Introducción A Los Dilemas Sociales: Cómo Negociar Exitosamente

Psicología del conflicto y de la negociación

Práctica Nº1

“Introducción a los dilemas sociales: Cómo negociar exitosamente”

El primer día de clase nos metimos directamente con un caso práctico que consistía en la división de los alumnos de la clase en 4 grupos, cada uno con la misión de tomar una decisión que podría afectar o no dependiendo de la tomada por los otros grupos.

Concretamente la decisión tenía dos posibles opciones, la opción A, ganar todos los grupos 1000 euros en el caso de que los otros 3 grupos la hayan elegido. La otra opción, elegir la B siendo el único grupo que la haya escogido, ganando 5000 euros, a no ser que otro grupo la escogiera también.

Resultado: perdimos todo el dinero. Siempre como mínimo dos grupos escogieron la opción B.

Una vez terminado el ejercicio se explicó su significado acercándonos a los estilos de negociación. En la primera vez que se realizó el experimento solo hubo un grupo que eligió la opción A. Esta es la opción más recomendada en la práctica de la negociación, ya que damos a entender a nuestros competidores que vamos con buenas intenciones desde el primer momento. Los demás grupos que escogieron la opción B, demostraron un carácter competitivo y mucho más conflictivo sabiendo que van directamente a satisfacer sus propios intereses sin barajar ningún tipo de pacto ni de proceso de negocio.

“Con mucha frecuencia, una estrategia muy simple aumenta el conflicto porque las partes que lo integran no se detienen a considerar la respuesta del oponente. Siempre habrá personas que prefieran desertar a cooperar”. Bazerman y Neale.

Más tarde la profesora propuso el famoso dilema del prisionero en el que dos sujetos tienen que tomar una decisión con la ausencia de negociación y diálogo. Si pudiese haber comunicación entre las partes, sería fácil llegar al acuerdo clave para que no sea perjudicado uno más que otro, sin embargo al no existir esta posibilidad, entra en juego la desconfianza.

Si las partes litigantes son más de dos, el dilema del prisionero se convierte en un dilema social y resulta más difícil esperar cooperación entre los participantes.

Puesto que hay más gente interesada en el caso, el efecto negativo de cualquier abandono se diluye e incide menos sobre cada individuo. Además, con el mayor número de personas aumenta el anonimato de la deserción, pues, entre otras razones, nadie sabrá que usted no contribuye con nada a la televisión pública.

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