Corporativa

Rogo no entiende y está un tanto perturbado ya que la compañía es rentable, pues es un negocio en marcha. Tienen una participación de mercado del 23% del mercado norteamericano y explica que es difícil la penetración a este mercado pues las empresas de este ramo llevan más de 40 años y existe la lealtad de los clientes ya que a ellos se les vende el equipo básico y quedan amarrados para la venta de refacciones. Rogo está molesto pues el tipo le cae bastante mal y está preocupado por la forma en la cual están analizando el valor de la empresa como si tan sólo fueran una colección de máquinas, inventario , terrenos y participación de mercado. Alex quiere regresar a su casa , está asqueado de esta situación.

Este día no comienza bien pues tenía programadas 2 juntas para vender la compañía de cosméticos de Bob, pero él no sabía que hacer pues tiene un nuevo sistema de distribución. Este sistema representa una mejor en servicio y niveles de inventarios , pero la reducción de inventario conduce a una pérdida a corto plazo; Envió a los prospectos los estados financieros del trimestre pasado y no ha mencionado el nuevo sistema.

En el camino a la junta consultó lo anterior con Brandon y Jim y no estuvieron muy contentos con la nueva sorpresa, ya que estas sorpresas pueden echar a perder un trato .

Están en la junta con los prospectos a comprar Cosméticos I. Alex explica claramente ya que los inversionistas están conscientes de las utilidades y pérdidas ficticias relacionadas con un cambio en los niveles de inventario.

Los inversionistas estaban impresionados con los cambios que habían implementado y la velocidad con la que la hicieron. Todos coincidieron en que el único impacto negativo que tendrían no debía ser un factor en la determinación de precio.

Brandon y Jim comienzan a hacer preguntas acerca del nuevo sistema de distribución y Alex les responde que la forma de abrodadr la distribución parece oponerse a la práctica común, pero sigue siendo sentido común , cabe señalar que este sistema lo desarrollaron Bob Donovan y su gente, la solución de ventas de la imprenta fue a cargo de Pete y sus equipos, y el que hayan sacado la división de Vapor a presión para producir utilidad fue de Stacey y su gente; Por lo cual Brandon y Tim coinciden en que Alex y su gente tiene un método que les permite romper con las prácticas comunes, esto se logra mediante los Procesos de Pensamiento que permiten construir y comunicar el sentido común, Alex les dijo que deben encontrar el problema medular y que este será la causa de todos los problemas, aunque parezca extraño.

Alex debe construir el Árbol de Realidad Actual para mostrarles cómo encontrar el problema medular. Comienza con una lista de efectos indeseables: 1) La competencia está más feroz que nunca. 2) Existe una presión creciente por reducir los precios. 3)Cada vez en más casos el precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja margen suficiente.4)Más que nunca el mercado castiga a los proveedores que no actúan de acuerdo con sus expectativas.5)Los gerentes tratan de manejar sus compañías esforzándose por optimizar lo local. 6) Las diversas funciones dentro de la compañía se culpan mutuamente de falta de desempeño.7)Existen presiones sin precendentes para que tomemos acciones que incrementen las ventas. 8)Existe la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.9) La constante introducción de nuevos productos confunde y echa a perder al mercado. 10) La mayoría de los establecimientos y la mayoría de los productos nuevos/mejorados erosionan las ventas de los productos/canales existentes. 11)Un gran porcentaje de la fuerza de ventas existente carece de suficiente habilidad. 12)Los vendedores están sobrecargados.13)Producción y distribución no mejoran con la suficiente rapidez

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