P. N. L. o Programación Neurolingüística

P. N. L. o Programación Neurolingüística es el nombre que Richard Bandler y John Grinder le dieron al modelo que concibieron a partir de los trabajo de Fritz Perls, fundador de la psicoterapia gestalt, Virginia Satir reconocida terapeuta de familia, Milton Erickson terapeuta que usaba la hipnosis en el cambio personal y Gregory Bateson, parte del equipo de Palo Alto y especialista en terapia sistémica.

La P. N. L. es en la actualidad un exitoso modelo que está siendo empleado por numerosas personas, y organizaciones en el camino de la excelencia, especialmente por su enfoque global, que encierra su nombre; en el que la palabra Programación remite a la idea de hábitos, que se desarrollan de forma más o menos automática, que permiten la implementación de la conducta, mientras que Neuro nos acerca a la experiencia sensorial, captada por nuestros sentidos y procesada por nuestro cerebro, y finalmente agrega el aspecto Lingüístico ya que a través del lenguaje se transforma nuestra experiencia en modelos y la percepción que tenemos del mundo está determinada por la experiencia previa.

Lo anterior nos conduce a considerar a la P. N. L. como un Arte en tanto cada contacto con ella es una experiencia única y personal, de forma tal que es inexpresable.v

Al mismo tiempo es una Ciencia, porque nos permite disponer de métodos que facilitan observar y seguir un proceso y de esta forma modelar aquellas conductas que usted desee incorporar. En pocas palabras, la P. N. L. es cómo utilizar la mente para alcanzar los resultados que desee. En resumen la P. N. L. es el Arte y la Ciencia de la Excelencia, ya que a través de su uso se puede descubrir los modelos que ya han tenido éxito en tareas que desee aprender, al agregar recursos de los que quiera disponer en momentos específicos, conductas útiles y descubrir la estructura de las experiencias propias y ajenas a fin de incorporarlas a su repertorio personal. En ese sentido, la P. N. L., dispone de una flexible presuposición tomada de los trabajos de Korzybski: "El mapa no es el territorio", con esto quiere decir que toda la Comunicación se realiza en torno a representaciones que tenemos de la realidad, y que la mía puede o no coincidir con la del otro, y al mismo tiempo que ambos son correctos. Esta presuposición nos coloca en situación de ampliar la eficacia de nuestra interacción, permitiéndonos persuadir al otro (o a nosotros mismos), influir en el modelo del mundo del otro y finalmente negociar de manera exitosa. Para ello opera a través del Cambio, el cual es fácil, rápido y radical. Cambiar supone, ampliar nuestra visión del mundo con el fin de disponer de una mayor libertad de maniobra en nuestra vida. Su aprendizaje y aplicación son tan versátiles que puede ser incorporada a los más diversos Campos como lo son la educación, el asesoramiento, tanto individual como grupal, los negocios y la terapia. En la aplicación de la P. N. L. en cualquier situación se atiende a cinco Puntos Esenciales, estos son: Resultados a lograr, es necesario saber a donde se desea llegar, también se necesita Agudeza sensorial, para observar que nos acercamos al estado deseado, combinado con Flexibilidad de conducta, para hacer los cambios necesarios para asegurarnos llegar a la meta, siguiendo Técnicas que nos permiten descubrir modelos que ya han conseguido el objetivo, escuchar la voz de la experiencia desde la acción y no desde la palabra, lo anterior nos conduce al camino de la Excelencia, mediante la cual tomando las palabras de Jean-Louis Servan-Schreiber usted podrá actuar con "Precisión, economía de medios y casi ausencia de esfuerzos: la destreza es hermana de la elegancia."

Entre las técnicas de capacitación que en los últimos años las empresas adoptaron para mejorar la comunicación con sus clientes o entre sus propios empleados se destaca la Programación Neurolingüística (PNL).

"La PNL reconoce que las personas utilizan, a nivel inconsciente, distintos sentidos para comunicarse o procesar la información. Cada uno privilegia un canal determinado para interactuar, que puede ser visual, auditivo o relacionado con el movimiento", señala John Grinder, co-creador de esta disciplina durante los 70.

En la Argentina, varias organizaciones recurren a esta técnica y sus conceptos más difundidos para capacitar a su personal. En Orígenes AFJP, la formación en PNL se inició a fines de 1997 para optimizar la comunicación, el servicio a los clientes y las relaciones interpersonales.

"El objetivo fue adquirir el uso de técnicas para conocer al cliente,interno y externo, en términos de percepción del mundo y, por lo tanto, de nuestros productos y servicios; cómo incorpora y procesa la información que recibe; cómo decide y cuál es la forma en que se siente bien tratado", señala Fernando González, jefe de Capacitación y Desarrollo de Orígenes AFJP.

"Como conocíamos el impacto que había provocado en algunas organizaciones, decidimos que todos los integrantes de la gerencia fueran formados con esta herramienta. El paso posterior fue difundirla al resto de la organización", señala el ejecutivo.

Actualmente, todos los sectores de la compañía ya fueron capacitados en esta disciplina: desde gerentes de área y departamento, hasta jefes, supervisores y personal de línea. "Se puso énfasis en los asesores de venta, ya que están permanentemente en contacto con nuestros clientes, y en el personal que recibe consultas telefónicas", precisa González.

Para el directivo, la capacitación en PNL facilita el logro de los objetivos —comerciales y de servicio— y mejora el clima organizacional. La firma decidió, incluso, que una de sus gerentes se especialice en esta disciplina.

En los zapatos del otro

La firma de software Microstrategy optó por utilizar esta herramienta cuando inauguró su subsidiaria a mediados del año pasado. El principal objetivo fue integrar a los empleados nuevos —que provenían de diferentes empresas— con el staff del antiguo proveedor.

"Utilizamos PNL para romper con los esquemas, paradigmas y formas de encarar el negocio que cada persona traía por haber trabajado en distintas compañías. A partir de estas diferencias, nos propusimos generar la cultura propia de esta nueva empresa", explica Bárbara Morral, a cargo del área de Recursos Humanos de Microstrategy.

Según Marcelo Wechsler, director regional de la firma, "trabajamos con algo muy común en esta técnica, que es ponerse en los zapatos del otro. Todas las actividades tendían a que la gente se conociera, se relacionara y se uniera como grupo. En esos ejercicios de negociación e interacción estábamos construyendo nuestra cultura", grafica.

"A partir de ejercicios muy

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