Persuasion como señalan Petty y Cacioppo, 1986

Persuasión

La persuasión como señalan Petty y Cacioppo, 1986 (citados por Morales, Moya y otros 2007) es cualquier cambio que se busca de manera intencional y ocurre en las actitudes de las personas como consecuencia de una propuesta persuasiva. En perspectiva para Bettinghaus (1968) la persuasión es el intento consciente de un individuo para cambiar el comportamiento, creencias o actitudes de otra persona o grupo a través de la transmisión de un mensaje (p.13). Vemos entonces como la persuasión se enfoca en las actitudes responsables de moldear el mundo de las personas y de cómo cambiar dichas actitudes, afectando toda la realidad de los individuos siendo entonces como “la persuasión es el estudio de las actitudes y como cambiarla” (Perloff, 2003, p. 4).

Principios de la persuasión

La persuasión puede estar compuesta de diversas técnicas que dependerán de la particularidad de cada individuo o grupos de individuos en sí, dando así una gran cantidad de ellas. Según Cialdini (1990) todas estas técnicas se pueden englobar en seis principios fundamentales en la persuasión:

1. Reciprocidad. Este principio dicta que “debemos corresponder en especie a lo que otra persona nos proporcione” (Cialdini, 1990, p. 30) Es así como existe cierta obligación en tanto a un individuo que recibe cualquier elemento favorable o desfavorable de otro individuo a responder con algo de más o igual magnitud inmediatamente o en un futuro.

2. Escasez. Es ansiar aquellas cosas escazas o raras, el principio dicta que “las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance” (Cialdini, 1990, p.261) Por lo que el individuo se ve atraído por aquellas oportunidades o cosas distantes, poniendo todo su empeño en lograr alcanzarla antes de que estas se vuelvan improbables de realizar u obtener.

3. Compromiso y consistencia. Se define como la necesidad de ser coherente con lo que ya hemos dicho o hecho, con nuestros valores internos y con lo decimos que haremos, es decir, con nuestras creencias y compromisos adquiridos, al punto que corresponde según Cialdini (1990) un “motivador central de nuestro comportamiento” (p.72)|

4. Prueba social. Es la idea de que las personas quieran seguir el ejemplo de otras personas similares a ellas, el principio dicta que “determinamos lo que es correcto averiguando qué piensan otras personas que es correcto” (Cialdini, 1990, p.126) Por lo que según este principio un individuo se orientara o tomará directrices a partir de otros que a su vez sean similares a el mismo, dando pie a un comportamiento estipulado socialmente.

5. Autoridad. Viene a ser la idea de que las personas seguirán el ejemplo de personas con conocimientos creíbles, expertos, donde actúan sumisas a lo que estas le demanden o a sus consejos, ya sea por sus títulos, indumentaria, o creencias acerca de la experticia de la persona. Es así como entonces Cialdini (1990) comenta que “La fuerza de esta tendencia a obedecer a las autoridades legítimas procede de prácticas sistemáticas de socialización orientadas a inculcar en los miembros de la sociedad la idea de que tal obediencia es la conducta correcta” (p.258).

6. Simpatía. Se basa en “que preferimos decir que sí a las peticiones de las personas que conocemos y gozan de nuestras simpatías” (Cialdini, 1990, p.181). De esto dependerá el gusto particular de cada persona, a lo que alega mediante investigaciones que generalmente gustan las personas similares, las personas que nos hagan cumplidos y las personas que cooperan con nosotros, entra en juego también el atractivo físico como factor importante en cuanto a los gustos de un individuo.

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