Comercial

Funciones del canal de distribución

1. Investigación

% El canal actúa como vehículo para la obtención de información sobre el mercado.

% Se complementa a través de institutos de investigación especializados como Nielsen y Dympanel.

% Muchas veces el canal se utiliza para contrastar la información que se obtiene a través de las mismas.

2. Promoción

% Desarrollo de comunicaciones persuasivas con respecto a lo que se ofrece.

% Por un lado, el canal acepta y colabora en acciones promocionales desarrolladas por el fabricante. Por otro, solicita y exige proactividad en el desarrollo de las mismas.

3. Contacto

% Búsqueda y comunicación con los compradores

4. Igualación

% Adecuación de la oferta a los requerimientos del comprador.

% Incluye actividades como clasificación, ensamble y empaque.

5. Negociación

% Búsqueda de acuerdo con las condiciones de intercambio, de tal forma, que la transferencia de la propiedad y la posesión pueda efectuarse de forma positiva para las partes involucradas.

6. Distribución física

% Es el concurso del canal en función de transporte y almacenamiento.

7. Financiación

% Reparto de la financiación de la mercancía.

% Las grandes cadenas detallistas consiguen del fabricante excedentes monetarios a su costa.

8. Asunción del riesgo

% Al comprar en firme el estadio anterior se está asumiendo un riesgo de venta y de cobro.

% Los grandes distribuidores, así como la distribución de prensa, no asumen riesgo.

% En los demás casos, la sunción de riesgo se evita o disminuye, prolongando los períodos de financiación.

¿QUIÉN debe desempeñarlas?

Financiación y asunción del riesgo:

Requieren recursos que son escasos.

Mejor desempeñadas con la especialización.

Casi siempre se transfieren.

Consideraciones sobre el CANAL:

1.- Su análisis de debe iniciar con el cliente final y trabajar en retroceso hacia el productor.

2.- Debe ser totalmente idóneo para satisfacer los objetivos básicos del programa de marketing.

3.- Debe permitir un posicionamiento coherente.

4.- Deben ser lo suficientemente flexible para que uno no cierre otro, de forma permanente.

5.- Alto grado de interdependencia entre todas las empresas del canal de distribución.

6.- Los canales de distribución son difíciles de modificar a largo plazo pero los intermediarios no suelen ser definitivos, los cambios pueden producirse con frecuencia si no se alcanza el nivel del servicio deseado.

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