LOGISTICA

4.1 ¿pronostico de ventas y plantación operativa? El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de plantación estratégica, puesto que se convierten en la piedra angular para la plantación en toda la empresa. Un pronostico de ventas es un punto inicial para la planeación de ventas y marketing, la programación de la producción, las proyecciones de flujo de efectivos, la planeacion financiera y la inversión de capital desde las corporaciones multinacionales gigantes hasta los pequeños empresarios, el pronostico de ventas influye directa o indirectamente en la planeacion operativa y en la presupuestación de todas las arreas funcionales.

PRONÓSTICO DE VENTAS

El forecasting, como se le conoce en el entorno económico al proceso de pronosticar ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en particular, con base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión.

¿Por qué los Pronósticos?

Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de planeación y por ende de la economía en general. Los pronósticos de la demanda ejercen una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos, factores como lo son la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas), requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa (personas, sistemas, servicios), contratos con terceros (compras, operadores), etc.

A causa de la extensa influencia del forecasting en cualquier sistema productivo, se considera que la gestión de la demanda constituye un factor fundamental para el éxito de cualquier organización.

"Toda actividad requiere algún sistema de estimación del volumen que se va a manejar dentro de ésta. Los estimados son el resultado de predicciones y pronósticos"

Horizonte de Planeación del Pronóstico

Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a cuál es el período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos calcular la demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período de tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación, y su idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo al emplear la previsión de la demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes de planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los cambios que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período mayor arrojaría resultados muy poco confiables.

Implicaciones del error en el pronóstico

Aunque dentro de los errores más comunes en la gestión de la demanda se encuentra en primer lugar la fallida selección del método de previsión, existe una problemática no menor que consiste en la elaboración de diferentes pronósticos por cada órgano funcional de la organización, es decir, el pronóstico es usualmente desarrollado por el área comercial y choca contra la planificación realizada por el área de producción.

Desarrollo de un proceso de pronósticos

• Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"

• Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"

• Agrupe sku's en familias

• Identifique patrones de la demanda de los productos

• Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto

• Clasifique los ítems en A, B o C

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