Temperamentos Negociadores Clave

CAPITULO 5

Temperamentos negociadores clave

Un entendimiento entre las partes de una negociación es clave para llegar al éxito. Cada negociador posee una personalidad y estilo de interacción, por lo cual es necesario comprenderla y tener la percepción adecuada.

Clasificación de las personalidades

Normalmente etiquetamos a las personas en base a nuestra experiencia acumulada con ellos. En una negociación no tenemos tiempo para acumular experiencias con nuestra contraparte. En una mesa de negociaciones debemos reconocer y adaptarnos a la personalidad de la persona con quien estamos tratando.

Las cuatro principales preferencias alternativas

Cada uno de nosotros posee preferencias en cuatro áreas que describen nuestra fuente personal de energía,

o Extroversión/Introversión: la forma en la cual asimilamos a información,

o Sensación/Intuición; la forma en la que procesamos la información,

o Razón/Emoción y

o Juicio/Percepción. La manera en la que interactuamos con el mundo exterior

Como percibimos a los demás

Los individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera diferente. Los sensoriales prefieren la decisión y el detalle, mientras que los intuitivos se inclinan por la abstracción y la generalidad.

Entender a nuestros opuestos cambiara las expectativas que tenemos de los demás y nos ayudará a mejorar la comunicación.

Expectativas de comportamiento

El temperamento se define como el conjunto de características que se tienen al interactuar.

Cuanto más sepamos sobre las preferencias y otros aspectos de la personalidad, mejor será nuestra habilidad para ser eficaces en una negociación.

Los cuatro temperamentos negociadores clave

• Armonizador - Pacificador

Es una combinación intuitivo/perceptivo (N/P). El armonizador ve el todo y enfoca problemas con una amplia perspectiva al organizar la información en conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos y teorías a la vez o a pasar libremente de uno a otro.

Una vez que el pacificador aparece en la mesa de negociación, tal vez no haya una resolución.

• Controlador - Bull

Es una combinación intuitivo/juzgador (N/J). A diferencia del armonizador permanece enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos sueltos.

La mala comunicación o los desacuerdos pueden intensificarse fácilmente con un controlador, una vez que este aparece, es muy probable que no haya una resolución.

• Pragmatista - Luchador

Es una combinación de sensorial/juzgador (S/J). El pragmatista ve los detalles, se concentra en las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.

El luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder.

• Buscador de acción - Apostador

Este representa la combinación sensorial/preceptivo (S/P). El buscador de acción ve los detalles, las especificaciones y enfoca las cosas en secuencia. Los buscadores de acción también toman las cosas literal y no conceptualmente. No toman resoluciones apresuradas.

Otras facetas indicativas y relacionadas de la personalidad

Debido a la complejidad de la personalidad, resulta útil considerar otras facetas de la misma que puedan estar relacionadas con el temperamento negociador. El estilo de aprendizaje adaptativo se asocia con lo sensorial (y con la extroversión), y ele estilo de aprendizaje asimilativo con la intuición (y con la introversión).

CAPITULO 6

Comunicaciones en la negociación

La comunicación es esencial para el éxito de una negociación.

La comunicación

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