TECNICAS DE NEGOCIACION El Mercado de Hoy

TECNICAS DE NEGOCIACION

El Mercado de Hoy

Del Siglo XVIII a 1960                                  

Producto

• Calidad de mala a aceptable
• Oferta < Demanda
• Sin Competencias

Cliente

• Ignorante y sumiso
• Insatisfecho pero no importa
• Hay mas

Negociador

• Estilo “charlatán”
• Vender es colocar
• Agresivo y astuto

Empresa

• Orientada al Producto
• Prepotencia
• Jefes y empleados
• Dirección autocrática
• Calidad tradicional
• Ventas = Depto. Comercial

1960 a la Actualidad

Producto

• Alta calidad
• Oferta > Demanda
• Competencia Feroz

Cliente

• Entendido y exigente

• Insatisfecho = No vuelve
• Y no hay mas

Negociador

• Estilo asesor
• Vender es generar vinculos de confianza
• Preparado y experto en relaciones humanas

Empresa

• Orientada al cliente
• Vocacion de servicio
• Lider y equipo
• Direccion participativa
• Calidad total
• Venta = todos  (ventas integrales)

Definicion de negociacion

Negociación es la forma de conciliar diferencias a través de un proceso de comunicación eficaz con el objetivo de llegar a un acuerdo.

Tipos de Negociación

Negociaciones Competitivas

• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se contrarrestan argumentos
• Se amenaza
• Se intenta sacar los mayores beneficios

YO GANO / TU PIERDES

Se establece en términos de confrontación, no importa lo que sienta el otro.

Negociaciones Colaborativas

• Los participantes tienen una relación amistosa.
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía en el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo.

YO GANO / TU GANAS

Se establece en términos de colaboración, la otra parte debe quedar satisfecha.

En el mercado actual, en el que las empresas debemos establecer relaciones a largo plazo tanto con los clientes finales como con nuestros clientes internos – colaboradores - , las negociaciones competitivas son poco aconsejables.

Características del Negociador

Rasgos Internos

1. Autoestima
2. Perseverancia
3. Disciplina
4. Honestidad

Rasgos Externos

1. Entusiasmo
2. Cordialidad
3. Empatía
4. Buen comunicador

Rasgos Profesionales

1. Competente
2. Organizado.

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