Caso Bmw

CASO BMW

1. Identificación del problema:

BMW desde 1987 comenzó a sufrir una declinación sostenida de sus ventas en EEUU, esto producto del impacto que tuvo la reforma de los impuestos sobre la depreciación y las deducciones, lo que provocó que un auto de lujo fuera más caro, además de la caída del mercado de valores que dio un golpe al mercado de automóviles de lujo, ya que los potenciales compradores de BMW ya no eran adinerados.

Estos problemas gubernamentales y la caída del mercado en general, sumado a una nueva mentalidad de consumo más orientada al valor, que se comenzó a dar en este país en la década de los 80, hizo que nuevos competidores entraran al mercado de automóviles en Estados Unidos. Así fue como estos nuevos participantes japoneses (Honda, Nissan y Toyota) fueron posicionándose fuertemente gracias a una fuerte estrategia de distribución, precios bajos y la entrega de un buen servicio a sus clientes.

Fue entonces cuando Karl Gerlinger llegó a BMW en Norteamérica para diseñar una nueva estrategia de marketing, ya que EEUU era uno de los mercados más competitivos de todos.

2. Nueva estrategia de BMW:

• BMW comenzó con un reposicionamiento en sus precios, lanzando nuevos modelos al mercado norteamericano, ofreciendo los valores básicos de la marca a un precio más accesible.

• Hubo un cambio en la estrategia publicitaria de BMW, ahora ésta se centraba en las características de los modelos dando más valor a la calidad del producto y dio un nuevo enfoque hacia la experiencia de compra del consumidor, dándole más importancia al conductor.

• BMW cambio la cultura de atención al cliente, se centro fuertemente en atender al cliente con un buen servicio, armando una estrategia integradora con un nuevo enfoque de la marca y nuevos modelos más económicos.

Esta nueva orientación al cliente consistía en entregar confianza y seguridad, la cual tenía que estar dada por los representantes de BMW, ya que ellos eran el contacto clave con los clientes. Esto llevó a formular un programa de apoyo para los representantes donde se designó a un gerente de área para que viera la representación como un todo, estandarizando la atención a través de un sistema operacional que definía como debía operar una representación de BMW.

• Para posicionar más la marca en el marcado norteamericano y demostrar el compromiso con los representantes, BMW instaló una nueva planta en el sur de Carolina en Spartanburg.

3. Resultados:

BMW logró posicionarse en el mercado norteamericano, gracias a la nueva estrategia de marketing integrada, donde el nuevo enfoque de la marca (mejor

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