TIPOS DE COMPRA. TIPOS DE VENTAS
Enviado por Ivana Medrano Tututi • 8 de Marzo de 2017 • Resúmenes • 632 Palabras (3 Páginas) • 203 Visitas
PREMEDITADA | SUGERIDA | IMPULSIVA |
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2. Ivana entra a OXXO por un refresco y ve Pepsi y Coca-Cola pero al tenerlos de frente se acuerda del comercial de los osos de Coca-Cola y compra esa en lugar de Pepsi. | 2. Cuando Fer va al oxxo y compra cigarros y en seguida el vendedor te sugiere comprar un encendedor. | 2. Cuando estás esperando en la fila del súper y están los dulces y las papas, las compras por antojo sin necesidad alguna. |
3. Cuando una ama de casa va a hacer el super, hace una lista de los productos que tiene que comprar al llegar al supermercado, ya conoce la marca y sus funciones. | 3. Cuando estás en la gasolinera y le preguntas al vendedor que que aceite le sugiere para el mejor funcionamiento de su auto. | 3. cuando cortas con tu novio y estás triste |
TIPOS DE COMPRA
VENTA PERSONAL
Tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal. (“cara a cara”).
TIPOS DE VENTAS
- Venta Táctica.
- Venta Consultiva
- Venta Estratégica
VENTA CONSULTIVA.
Tiene como meta lograr una venta de soluciones y una relación a largo plazo con el cliente.
ELEMENTOS PARA ESTABLECIMIENTO DE RELACIOES DE CONFIANZA
- FIABILIDAD (lo que digo es lo que hago)
- FRANQUEZA (Lo que digo es lo que quiero decir, sin segundas interpretaciones).
- APERTURA (expresar abiertamente lo que pienso o que siento).
- ACEPTACION (Aceptar a los demás sin prejuzgar).
DETECCION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.
Hay que escuchar con la intención de entender.
- ¿Qué le ha llevado al cliente a buscar el servicio o producto que requiere?
- Actitud de consultor: positiva y de asesoría.
- Querer descubrir aquellas cosas que son importantes para el cliente.
METODO SPIN
Toma su nombre de las iniciales inglesas de:
Situation, Problem, Implication, Need oay off.
Desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en los años 90 por Rank Xerox.
SITUACION
Son preguntas elementales para conseguir información y nos permiten aclarar hechos y datos, relacionados con la situación específica del prospecto.
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Cuántos empleados tiene usted?
- ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio?
- ¿Cuáles son sus objetivos de negocios?
- ¿Cuál es su visión del negocio?
PROBLEMA
Es importante identificar que dolor experimenta el prospecto.
- Entender el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos.
- Debe estar relacionado con lo que el prospecto espera cambiar.
- Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que s ele ofrece.
- ¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso?
- ¿Qué le gustaría mejorar?
- ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
IMPLICACION
Estas preguntas tienen como finalidad involucrar al prospecto en la negociación de ventas.
- ¿Por qué es importante resolver este hecho?
- ¿Cuánto significa para usted?
- ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)?
- ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
NECESIDAD DE BENEFICIO
Deben revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto, beneficios reales y actuales.
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