. bebe mucho café, verdad

2. Cuantas tazas toma al día

3. Ud. va a la máquina del café

4. Donde se encuentra la máquina del café

5. No le gustaría ir en vez de 15 veces a la máquina solo 7 veces

* La Técnica de Negociación Efectiva que se utilizara al negociar con un cliente escéptico es:

b) LA TÉCNICA DE LA PRUEBA

Ser escéptico quiere decir que el cliente no cree en el beneficio presentado por el vendedor.

Esta técnica tiene a su vez tres etapas:

1) Repetir el beneficio

Vendedor: Sr. Yo le garantizo el tratamiento especial de nuestras pinturas las hacen totalmente inalterables. Conservando su brillo y perpetuidad.

2) Presentar una prueba irrefutable

Vendedor: Si Ud. quiere echar un vistazo a esta fotocopia, verá Ud. que nuestra pintura ha pasado unos test de resistencia, hechos por la asociación internacional de consumidores, durante estos test, han puesto a prueba estas pinturas en condiciones tales que nunca tendrá Ud. oportunidad de experimentar a tal grado… y aquí leerá Ud. los resultados positivos.

3) Relacionar el beneficio con la necesidad del cliente

Vendedor: … así Ud. no tendrá que preocuparse por dejar su barco en el agua durante todo el año ya que como le explique anteriormente conservara su brillo y perpetuidad.

c) LA TÉCNICA DE LA OBJECIÓN

Las objeciones son ataques directos contra los beneficios del producto. La objeciones una forma de solicitar más información. El cliente le está diciendo: Usted no me ha convencido, explíqueme más cosas.

Esta técnica de negociación tiene tres etapas

1) Confirmar la objeción

Sí, comprendo bien, lo que le preocupa a Usted es…

2) Aislar la objeción

Aparte de esto, nada le preocupa

Todo el resto le queda claro

Es la única preocupación que tiene sobre el producto

3) Comprometer al cliente si Ud. no tuviera este problema, estaría de acuerdo

CLASES DE NEGOCIACIÓN

Se reconocen dos clases principales

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