Ventas – Modelo de compra

Ventas – Modelo de compra

Elizabeth Alvarado Cárcamo

Estrategias de Venta

Instituto IACC

03 de abril 2017

Desarrollo

1° ¿Por qué le podría estar sucediendo esto al vendedor?

En este caso el vendedor, puede no tener  claro el estilo de comunicación  que está utilizando para comunicarse con sus clientes, a lo mejor insiste en repetir el mismo formato en su presentación, dando poca claridad y monotonía al vender.

Lo anterior significa que no ha integrado en sus actividades de ventas, estrategias como planificación, fijación de metas, evaluación de clientes.

Además, este vendedor carece de una estrategia que le facilite influenciar de manera positiva a la toma de decisión de los clientes. Esta ignorando al cliente y no toma en cuenta su comportamiento, por lo que probablemente causa él fracaso en sus ventas.

Tampoco está teniendo claridad en cuanto a la necesidad de los clientes, está mostrando productos que posiblemente no son las que buscan estos clientes.

El problema de este vendedor es que es que no ha  identificado las  características o perfiles de los de sus compradores.

2° ¿Qué recomendaciones concretas y que pudiera poner en práctica para iniciar un proceso de mejora, le daría usted para ayudarlo a solucionar su actual problemática?

Las  recomendaciones concretas que le recomendaría  para que mejore su proceso de ventas serían.

Identificar el tipo de compradores, definir su personalidad, sus conductas y perfiles. Es indispensable observar y comprender todas las señales comunicativas, verbales y no verbales. Lo anterior para captar el estilo de comunicación personal del potencial cliente, para ello se debe;

-Prestar toda la atención.

- Enfocarse y escuchar atentamente, tanto lo que dice como en el como lo dice y sobre todo en lo que no dice.

-Observar la postura corporal.

- Observar su espacio de trabajo ¿está ordenado o desordenado?

- Observar su vestimenta ¿formal o informal?, entre otras observaciones.

Hay que establecer un canal de confianza con el cliente, un potencial cliente debe confiar en su vendedor, eso facilitara que pueda seguir presentando el producto.

No se debe olvidar que las decisiones de compra son tomadas por personas, y todas las personas para tomar una decisión pasan por distintos procesos o fases psicológicas, sin importar quienes sean los que influencien, los que deciden, los que compren. Una estrategia efectiva comienza con el verdadero entendimiento de cómo compran las personas. Debido a lo anterior es que  las etapas que el vendedor debe cumplir para ejecutar la estrategia, puede tener pasos como explorar, facultar, buscar hechos, presentar, proponer y cerrar.

Debe seleccionar el producto más adecuado a las necesidades de cada cliente, presentando los beneficios de ellos que sea un enganche a la  presentación del producto.

Sirve también hablar de la empresa a la que se representa, el respaldo, trayectoria de esta le dará seguridad y confianza.

Presentar los beneficios del producto específicos que satisfacen las necesidades señaladas del cliente, es decir, los componentes de valor. Por el contrario evitar las características de ellos, estas pueden ser elementos  que por lo general tienen términos técnicos que pueden llevar al cliente a no mostrar interes.

Un vendedor exitoso deberá preparar previamente la pregunta inicial, de manera de hacerla dentro de un  contexto natural y seguro, respecto a que logrará descubrir las necesidades que el potencial cliente tiene, para lo cual el vendedor deberá estar atento durante toda la entrevista. La conversación o primera entrevista debe ser agradable

Agregar a los medios de comunicación, como  publicidad o las promociones ayudan a cumplir con estos objetivos. El vendedor debe estar atento al manejar las objeciones que el cliente potencial puede mostrar para ello es importante contrarrestar las inquietudes como por ejemplo:

...