Equipos De Trabajo De Ventas

PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO Y FORMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

Para crear un buen plan estratégico de entrenamiento para nuestros vendedores, comenzaremos con definir que es un programa de entrenamiento. La creación de un programa de capacitación para nuestra fuerza de venta, consiste en el diseño y desarrollo de una serie de materiales de instrucciones y ejercicios interactivos para maximizar las ventas.

Mejorar el rendimiento de ventas incluye en capacitación en el ciclo de compra del cliente. El fortalecimiento de las relaciones al ayudar a los compradores a resolver los problemas y a superar las objeciones. Para tener un equipo de venta eficaz debemos contar con información oportuna de los productos, estrategias de venta, detalles y herramientas competitivas.

La finalidad de un programa de venta es analizar las necesidades, la definición de los objetivos adquiridos, el desarrollo de materiales, la implementación de las sesiones y la evaluación de los resultados

Se requiere de tiempo y dinero para este plan pero las investigaciones aseguran que un programa bien realizado es una inversión que vale la pena hacer.

Entre las ventajas que podemos destacar están:

- Resultados de ventas mejorados.

- Competencia arrolladora.

- Clientes satisfechos.

- Motivación mejorada.

- Rotación de personal reducida.

- Tiempo de selección reducido.

- Mejora en la productividad de los aprendices.

- Gestión mejorada.

Objetivos de la capacitación

Los siguientes se encuentran entre los principales objetivos de la capacitación, según página web prisma.com en su artículo “capacitación de personal”.

- Preparar a los colaboradores para la ejecución de las diversas tareas y responsabilidades de la organización.

- Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo personal, no solo en sus cargos actuales sino también para otras funciones para las cuales el colaborador puede ser considerado.

- Cambiar la actitud de los colaboradores, con varias finalidades, entre las cuales están crear un clima más propicio y armonioso entre los colaboradores, aumentar su motivación y hacerlos más receptivos a las técnicas de supervisión y gerencia.

Proceso de formación

Según página web Cinterfor en su artículo la gestión de la calidad en la formación profesional. define líneas directrices destinadas a ayudar a los organismos y a su personal a identificar y analizar sus necesidades de formación, a concebir, planificar, llevar a cabo la formación, evaluar sus resultados, como también conducir y mejorar el proceso de formación con el fin de llevar a cabo los objetivos.

La formación como un proceso en cuatro etapas.

En referencia a este punto y de acuerdo a la página web antes mencionada de Cinterfor, en esta norma se definen el alcance, las referencias normativas, los términos y las definiciones, se describen las generalidades de las directrices para la formación del personal de una organización (formación entendida como un proceso en cuatro etapas), la compra de la formación, la implicación del personal y por último se detallan las cuatro etapas para el proceso de formación (Ver gráfico N1°)

Grafico N°1 Las cuatro etapas para el proceso de formación

Fuente: Pagina web Cinterfor en su artículo la gestión de la calidad en la formación profesional.

Primera etapa: Definir las necesidades de formación.

Se definen las necesidades del organismo, se establecen por escrito las exigencias de competencias, se efectúa una revisión en todos los documentos identificando las competencias existentes y requeridas, se determinan las brechas entre éstas, se identifican las soluciones para reducir dichas brechas, y si se opta por la formación como solución, se especifican las necesidades de formación por escrito.

Segunda etapa: Diseño y planificación de la formación.

Se definen los obstáculos existentes en el proceso de formación, los que se tendrán en cuenta para definir métodos de formación que puedan dar respuesta a las necesidades de la organización, así como criterios para su selección. Se especifica el plan de formación para que queden claros las necesidades de la organización, las necesidades de formación y los objetivos que definen lo que será capaz de hacer el personal luego de la formación. Se selecciona un proveedor de formación.

Tercera etapa: Suministros para la formación.

Es el proveedor de formación el que realiza todas las actividades vinculadas al suministro de formación cumpliendo con lo especificado en el plan de formación. La organización además de dejarle a disposición suministros necesarios al proveedor de formación, puede para encuadrar y facilitar la formación apoyar al formador y al educando, además de llevar la conducción de la calidad de la formación, para ello puede dar un apoyo, antes, durante y después de la acción formativa.

Cuarta etapa: Evaluación de los resultados de la formación del personal.

El objetivo es evaluar si la formación posibilitó alcanzar los objetivos de la organización y los del dispositivo de formación. Se colectan los datos y se prepara el informe de evaluación. Los puntos de no conformidad constatados pueden requerir de acciones correctivas preestablecidas.

Hemos desarrollado un modelo de negocios, que ha demostrado ser exitoso, rentable.

Este modelo de negocios de la organización se instala y opera, es claramente revisado en esta capacitación.

Para poder comercializar exitosamente en una empresa, le proveemos una completa guía de métodos y herramientas que facilitarán su proceso y ciclo de ventas.

ENTRENAMIENTO COMERCIAL

Objetivo

Lograr que la fuerza de ventas en la metodología y herramientas que aplica para lograr resultados en su gestión comercial.

Transmitir la experiencia y buenas prácticas que la organización ha desarrollado a lo largo de su trayectoria en

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