P. N. L. o Programación Neurolingüística

P. N. L. o Programación Neurolingüística es el nombre que Richard Bandler y John Grinder le dieron al modelo que concibieron a partir de los trabajo de Fritz Perls, fundador de la psicoterapia gestalt, Virginia Satir reconocida terapeuta de familia, Milton Erickson terapeuta que usaba la hipnosis en el cambio personal y Gregory Bateson, parte del equipo de Palo Alto y especialista en terapia sistémica.

La P. N. L. es en la actualidad un exitoso modelo que está siendo empleado por numerosas personas, y organizaciones en el camino de la excelencia, especialmente por su enfoque global, que encierra su nombre; en el que la palabra Programación remite a la idea de hábitos, que se desarrollan de forma más o menos automática, que permiten la implementación de la conducta, mientras que Neuro nos acerca a la experiencia sensorial, captada por nuestros sentidos y procesada por nuestro cerebro, y finalmente agrega el aspecto Lingüístico ya que a través del lenguaje se transforma nuestra experiencia en modelos y la percepción que tenemos del mundo está determinada por la experiencia previa.

Lo anterior nos conduce a considerar a la P. N. L. como un Arte en tanto cada contacto con ella es una experiencia única y personal, de forma tal que es inexpresable.v

Al mismo tiempo es una Ciencia, porque nos permite disponer de métodos que facilitan observar y seguir un proceso y de esta forma modelar aquellas conductas que usted desee incorporar. En pocas palabras, la P. N. L. es cómo utilizar la mente para alcanzar los resultados que desee. En resumen la P. N. L. es el Arte y la Ciencia de la Excelencia, ya que a través de su uso se puede descubrir los modelos que ya han tenido éxito en tareas que desee aprender, al agregar recursos de los que quiera disponer en momentos específicos, conductas útiles y descubrir la estructura de las experiencias propias y ajenas a fin de incorporarlas a su repertorio personal. En ese sentido, la P. N. L., dispone de una flexible presuposición tomada de los trabajos de Korzybski: "El mapa no es el territorio", con esto quiere decir que toda la Comunicación se realiza en torno a representaciones que tenemos de la realidad, y que la mía puede o no coincidir con la del otro, y al mismo tiempo que ambos son correctos. Esta presuposición nos coloca en situación de ampliar la eficacia de nuestra interacción, permitiéndonos persuadir al otro (o a nosotros mismos), influir en el modelo del mundo del otro y finalmente negociar de manera exitosa. Para ello opera a través del Cambio, el cual es fácil, rápido y radical. Cambiar supone, ampliar nuestra visión del mundo con el fin de disponer de una mayor libertad de maniobra en nuestra vida. Su aprendizaje y aplicación son tan versátiles que puede ser incorporada a los más diversos Campos como lo son la educación, el asesoramiento, tanto individual como grupal, los negocios y la terapia. En la aplicación de la P. N. L. en cualquier situación se atiende a cinco Puntos Esenciales, estos son: Resultados a lograr, es necesario saber a donde se desea llegar, también se necesita Agudeza sensorial, para observar que nos acercamos al estado deseado, combinado con Flexibilidad de conducta, para hacer los cambios necesarios para asegurarnos llegar a la meta, siguiendo Técnicas que nos permiten descubrir modelos que ya han conseguido el objetivo, escuchar la voz de la experiencia desde la acción y no desde la palabra, lo anterior nos conduce al camino de la Excelencia, mediante la cual tomando las palabras de Jean-Louis Servan-Schreiber usted podrá actuar con "Precisión, economía de medios y casi ausencia de esfuerzos: la destreza es hermana de la elegancia."

Entre las técnicas de capacitación que en los últimos años las empresas adoptaron para mejorar la comunicación con sus clientes o entre sus propios empleados se destaca la Programación Neurolingüística (PNL).

"La PNL reconoce que las personas utilizan, a nivel inconsciente, distintos sentidos para comunicarse o procesar la información. Cada uno privilegia un canal determinado para interactuar, que puede ser visual, auditivo o relacionado con el movimiento", señala John Grinder, co-creador de esta disciplina durante los 70.

En la Argentina, varias organizaciones recurren a esta técnica y sus conceptos más difundidos para capacitar a su personal. En Orígenes AFJP, la formación en PNL se inició a fines de 1997 para optimizar la comunicación, el servicio a los clientes y las relaciones interpersonales.

"El objetivo fue adquirir el uso de técnicas para conocer al cliente,interno y externo, en términos de percepción del mundo y, por lo tanto, de nuestros productos y servicios; cómo incorpora y procesa la información que recibe; cómo decide y cuál es la forma en que se siente bien tratado", señala Fernando González, jefe de Capacitación y Desarrollo de Orígenes AFJP.

"Como conocíamos el impacto que había provocado en algunas organizaciones, decidimos que todos los integrantes de la gerencia fueran formados con esta herramienta. El paso posterior fue difundirla al resto de la organización", señala el ejecutivo.

Actualmente, todos los sectores de la compañía ya fueron capacitados en esta disciplina: desde gerentes de área y departamento, hasta jefes, supervisores y personal de línea. "Se puso énfasis en los asesores de venta, ya que están permanentemente en contacto con nuestros clientes, y en el personal que recibe consultas telefónicas", precisa González.

Para el directivo, la capacitación en PNL facilita el logro de los objetivos —comerciales y de servicio— y mejora el clima organizacional. La firma decidió, incluso, que una de sus gerentes se especialice en esta disciplina.

En los zapatos del otro

La firma de software Microstrategy optó por utilizar esta herramienta cuando inauguró su subsidiaria a mediados del año pasado. El principal objetivo fue integrar a los empleados nuevos —que provenían de diferentes empresas— con el staff del antiguo proveedor.

"Utilizamos PNL para romper con los esquemas, paradigmas y formas de encarar el negocio que cada persona traía por haber trabajado en distintas compañías. A partir de estas diferencias, nos propusimos generar la cultura propia de esta nueva empresa", explica Bárbara Morral, a cargo del área de Recursos Humanos de Microstrategy.

Según Marcelo Wechsler, director regional de la firma, "trabajamos con algo muy común en esta técnica, que es ponerse en los zapatos del otro. Todas las actividades tendían a que la gente se conociera, se relacionara y se uniera como grupo. En esos ejercicios de negociación e interacción estábamos construyendo nuestra cultura", grafica.

"A partir de ejercicios muy prácticos y vivenciales, como dramatizaciones o juegos de rol que se llevaron a cabo en una estancia, tratamos de formar la cultura de esta organización y concebir a la persona como un todo, no sólo bajo el aspecto laboral", completa Wechsler, quien también auspició el uso de esta disciplina en su paso como ejecutivo por otras compañías.

Aunque en Telefónica la PNL no es la técnica de capacitación de mayor protagonismo, sus principales conceptos se aplican para capacitar en temas de negociación, ventas y atención al cliente.

Victoria Penacca, jefa de Formación de Telefónica, dice que "esta herramienta es muy útil para reconocer el estilo de comunicación de la gente, por ejemplo, a partir de su lenguaje o sus gestos. Se trata de una herramienta muy interesante, práctica y concreta. Otra ventaja es que su contenido es fácil de comprender y aplicar en el trabajo cotidiano".

"La PNL enseña a las personas a identificar el canal de comunicación que utiliza su interlocutor y ser flexible para cambiar las preferencias propias en función de una tarea; o para adecuarse a otros estilos de comunicación y lograr una interacción efectiva", conluye Grinder.

Vida Privada

La PNL también puede enriquecer las relaciones que se establecen fuera de la oficina."Si bien los resultados de la capacitación en PNL son positivos para la empresa, el hecho de que la gente pueda reconocer los estilos de comunicación de los otros y el propio es muy útil para lograr buenas interacciones en la vida cotidiana", señala Victoria Penacca, de Telefónica. Algo similar sostiene Fernando González, de Orígenes AFJP. "Es una técnica que se puede utilizar en cualquier ámbito y en toda circunstancia, no exclusivamente en lo laboral. Podríamos afirmar que quien carga en su mochila la PNL, la llevará vaya donde vaya. Pasa a ser un capital adquirido, indelegable", concluye el ejecutivo.

Patricio Peker utiliza un enfoque realista destinado a lograr resultados. Comunica en un lenguaje accesible y en un clima de

buen humor conocimientos que usted podrá poner en acción de manera rápida y efectiva. Ha sido gerente de importantes empresas, conduciendo exitosamente departamentos de marketing y de ventas, desde el ramo bancario hasta el de insumos para industrias.

Es especialista en PNL en aplicaciones empresarias; asesor y capacitador en comunicación, negociación y ventas; y director de la consultora Ganar Opciones®.

Envíe un e-mail a Patricio: ppeker@ganaropciones.com.ar

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