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INTRODUCCION AL CASO

Existen muchas forma para motivar a un vendedor, cada forma de motivar a nuestra fuerza de venta va en relación a que queremos proyectar con nuestra organización. Si poseemos el Cargo de Director de Ventas, debemos idear formas por las cuales nuestros vendedores se sientas motivados, ya que nuestra productividad depende mucho del grado de motivación de ellos, buscando maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas algunas de ellas tienen relación con lo financiero y otras con el desempeño o bien sea un reconocimiento por parte de la organización ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan que ser monetarios. Toda motivación es auto motivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección de ventas consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.

DESARROLLO DE RESPUESTAS

Diseñen un programa de estímulos tanto para los vendedores de venta telefónica como de venta en local. Especifiquen los pasos que se debieran dar para poder construir un programa de estímulos adecuado al grupo humano con que se trabaja.

Los programas de incentivos y recompensas son soluciones orientadas a atender las crecientes necesidades de las organizaciones por lograr mejores resultados en cuanto a niveles de compromiso, productividad, eficiencia y desempeño de sus empleados.

Estos programas consisten en una combinación de procesos, herramientas tecnológicas y prácticas destinadas a premiar el desempeño sobresaliente ya sea por el logro de buenos resultados o de conductas deseadas.

En función de los logros, los colaboradores obtienen diversos tipos de beneficios. Estos no solamente puede ser materiales o económicos, también hay reconocimientos cualitativos, como felicitaciones, diplomas, etcétera. Asimismo, pueden ser mixtos, es decir cuando el reconocimiento cualitativo es acompañado de un premio.

Lo más común en las organizaciones son los programas de incentivos a la fuerza de ventas. En esta caso, la gerencia comercial establece unos objetivos determinados para cada vendedor y dependiendo de si se logran esas metas o no se proporcionan los premios que pueden ser viajes, cenas, etcétera.

Una de las principales virtudes de los sistemas de incentivos es que permiten generar un mayor vínculo entre el trabajador y la empresa, fortaleciendo el sentido de pertenencia y, además, constituyen una excelente herramienta para retener al trabajador.

Tipos de programas

Existe una gran variedad de programas. Los más simples son los típicos concursos que se realizan entre la fuerza de ventas, estableciendo recompensas para los mejores vendedores. No obstante, en este tipo de estímulos casi siempre los ganadores son los mismos y no se consigue alentar a todos. Asimismo están los esquemas que se limitan a ofrecer cuponeras de descuentos a un grupo de empleados.

Pero, existen también sistemas de incentivos y recompensas más estructurados. Estos programas están basados en plataformas de puntos y premios, donde cada individuo tiene un objetivo personal que cumplir. La ventaja, en este caso, es que cada colaborador tiene establecido una serie de metas, por lo tanto, ganar el premio no depende de un proceso de competencia con los demás, sino del esfuerzo personal para alcanzar la retribución que se ha propuesto obtener.

Bajo este esquema, se establecerá una serie de programas de reconocimiento para nuestros vendedores:

• Dinero: Cuando el vendedor sabe que si cierra más ventas gana más dinero busca más prospectos, se esfuerza en cuidar los clientes actuales, promociona mejor el producto, y en general busca nuevas formas de cerrar las ventas. El dinero es, sin duda, el mecanismo motivador más utilizado. Aparte de las comisiones, en nuestra empresa fijaremos bonos por objetivos. Estos objetivos pueden ser grupales o individuales. Como objetivo principal se buscará establecer un bono que fomente el trabajo individual sin perjudicar el trabajo en equipo.

• Premios: Este tipo de incentivos motivará a los vendedores a que cada uno de ellos trate de ser siempre “el mejor”. Según la prestigiosa revista Inc. los premios más valorados por los vendedores suelen ser los económicos.

• Entrenar a otros: Muchos profesionales con gran experiencia ven renovado su espíritu vendedor cuando se enfrentan a tener que transmitir sus conocimientos y experiencia a otros. En este caso su ego se ve potenciado al ser “asignado” para entrenar a alguien más, ya que eso significa que le están diciendo “¿Quién mejor que tú para hacerlo? Eres el que mejor conoce el mercado”. Este incentivo suele estar reforzado con una motivación económica para que el vendedor no considere que “entrenando” está perdiendo su tiempo para vender.

• Libertad para Desarrollar Estrategias Individuales: dejaremos que el vendedor desarrolle sus propios enfoques de ventas, le permitiremos que trabaje las horas que él considere necesarias y efectivas. Esta “confianza” le estará demostrando al vendedor que es muy bueno en lo que hace y por eso se le da la libertad de decidir sobre ciertos aspectos de su trabajo.

• Proporción ingresos fijos/variables. Se le ofrecerá al vendedor un sueldo fijo al y un programa de incentivos, bonos, fijos y variables.

Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de motivación para los vendedores:

1.- Preparar las descripciones de puestos.

2.- Establecer objetivos específicos.

3.- Determinar los niveles generales de compensación.

4.- Desarrollar una mezcla de compensaciones.

5.- Probar el plan anticipadamente.

6.- Administrar el plan.

7.- Evaluar el plan.

Es importante destacar que algunos estudios señalan que No siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son las claves esenciales

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