ANTES DE SALIR A VENDER ¿EN QUÉ NOS ESTAMOS METIENDO?

ANTES DE SALIR A VENDER ¿EN QUÉ NOS ESTAMOS METIENDO?

Cada día más y más empresas de todos los tamaños se esfuerzan en aplicar el marketing, empresarios y ejecutivos hablan de “posicionamiento”, “aumentar la calidad”, “profundizar la diferenciación”, en los centros de estudios superiores se dictan cursos de marketing, porque la meta es atraer y retener clientes rentables ofreciéndoles una marca que satisfaga sus necesidades, expectativas y logre posicionamiento en la mente del consumidor y ofrezca diferenciadores que activen el poder de compra al cliente por el producto o servicio que se está ofreciendo.

De acuerdo a lo anterior, las empresas se esmeran por tener una fuerza de venta competitiva, agresiva, algunas le invierten mucho a capacitarlos, porque consideran necesario que sus vendedores conozcan lo que están vendiendo y que conozcan lo que pueden y hasta donde pueden ofrecerle a un cliente.

Hoy por hoy, dentro de las organizaciones que son estructuradas, que manejan marcas líderes y que tienen experiencia en el mercado, es muy difícil no ver una alta rotación de vendedores, esto se debe a muchos factores entre los cuales podemos nombrar, el vendedor que sale a ofrecer el producto o servicio al cliente bajo las condiciones sobre la cual la compañía ha determinado, pero muchas veces esas condiciones tienden a ser muy estrictas que chocan con los requerimientos del cliente y con el mercado y hacen que se pierda una oportunidad, otro puede ser el buen posicionamiento y participación de la marca hace que la Junta Directiva exija crecimientos anuales de dos dígitos muy por encima de la tendencia de mercado apoyándose en conceptos como "somos líderes y podemos crecer más", en este punto la empresa genera mayores exigencias a la fuerza comercial hasta el punto en el que ellos aunque dobleguen sus esfuerzos no logran cumplir esos exigentes presupuestos, convirtiéndose esta situación en una paradoja donde las empresas aumentan su participación y rentabilidad en el mercado pero acosté de una fuerza comercial sobre explotada y con una remuneración muy baja.

El canibalismo que viven muchos vendedores en el día de hoy, hace que estos lleguen a sus puestos de trabajo con una baja autoestima, deseando que el día se acabe pronto, generando maldiciones a la empresa y Directivos, y al momento de rendir informes son tratados como ineficientes, porque estas empresas sólo reconocen el esfuerzo de sus empleados es a través del cumplimiento de metas.

En conclusión podemos decir que los Directivos que pasan todo el tiempo detrás de un escritorio y no pisan la calle, son personas que no conocen a sus clientes y que fácilmente pueden hacer que para un vendedor vender se convierta en toda una odisea.

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