Venta Especializada

MERCADOS INDUSTRIALES

CONSIDERACIONES GENERALES

La empresa nació para atender las necesidades de la sociedad, creando satisfactorias a cambio de una retribución que compensara el riesgo, los esfuerzos y las inversiones de los empresarios. La empresa al estar formada de hombres alcanza la categoría de un ente social con características y vida propia, que favorece el progreso humano como finalidad principal al permitir en su seno la autorrealización de sus integrantes y al influir directamente en el avance económico del medio social en el que actúa.

En la vida de toda empresa el factor humano es decisivo. La administración establece los fundamentos para lograr armonizar los numerosos y en ocasiones divergentes intereses de sus miembros: Accionistas, directivos, empleados, trabajadores y consumidores.

Una empresa es una termina nada fácil de definir, ya que a este concepto se les dan diversos enfoque (económicos, jurídicos, filosófico, social etc.) en simple aceptación significa la acción de emprender una cosa con un riesgo implícito.

Isaac Guzmán Valdivia es la unidad económica-social en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para lograr una producción que responda a los requerimientos del medio humano en la que la propia empresa actúa.

La empresa se puede definir como el grupo social en el que a través de la administración de capital y el trabajo se producen bienes y/o servicios pendientes a la satisfacción a las necesidades de la comunidad.

Tipos de empresas

Extractivas. Son las que se dedican a la explotación de los recursos naturales ya sea renovable o no renovable, entendiéndose por recursos naturales todas las cosas de la naturaleza que son indispensables para la subsistencia del hombre.

Transformación. Son empresas que transforman la materia prima en producto terminado y pueden ser de dos tipos:

1.- Empresas que producen bienes de consumo final. Producen bienes que satisfacen directamente la necesidad del consumidor: Estos pueden ser duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera necesidad.

2.- Empresas que producen bienes de producción. Estas empresas satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de consumo final.

1.2 Características

1.2.1 De orden técnico

Dirigidas a la optimización de la tecnología.

• Utilizar los conocimientos más recientes y las aplicaciones tecnológicas mas modernas en las diversas áreas de la empresa, para contribuir al logro de sus objetivos

Propiciar la investigación y el mejoramiento de las técnicas actuales para la creación de tecnología nacional

1.2.2 De necesidades concretas

Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad

• Satisfacer las necesidades de los consumidores con bienes o servicios de calidad en las mejores condiciones de venta

• Incrementar el bienestar socioeconómico de una región al consumir materias primas y servicios, y crear fuentes de trabajo

c) Contribuir al sostenimiento de los servicios públicos mediante el pago de cargas tributarias.

d) Mejorar y conservar la ecología de la región, evitando la contaminación ambiental

e) Producir productos y bienes que no sean nocivos a la comunidad.

1.2.3 Formar parte del costo

Tendientes a lograr beneficios monetarios

• Cumplir con los intereses de los inversionistas al retribuirlos con dividendos justo sobre la inversión colocada

• Cubrir los pagos a acreedores por intereses sobre prestamos concedidos

1.2.4 De su valor rentable

Importancia y proceso de la venta industrial

Muestras

Las muestras se utilizan en la promoción de productos compactos, ligeros y relativamente poco costosos.

Normalmente se pone a disposición de los usuarios en perspectiva, en una fase del programa de producto.

Muchos materiales de fabricación y procesamiento, numerosas piezas y suministros operacionales pueden venderse casi exclusivamente mediante el uso de muestras, debido a la facilidad con que se comprueba su empleo durante las visitas de los vendedores.

Ferias y exposiciones

Ferias industriales

Las ferias son el medio mediante el cual los artículos y productos de un fabricante se exhiben y demuestran físicamente.

Cualquier comprador potencial puede en una feria nacional o internacional comprar un gran número de materiales, maquinaria y técnicas de todo tipo, además de asistir a conferencias y convenciones en las que se tratan y discuten asuntos técnicos

¿QUIÉN ORGANIZA LAS FERIAS INDUSTRIALES?

Existen 4 tipos de organizadores:

1.- profesionales independientes

2.- revistas comerciales que encargan el trabajo a otras empresas especialmente dotadas para organizar y promocionar exposiciones

3.- asociaciones industriales o profesionales

4.- departamentos gubernamentales

Exposiciones industriales

Para asegurar el éxito de cualquier exposición, el fabricante tiene que definir claramente el objetivo de la misma es decir la razón que justifique el enorme gasto que supone la construcción, montaje y mantenimiento de un stand

Exhibir significa promover y por tanto requiere un plan y una organización.

El éxito no deriva solo de que es stand tenga un buen aspecto y satisfaga la dirección.

También es necesario preparar notas para la prensa en las que describa alguna mejora técnica o alguna baja sensacional de precios

En una exposición hay que tomar en cuenta ante todo el medio de promoción al igual que las relaciones públicas están destinadas a difundir un mensaje comercial.

Costo de la exposición

El costo de una exposición puede variar mucho aun en stands que ocupen el mismo espacio. Algunos diseños son complejos y de gran trabajo, y se tardan mucho en construirlos.

Además del costo de construcción y de exposición hay que tener en cuenta un sin fin de servicios auxiliares tales como instalaciones de teléfonos, electricidad, limpieza, decoración, personal y conservación.

Exposiciones en el extranjero

El factor más importante al tener en cuenta cuando se esta organizando una exposición en el extranjero es el tiempo.

Se tarda mucho más en planear, diseñar y montar una exposición en el extranjero que en la propia nación.

En las exposiciones en el extranjero hay que contar con otros costos adicionales como fletes y tarifas de aduana que pueden ser muy caros, sobre todo si el material se envía por avión.

Además la mano de obra es siempre mas cara, lo mismo si se envía al extranjero como si e contratara allí.

1.4.2 EL CONTACTO

Es primordial para acercarse al cliente tener un contacto adecuado con sus necesidades, para poder satisfacerlas y aclarar las dudas que pudiera tener.

• Las maniobras de abordaje de los clientes están asociadas básicamente a las estrategias de mercadeo que se estipulan como las más adecuadas a la realidad encontrada para el mercado como un todo y para los segmentos en concreto.

Estas acciones suponen suficiente claridad en cuanto al portafolio de productos que se presentará para cada grupo de clientes, donde no necesariamente se ofertará todo para todos, siendo posible hacer presentaciones parciales de los servicios ofrecidos.

• La otra tarea que implica el abordaje, está asociada a la selección de la red de prestación de servicios o a la red de distribución y las particularidades que garanticen su eficiencia en la atención de los clientes

1.4.3 ANALISIS DEL PROBLEMA

• TRES PUNTOS CLAVE A TOMAR EN CUENTA PARA EL ANALISIS DEL PROBLEMA SON:

• Medio ambiente

• Situación interna

• Macro ambiente

MEDIO AMBIENTE

• Condiciones competitivas de la industria

• El medio donde se va a desarrollar la venta

SITUACION INTERNA

• Capacidad competitiva

• Recursos

• Fortalezas

• Debilidades internas

• Posición en el mercado de la organización

MACRO AMBIENTE

• Economía

• Demografía de la población

• Valores sociales

• Estilos de vida

• Regularizaciones gubernamentales

• Factores tecnológicos

• Debilidades internas

• Posición en el mercado

1.4.4 PROPUESTAS PARA LA SOLUCION DE PROBLEMAS

• 1. Defina el problema. ¿Qué clase de problema es?

• 2. Defina sus alcances ¿Qué se quiere lograr con la solución de un problema?

• 3. Desarrolle otras soluciones posibles. ¿Cuál de los planes ofrece la manera más segura de evitar complicaciones inesperadas?

• 4. Sepa lo que debe hacer después de haber tomado la decisión.

• CINCO PASOS EN LA SOLUCION DE PROBLEMAS

• 1. Hágase consciente del problema

• 2. Aclare el problema

• 3. Proponga hipótesis

• 4. Defina las implicaciones de la hipótesis

• 5. Pruebe las hipótesis

1. ¿Qué riesgo está corriendo al tomar esta decisión? La persona debe pesar las ventajas y las desventajas para la compañía.

• 2. Esta decisión va a significar el menor esfuerzo con los mejores resultados y el mínimo de problemas para la compañía.

• 3. ¿Es el momento apropiado?

• 4. Existen los recursos adecuados, tanto el campo financiero como en el humano, para cubrir todas las necesidades?"

1.4.4.1 LOGRE UN AUMENTO EN EL RENDIMIENTO

• EVA que significa Valor Económico Agregado, tratándose la misma de un sistema financiero integral creado para medir la verdadera rentabilidad de las empresas y remunerar a sus directivos, gerentes y empleados en base al crecimiento real, lo cual ha generado para las empresas que lo han implementado un crecimiento más rápido y lucrativo que el de sus competidores.

• El EVA está marcando una diferencia en el mundo de los negocios, ya que permite a las empresas que lo implantan optimizar la gestión y aumentar la riqueza que generan. De acuerdo con la experiencia de empresas de fuste tales como Coca Cola, Lilly, ATT, Siemens, Unilever, Marriot, entre muchas más, las principales ventajas de esta herramienta son:

• Puede aplicarse a cualquier tipo de empresa, no importando su actividad y/o tamaño.

• Su cálculo no requiere de complejidades, siendo por tanto fácil y rápido de comprender y aplicar.

• Permite medir de una forma más precisa la riqueza que se obtiene, desde la perspectiva de los accionistas.

• Permite evaluar cualquier departamento, unidad de negocios o filial de una empresa.

• Es fácilmente comprensible por parte de cualquier directivo o empleado.

• Posibilita una medición altamente efectiva a los efectos de su aplicación como sistema de incentivos monetarios para los directivos y empleados de la organización.

• Evita prácticas cortoplacistas que terminan deteriorando en el mediano y largo plazo la performance de la compañía.

• Objetivos del EVA

Con la utilización del EVA se trata de solventar una gran parte de las limitaciones presentadas por otros instrumentos de medición tales como:

• El precio de mercado de las acciones

• El beneficio neto

• El dividendo

• El flujo de caja

• La rentabilidad sobre la Inversión o sobre Activos

• La rentabilidad sobre fondos propios

1.4.4.2 MEJORAMIENTO DE LA TECNOLOGIA

En el contexto de mejoramiento de procesos, BPM significa Business Process Management y constituye una de las tendencias en gestión, que permite de manera deliberada y colaborativa manejar sistemáticamente todos los procesos de negocio de una empresa.

Se tiene que innovar en la tecnología ya que esta es cambiante y no se puede quedar atrás ya que se busca dejar a la competencia atrás en todos los aspectos.

1.4.4.3 MAYOR PRODUCTIVIDAD

Con la mejora de la tecnología se logra una mayor productividad también se logra con una buena planeación o administración del negocio una producción sistemática ayuda a un mejor desenvolvimiento de la productividad.

1.4.5 ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO O MATERIAL PROPUESTO

El vendedor debe de conocer su producto a detalle ya que de ello puede depender que se cierre la venta o no.

1.4.6.1 BÚSQUEDA DE NUEVAS APLICACIONES

La variedad en la gama tecnológica actual es muy extensa, es necesario tomar en cuenta todas las aplicaciones que se le pueden dar a un software o a una maquinaria específica para poder explotarla al máximo.

Así mismo podemos verlo también en la administración ya que se le pueden dar diferentes aplicaciones o cambiar las aplicaciones a viejas técnicas de administración.

1.4.6.2 BUSQUEDA DE NUEVOS SERVICIOS A PROPORCIONAR

La optimización de servicios en nuestra empresa va de la mano con la tecnología con la que se cuente ya que es mas fácil brindar varios tipos de servicio ya sea de:

• Soporte técnico

• Ayuda en línea

• Reparaciones

1.4.8 CONTRATO

En términos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes. Por ello se señala que habrá contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestación de voluntad destinada a reglar sus derechos.

TIPOS DE CONTRATO

I. Contratos en Prácticas

2. Contratos a tiempo parcial

3. Contratos de relevo

4. Contratos para la realización de obra o servicio determinado

5. Trabajadores contratados en España al servicio de empresas españolas en el extranjero

6. Contratos por tiempo determinado (no indefinido) cuya duración sea superior a cuatro semanas.

1.4.9 CIERRE

En el cierre de una venta, y en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.

Un cierre de calidad será aquel que se logre con el total convencimiento de nuestro interlocutor luego de que se haya convencido y esté en condiciones de convertirse en un cliente o usuario satisfecho.

1.5 DIFERENCIAS ENTRE SERVICIO EN LA VENTA INDUSTRIAL Y LOS DEMAS MERCADOS

principales influencias en la decisión de compra:

• Nivel de demanda

• Perspectiva económica

• Cambio tecnológico

• Desarrollo político

• etc.

• El servicio es menos personal

• Pero es mas directo

• Es mas tardado

• Es mas especifico o especializado

• Es mas caro

• Se actualiza constantemente (en algunos casos)

1.5.1 SERVICIOS ANTES DE LA COMPRA

En algunos casos se dan cursos o capacitaciones para la operación y el cuidado de la maquinaria

• Se da un software para el uso de la maquinaria

• Se aclimata el lugar en donde se va a colocar la maquinaria

1.5.1.1 INFORMACION COMPLETA SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO

Se da la información completa:

• Especificaciones completas

• Manual de uso

• Manual de cuidado y mantenimiento

• Software

• Especificaciones de fabrica

• Componentes

1.5.2 SERVICIO DURANTE LA COMPRA

información básica sobre lo que se esta comprando

si se requiere se da una detallada información sobre:

Procedimientos

Costos

Tamaño

etc.

1.5.2.1 INFORMACION SUPLEMENTARIA

Si hay actualizaciones

Equipo nuevo

Mejoras

Tipos de instalación

Formas y tipos de pago

1.5.2.2 INFORMACIÓN CONTINUA SOBRE EL PROCESO DE TRAMITACION Y PRODUCCION

Los tramites que se requieren para la venta del producto o servicio

la producción que genera el equipo o el servicio

1.5.3 EL SERVICIO POSTVENTA

-Suministros

-Mantenimiento

-Partes

-Soporte técnico

-Cambio

-Entrenamiento

-Garantía

SUMINISTROS

Incluye materiales de administración, productos para alimentación; materias primas y materiales para la producción y la construcción; productos químicos, farmacéuticos y de laboratorio; combustibles.

MANTENIMIENTO

La función empresarial que por medio de sus actividades de control, reparación y revisión, permite garantizar el funcionamiento regular y el buen estado de conservación de las instalaciones.

PARTES

Brindar partes nuevas para el equipo que se encuentre averiado o dañado

Refacciones

Accesorios

SOPORTE TÉCNICO

La Empresa, al responder a una solicitud de soporte, realizará y emprenderá todos los esfuerzos comercialmente razonables para proveer una respuesta a la solicitud realizada; estos esfuerzos no garantizan que todos los problemas serán resueltos o que la solución esté libre de error.

ACTUALIZACION

Mas reciente versión del equipo

Actualización de ciertas partes de el equipo

Actualización del software

CAMBIO

Cambio del equipo

Nueva instalación (en otro lugar)

ENTRENAMIENTO

Se capacita al personal para que pueda y sepa usar la maquinaria

GARANTIA

Es el documento que se expide con los datos de que el producto o el equipo esta:

En buenas condiciones

Es funcional

Tiene un tiempo de vida determinado

Tiene seguro de daños (opcional)

MERCADOS DE CONSUMO

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

Una vez definido y aclarado los componentes que integran el concepto de mercado de consumo debemos tomar en la forma como el consumidor se comporta con respecto a este mercado, los mercado logos consideran que hay que tomar en cuenta en el que como para que y porque y a quien van a ser dirigidos los productos que se van a producir, además es muy importante tener en cuenta que este comportamiento depende directamente de acuerdo a su nivel socio-cultural como lo son los factores sociales y los factores personales estos aspectos socio-culturales se pueden presentar de la siguiente manera:

Una cultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías culturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

La nacionalidad depende de la cultura étnica que posee el individuo y atiende a los orígenes como lo son: descendencia de ancestros comunes que tienden a vivir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).

Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influyen mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos).

La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.

1. OBJETO DE COMPRA (QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES).

Existe un vasto número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios.

Sobre la base de su proporción de consumo y tangibilidad, hay tres categorías de productos:

1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos.

2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.

3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos.

Los productos también pueden clasificarse de acuerdo a los hábitos de compra del consumidor:

1. De uso común.

2. De comparación.

3. De especialidad.

4. No buscados.

5. De urgencia.

2.- ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA)

Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio.

Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:

1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.

2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.

3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. Qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.

4. Comprador. Quien realiza la compra real.

5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.

Existen diversas características familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisión de compra. Una de estas características es el centro de la autoridad familiar, distinguiéndose, sobre esta base, cuatro tipos de familias:

1. Autónoma. Los esposos, por separado, toman igual número de decisiones.

2. Dominio del marido. Es el varón el que toma la mayoría de las decisiones.

3. Dominio de la mujer. En este caso, la mayoría de las decisiones las toma la mujer.

4. Sincrética. La mayoría de las decisiones las toma conjuntamente la pareja.

3. OCASIÓN DE COMPRA. (CUÁNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentación de tasa de uso: grandes, medianos y pequeños usuarios.

La proporción de compras también se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda.

Las compras de los consumidores también varían en lo tocante al momento del día, la semana y la hora en que es más probable que se realicen.

Por último, las condiciones económicas también afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de artículos duraderos y de especialidad.

4. OBJETIVOS DE COMPRA. (POR QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

Buscan satisfactores para sus necesidades fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales, a través de productos y servicios. El consumidor verá a un producto como un conjunto de atributos y les concederá valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qué es lo que él busca.

Asimismo, cada marca tendrá distintos atributos y el consumidor elegirá aquella que maximice la relación valor/satisfacción/costo.

En dicha elección, el consumidor se verá afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos:

1. Asociados con el comprador.

1.1 Culturales. Cultura. Subcultura. Clase social.

1.2 Sociales. Grupos de referencia. Roles y estatus.

1.3 Personales. Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación. Circunstancias económicas. Estilo de vida. Personalidad y auto concepto.

1.4 Psicológicas. Motivación. Percepción. Aprendizaje. Creencias y actitudes.

2. Asociados con el producto. Características del producto que lo hacen atractivo para el consumidor.

3. Asociados con la situación. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisión de compra.

4. Asociados con el vendedor. La opinión que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o el lugar de compra.

5. OPERACIONES DE COMPRA. (CÓMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

La complejidad de la conducta del comprador, variará con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de solución de problemas, distinguiéndose 3 clases de situaciones de compra:

1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artículos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artículos de poco involucramiento. Los compradores están familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas.

2. Solución limitada de problemas. La compra se torna más compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere información respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situación cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida.

Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversión que los de la primera situación de compra.

3. Solución extensa de problemas. Es la situación en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar.

Cualquiera que sea el tipo de decisión de compra, es en realidad toda una colección de decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simultánea o sin una clara delimitación ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son:

1. Decisión de clase de necesidad. Aclara la índole de la necesidad.

2. Decisión de clase genérica. Qué actividad la satisfaría.

3. Decisión de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas.

4. Decisión de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de producto.

5. Decisión de marca. Cuál de las que existen en el mercado cubre mejor las expectativas.

6. Decisión de vendedor. Cuál es el lugar de compra.

7. Decisión de cantidad.

8. Decisión del mejor momento y la mejor forma de pago.

El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para llegar a una decisión de compra, sin perder de vista que los consumidores varían en la forma en que compran un artículo determinado y que el tipo de producto también influye. Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son:

1. Despertar la necesidad. La necesidad puede verse activada mediante estímulos internos o externos. Los internos pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfarán ese impulso. Los estímulos externos se encuentran en el entorno y actúan sobre los sentidos, despertando la necesidad.

2. Búsqueda de información. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo se puede encontrar en un estado de búsqueda de información activo, que es cuando se busca información en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra; o en un estado de atención enaltecida, donde el individuo se torna alerta a toda la información que se relacione con su necesidad. Este último estado se da cuando la intensidad de la necesidad es menor.

3. Conducta de evaluación. El consumidor utiliza la información recibida para aclarar y evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar.

4. Decisión de compra y compra. El consumidor llega a una conclusión sobre que, donde y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de producto, realizarla más tarde, pero la decisión ya está tomada.

5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra. Es el grado de satisfacción o insatisfacción que experimenta el consumidor después de comprar y probar el producto y las acciones que emprende: lo que hace con el producto.

LA VENTA EN EL MERCADO DE CONSUMO

El mercado de consumo como sabemos, abarco todo lo relacionado con los bienes de consumo personal, es decir, los que llegan a su etapa final que es el consumo.

Para eso tenemos que entender primero los tipo de empresa que existen, dentro del mercado de consumo, que veremos a continuación:

*SEGÚN LA FORMA JURIDICA: Unipersonal, Sociedad colectiva, Cooperativas, Comanditarias, Sociedad de responsabilidad limitada, Sociedad anónima

*SEGÚN EL SECTOR DE ACTIVIDAD:

Empresas de sector primaria, sector secundario o industrial y sector terciario o de servicios:

*SEGÚN EL TAMAÑO: Empresas grandes, medianas, pequeñas y microempresas

*SEGÚN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL: Empresa privada, publica y mixta

*SEGÚN EL AMBITO DE ACTIVIDAD: Empresas locales, provisionales, regionales, nacionales, multinacionales

Como objeto principal de comercialización del mercado de consumo sabemos que son los bienes, los cuales dan el poder es el medio principal de alimentación de la empresa como son los bienes perecederos. Los bienes perecederos son bienes que difícilmente pueden retener su usabilidad durante más de un cierto período de tiempo. Un ejemplo típico son los alimentos, ya que luego de ser utilizados en su consumo o alcanzar rápidamente (en comparación con otros bienes) su caducidad dejan de ser bienes útiles.

A su vez estos bienes se pueden alargar su durabilidad tenemos lo que son los bienes de corto plazo, aquellos que todavía tienen un tiempo de durabilidad mayor de uso como los alimentos enlatados, que cuentan con una mayor duración para consumirlos; a mediano plazo, aquellos que tienen una durabilidad de hasta de 5 años, ya que son diseñados para uso prolongado. Y de largo plazo, que ya son bienes con 10 ó más años de durabilidad como los coches.

El crecimiento de la empresa

Depende de:

* El éxito o fracaso.

* Las finanzas se presentan requiriendo capital para financiar el crecimiento.

* La gente es una de las variables más importantes a dilucidar para mantener con vida a la organización.

* Los empleados con que la compañía cuenta para enfrentar una etapa de crecimiento.

De igual forma los bienes tienen una clasificación por la forma en que se adquieren por medio de la venta, ya no a todo el consumidor la busca de manera igual. Los de consumo normal, los cuales están ligados directamente con las necesidades inmediatas del consumidor, y que siempre comprará porque son parte y necesarios en su vida cotidiana; los de la compra planeada, el cual el consumidor ya tenía en mente adquirirlo e irá directamente a él sin compararlo con otro. Hay otros también que son de alta especialidad que es un producto tangible con características únicas o de identificación por el cual el consumidor manifiesta una gran preferencia de marca y está dispuesto a sacrificar su economía, esfuerzo o tiempo para adquirirlo o encontrar la marca deseada y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo. Y los bienes no solicitados, es un producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en este momento por lo que no hace ningún esfuerzo de compra.

En la venta de consumo es importante la manera en que se promociona y presenta el producto al posible consumidor, por lo cual se debe tener en cuenta de que es conveniente dar a conocer al prospecto un producto. Puede ser por medio de directorios, donde el vendedor ingresa si producto junto con otros, para que el consumidor tenga la oportunidad de escogerlo de acuerdo a su gusto, obviamente dependerá de la creatividad del fabricante para llamar la atención del prospecto por medio del directorio; por medio de las muestras donde es un obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben, es la más usada, ya que el posible consumidor tiene el privilegio de tener contacto directo con el producto, para que se dé una idea mejor y se decida por la compra. Por medio de ferias, una feria es un certamen periódico en el que empresas o entidades de una misma actividad comercial exponen sus productos, donde el prospecto puede concentrarse en un mismo mercado.

Hay factores dentro del proceso la venta de consumo que intervienen para que ésta se lleve a cabo, y pueden ser controlables y no controlables. Los controlables son aquellos en donde cualquiera de las dos partes al momento de la venta pueden controlar a su conveniencia, como los factores sociales y culturales, y los no controlables aquellos que no están en las manos ni del vendedor, ni del comprador, no pueden adecuarlos de ninguna forma, como son los factores económicos y ambientales.

De igual manera, la venta se puede desarrollar de diferentes manera manteniendo el proceso básico anterior, por eso existe unos tipos de venta donde intervienen diferentes medios para llevar a cabo la venta. La venta de mostrador, la cual se lleva a cabo, mostrando el producto a la vez que se está llevando el proceso, el prospecto tiene la oportunidad de observar el producto con sus propios ojos antes de decidir si cierra la venta. La venta de piso, donde el vendedor renta un espacio en un lugar donde se congregar otros vendedores más, y está a la vista del consumidor con la opción de tomarlo por sí solo. La venta de cambaceo, se ha venido utilizando en el ámbito del comercio y las ventas. Las ventas se realizan de casa en casa o de negocio en negocio. En las grandes empresas se practica el cambaceo para abrir o ampliar el mercado de un producto a lugares recónditos de la población... La venta por catalogo, es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del catálogo. La venta por correo, En la practica la mayoría de las ventas por correo, son por "pedidos telefónicos", en las que las compañías completan el negocio con una llamada de teléfono. Otros tipos de venta son: las ventas on-line, por maquinas automáticas, por teléfono y personal.

En el proceso de venta ay cosas que se deben tomar muy en cuenta, como es la cotización ó presupuesto, el vendedor da una estimado ó precio exacto del producto que se está presentando, para llevar a completar la venta por medio del contrato, que puede ser hablado ó escrito, dependiendo de la categoría del producto; en el contrato el vendedor y el comprador, se comprometen a realizar su parte respectiva de la compra para dar lugar al cierre.

Una vez terminada la venta, el consumidor muchas veces no tiene conocimiento técnico del producto, por lo cual la empresa debe aplicar ciertos servicios, como el de posventa. En el servicio de posventa el vendedor ó la empresa están pendientes del uso y satisfacción del consumidor para auxiliarlo con el producto, y satisfacer las necesidades posteriores a la compra por parte del cliente. El servicio de posventa puede incluir varios tipos, entre los cuales están: el servicio de instalación ó montaje, donde la empresa instala el servicio ó producto cuando el consumidor no tiene la capacitación a adecuada para hacerlo por sí solo. El servicio de comprobación, donde el vendedor coteja que el producto ó servicio este funcionando bien. El servicio de reparación, la empresa repara el producto dentro un tiempo determinado posterior a la venta. Servicio de refacciones y accesorios, si el producto tiene dañada una pieza, la empresa tiene un servicio donde maneja las partes de repuesto del producto. El servicio de garantía, la empresa se compromete a reparar un daño que no estuvo en las manos del consumidor.

...