Administracion. Plan para la mejora de ventas en una empresa

SEGUNDO PARCIAL DE ADMINISTRACION 1

Plan para la mejora de ventas en una empresa.

Planifiación:

La mejora es la etapa más compleja en el plan de ventas, ya que se deben realizar acciones como:

• capacitaciones,
• revisiones,
• seguimientos,
• evaluaciones
• controles para el cumplimiento de los objetivos
• metas que se propondrán en el plan. El equipo de ventas y los recursos se deben enfocar en la satisfacción del cliente, de manera que atiendan sus necesidades, inquietudes y sugerencias.

Para cumplir con los objetivos del plan hay que:

• dirigir
• capacitar el equipo de ventas,
•  asignar recursos,
• seleccionar los medios de comunicación
•  promoción adecuados,
• monitorear,
• controlar
• evaluar la gestión.

Contactos con los clientes:

El equipo de ventas debe  estudiar al cliente, por ejemplo su personalidad, su comportamiento en la compra, para poder enfrentar las diferentes situaciones que se presentan en la venta y la negociación.

Características del producto y la venta:

Al momento de vender y distribuir los productos se deben tener en cuenta sus características para identificar el cliente potencial, la forma de negociación y el canal de distribución.

Algunas características son:

Valor del producto: Cuando el producto tiene un alto valor se buscar ciertos vendedores que estén capacitados y tengan gran capacidad de venta.

Deterioro físico: Cuando el producto caducó o se vence rápidamente, se utilizan pocos canales, porque se deben vender rápidamente los productos. En el caso de esta empresa el deterioro se puede producir por estar varios meses el producto sin venderse y se puede despintar o golpear.

Grado de complejidad técnica: Los productos que son altamente técnicos necesitan de un canal directo. La empresa deberá tener vendedores que den servicios en la pre y post venta.

Dimensiones y peso del producto: Los productos que tienen grandes volúmenes o son muy pesados requieren de canales de distribución cortos, para disminuir costos de transporte y manipulación.

Servicio de post venta: Los productos que requieren de una instalación, reparación o mantenimiento deben ser atendidos por la empresa.

Gestión de plan de ventas: Para la construcción de un plan de ventas es necesario certificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o potencial y verificar las características de la compra y el cumplimiento del plan de ventas.

Nivel de servicio al cliente: Las empresas deben trabajar por mantener un bien nivel de servicio al cliente antes, durante y después de la venta, para mejorar el funcionamiento de la cadena de suministros, la atención y la satisfacción del cliente.

Evaluación y control de la fuerza de ventas: Por último paso del  plan de ventas es controlar y evaluar la fuerza de ventas. Para ello se debe establecer el cumplimiento de las ventas y de los equipos con respecto a los objetivos y las políticas del área. Se deben utilizar medidas cualitativas y cuantitativas para evaluar todos los aspectos.

 El control y la evaluación de la fuerza de ventas requieren de una comparación de los objetivos de ventas con el desempeño de ventas real. Este análisis se puede realizar en el nivel de cada venta o para toda la fuerza de venta.

Para evaluar la venta de manera efectiva, es necesario crear normas de desempeño predeterminados. Estas normas también deben determinar el plan de compensación para la fuerza de ventas.

ORGANIGRAMA:

Gerente general: Tiene la responsabilidad general de administrar los elementos de ingresos y costos de la empresa. Es el responsable de liderar y coordinar las funciones de la planificación  estratégica.

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