El Modelo de Venta Indirecta

El Modelo de Venta Indirecta o vía Distribuidores Comerciales, es visualizado en muchas empresas como una forma más sencilla de llegar a clientes dispersos, pequeños, en regiones alejadas o con bajo volumen de venta, y este enfoque suele ofrecer muy buenos resultados cuando el desarrollo de los Dealers forma parte de un Plan Estratégico que contempla las necesidades que estos tienen para realizar una gestión eficiente, integrada al modelo de gestión de la empresa.

La implementación de un programa de desarrollo de distribuidores debe ser parte de la Estrategia Comercial, y tiene que contemplar entre otros objetivos, los siguientes:

Alcanzar un nivel de desarrollo de la red de Distribuidores Comerciales que les permita funcionar como si fueran agentes de la empresa, ofreciendo soporte técnico y soluciones personalizadas a las necesidades de cada cliente.

Optimizar e integrar la cadena logística y comercial para brindar el mayor valor posible al cliente con la menor estructura de costo.

Transferir conocimiento de la empresa hacia el distribuidor brindándole información y capacitación técnica y comercial para que pueda ofrecer el mejor servicio al cliente.

Administrar la competencia entre los Distribuidores, evitando que se superpongan en regiones o clientes, y que transfieran ruido al mercado, deteriorando el posicionamiento de precios o las políticas comerciales que se definen.

Desarrollar habilidades gerenciales en la red de distribuidores, especialmente cuando son empresas familiares que no aplican técnicas de gestión profesional.Herramientas como la elaboración de Planes de Negocio, Gestión de Costos, Manejo de recursos humanos, etc. ayudan a profesionalizar la gestión, y a elaborar estrategias compartidas. El desafío es generar relaciones de colaboración y compromiso con los Distribuidores.

Crear esquemas de integración de información con los Distribuidores que permitan a la empresa contar con el conocimiento de los clientes sobre cómo y que compran, y crear planes comerciales y de distribución medibles y con objetivos a alcanzar.

Reconocer los límites que tienen los Distribuidores en cuanto a capacidad operativa y financiera para la atención de determinados clientes que tienen una escala y una necesidad de financiación que excede la capacidad de los Distribuidores.

El Modelo de Venta Mixto es la combinación de ambos modelos y en muchos casos una solución muy razonable que ofrece las siguientes ventajas:

Permite a la empresa mantener un pulso concreto de las demandas de los clientes, a través de una gestión directa con los clientes clave o de un tamaño que excede la capacidad de los Distribuidores.

Facilita la llegada a regiones o canales no sería posible llegar en forma directa ya sea por la dispersión geográfica o el tamaño de clientes que implican venta de muy poca escala.

Permite extender la distribución de aquellos productos que no son líderes en el mercado y por lo tanto una distribución vía mayoristas no los va a empujar en la preferencia del consumidor, y en cambio el distribuidor si lo va a empujar por ser este SU PRODUCTO.

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El Modelo de Venta Mixto implica tener la capacidad de administrar diferentes formas de llegada a los consumidores finales, pero con coherencia en precios y condiciones de servicio.

SOBRE EL AUTOR

El Dr. José Luis LOSADA es socio de Tecnologística Consultores, Contador Público y Licenciado en Administración de Empresas egresado de la Universidad de Buenos Aires, con un Posgrado en Informática y un Master en Dirección de Empresas en la Universidad del Salvador-Deusto España. Tiene una amplia trayectoria en Gestión Empresaria en el país y en el exterior habiendo ocupando puestos de dirección en empresas líderes como Ryder y Molinos

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