Venta Especializada

Fuerza de ventas en productos industriales

características del vendedor

Las personas que vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.

Un buen vendedor industrial debe:

• Personalizar la oferta del producto para su aplicación al proceso productivo del cliente, de forma que las características técnicas se traduzcan en beneficios.

• Actuar como consultor del producto.

• Detectar e informar al departamento de Marketing de las tendencias del mercado y de la oportunidad de nuevos productos o modificaciones en los existentes.

La gestión de la fuerza de ventas juega un papel crítico para las empresas industriales, gestión que englobaría actividades de reclutamiento o selección, entrenamiento, organización, motivación y dirección de sus tareas (a qué clientes vender, qué productos deben ser enfatizados).

Una mención especial merece los catálogos y las hojas de datos. Los primeros se utilizan para comparar los productos, las aplicaciones y los precios de las distintas ofertas competitivas. Pueden acelerar la venta, pero es difícil que por sí solos la cierren, ya que, únicamente, proporcionan información básica.

Adicionalmente, apoyan la labor de ventas dado que al vendedor no siempre le va a ser posible recordar y/o transportar todos los productos como muestrario para que sean utilizados por los clientes. Las hojas de datos detallan toda una serie de información técnica sobre dimensiones, eficiencias, límites de tolerancia, resultados del producto, ahorro de costes y otros aspectos. Su contribución reside en ayudar al vendedor en sus respuestas al cliente y en el hecho de que las decisiones de compra se producen, en muchas ocasiones, cuando el vendedor no está presente, actuando como sustituto del mismo para asistir a los decisores e influenciadores. Anunciarse en directorios también es una de las opciones más empleadas.

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