Tipo De Un Negociador

* INTENTE NEGOCIAR Los negociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede ser negociado! Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de sus oponentes. Ser asertivo significa pedir lo que usted desea y no aceptar un "NO" como una primera respuesta. Comience a practicar una postura, donde usted pueda expresar sus sentimientos sin ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted desea de una manera amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses y dice lo que piensa, con buenos modales.

* CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo. ¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba. En su próxima negociación, vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin interrumpir a su interlocutor... ¡se llevará una sorpresa! Quien habla más, entrega más información. Como una regla básica, acuérdese dela famosa teoría de Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche a los otros un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple "SÍ" o "NO".

* PLANIFIQUE Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto? Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación

* PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará por donde aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido... pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está comprando. En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerde -use esta técnica con cautela si su relación con el otro lado es importante en el largo plazo

* JUSTIFIQUE SU OFERTA Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si usted no sabe cómo justificar su posición. Descubra maneras de mostrar el valor de la solución que usted está proponiendo, diferencie su solución. Saber diferenciar significa conseguir valores más altos. Vea el ejemplo del agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo, Perrier consigue ser el agua más vendida en el mundo entero

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