Tecnicas De Negociacion

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ANTECEDENTES

“Cuando los desacuerdos entre las personas hacen que la sensibilidad se ponga a flor de piel, es preciso que las partes comprendan bien la naturaleza de estas diferencias para que puedan resolverlas sistemáticamente, de modo que no se debilite la armonía en el trabajo ni la iniciativa a nivel individual” 1. (Harvard Business Review- Warren H Schmidt-Robert Tannerbaun, pag.7)

La negociación es una realidad de la vida, usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos Abogados tratan de arreglar un conflicto ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa en común para explotar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de trasporte. Aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.

Cada negociación es diferente, pero sus reglas básicas no cambian.

Escuchar con atención, hablar poco y persuadir sin provocar son algunos de los principios que pueden convertir una situación difícil en un acuerdo exitoso. Saber cómo y cuándo trabajar juntos para crear las opciones que pueden satisfacer a los dos, son algunos de los factores claves. Porque la negociación es como un juego, si las partes que se enfrenten en la mesa de negociaciones saben cómo llevar a un punto común sus intereses, ninguna de las dos pierde. En los acuerdos satisfactorios, todos ganan.

Son muy pocas las empresas cuyo éxito no depende, por lo menos en parte de la calidad de sus negociaciones. Ya sean estas negociaciones grandes en las cuales a veces se juega el futuro de la empresa, o una multitud de negociaciones de menor impacto individual, pero de gran importancia acumulativa, el comercio depende de las compras, las ventas, el intercambio de compromisos y su implementación.

La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminada a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos (o por lo menos parecen opuestos). La negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir un asunto contencioso; es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en que usted trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.

Existen distintas maneras de negociar, pero para este curso sugiero que se busquen ventajas mutuas, siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se insista en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

La negociación no es solo un talento especial para realizar acuerdos

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