ULA LA MEJORA Y VENTA DE COCINAS

La primera tarea que debe realizar un Responsable Comercial es organizar su equipo y planificar las líneas maestras de su gestión comercial. Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados.

La fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización por lo tanto es necesario plantearse un estudio minucioso de la actividad comercial:

• cuántos clientes hay y dónde están,

• qué objetivos deben alcanzarse,

• qué equipo comercial se necesita

• de qué recursos dispone la empresa.

El objetivo no es otro que el de lograr una organización comercial eficaz y eficiente, alcanzando así los objetivos comerciales de la forma más rentable mediante el estudio de las variables comerciales que afectan a la gestión de venta, organizaremos nuestra fuerza de ventas con los recursos que asignemos, pero teniendo en cuenta que estos recursos deben permitir a la fuerza de venta llegar a los objetivos marcados.

Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis y Desarrollo de Técnicas de Venta, en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.

DESARROLLO

1. En este caso ¿identificas algún plan de ventas por parte de la empresa?

Para este punto considero que la empresa NO aplico el concepto actual de marketing ya que según la lectura o caso práctico hubo una investigación, pero en realidad no se realizó un estudio de mercado en el cual hubiera podido identificar la demanda del consumidor, su perfil, el cómo conquistar a los clientes potenciales, el cómo fidelizar a los clientes y el cómo desarrollar el valor de los clientes.

Aun cuando el gerente no aplicaba el concepto actual del marketing, opto por una decisión acertada al mandar tanto al director técnico como al vendedor al mercado a preguntar algo muy importante al mercado y de esta forma pudo darse cuenta realmente de las necesidades del mercado.

2.¿Cómo afrontarías la problemática del caso?

El primer paso seria:

• Tener definido el modelo de negocio y las acciones estratégicas.

• Determinar la viabilidad económica- financiera del proyecto.

• Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

Si la información es bajada correctamente de la dirección de ventas, las demás áreas podrán contribuir correctamente para el logro del desarrollo del producto.

La elaboración del plan le compete a los agentes económicos que proponen proyectar la actividad. El programa debe contener el funcionamiento de las diferentes áreas de la organización. Estas funciones mantienen relaciones de dependencia, por tanto es imprescindible dotar al plan de un orden funcional.

3 ¿En la empresa en la que trabajas, se ha presentado algo similar a lo ocurrido en el caso?, si es así, explica brevemente lo que sucedió.

En alguna ocasión para el área en la que me dedico en la empresa, teníamos como objetivo el desarrollar 50 negocios en menos de 6 meses; sin embargo uno de los problemas principales a los que nos encontramos fue que desde la dirección no fue bajado correctamente el plan de trabajo, el estudio de mercado no fue desarrollado correctamente pues nos enfocamos en zonas donde no era necesario nuestro producto en el mercado y no nos generaba la rentabilidad necesaria para seguir manteniendo para desarrollarlo y explotar el mismo.

El paso más drástico fue tener que cerrar todas esas unidades de negocio. Aun cuando pareciera que esto nos generó una perdida, realmente se logró salvar la imagen del negocio y planear con todas las áreas involucradas un correcto desarrollo para estos negocios.

CONCLUSIONES

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor la fuerza de ventas no es el único departamento encargado de vender de la empresa.

REFRENCIAS

Libro: Cámara D. (2001) Dirección de ventas, (1ª. ed.) Madrid: Pearson

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