ATAI S.A.

ATAI S.A. (RESUMEN)

• Luis Alarcón, propietario y nieto del fundador.

Historia

• ATAI llevaba muchos años comercializando bisutería de señora, gozaba de gran prestigio entre los detallistas del sector.

• Muy rentable, le permitía retirar del negocio del 20 al 25% de la facturación anual.

• Recientemente la rentabilidad había descendido, no teniendo pérdidas, pero si beneficios de solo 1% de las ventas.

• Luis achacaba el descenso de la rentabilidad al escaso crecimiento de las ventas en comparación con unos gastos generales que aumentaban algo más que la inflación.

Productos

• Dos grande grupos:

1. Artículos clásicos de la empresa, piezas de precio más bien alto,. Muy adaptadas a la moda de cada temporada de proveedores externos, representaba el 70% de las ventas

2. Piezas que Luis seleccionaba de la colección de una prestigiosa empresa danesa de la que ATAI tenía la exclusiva en España.

Distribución

• Los clientes de ATAI; tiendas de regalo, boutiques, tiendas de moda, mercerías, etc. De alto nivel de imagen y precios.

• Siempre ha evitado vender a grandes almacenes. Se envían los pedidos desde su almacén central en Madrid.

• Todas las ventas se hacen con un margen bruto del 60%.

Red de ventas

• Integrad por 17 representantes, cartas múltiples (No exclusivos), conocedores del mercado con edad promedia 50 años.

• Una de los principales temas que preocupan a Luis es la calidad del trabajo de los representantes de ventas.

• La remuneración de los RRVV es de un 10% de la venta.

• En las ferias ha recibido la visita de muchos detallistas que dicen no ser visitados por sus representantes.

• La respuesta del equipo de ventas es: que la gente que va a comprar a las ferias no son de fiar, o que si les vendiésemos, surgirían problemas con los clientes actuales por una excesiva presencia de los artículos de la empresa.

• Los representantes no dejan de quejarse del servicio de ATAI S.A., gran cantidad de pedidos no completos que se envían.

Competencia

• Diversas empresas similares a ATAI .A.

• Los que además de importar tienen producción propia.

Relaciones con el proveedor danés

• La casa danesa representada por ATAI, comercializa en el mundo occidental bisutería de precio medio-alto, con énfasis en el diseño y moda.

• Recientemente ha sustituido a sus distribuidores en USA, UK y Francia por sucursales propias.

• Desde hace meses los daneses han presionado para que se le venda a “El Corte Ingles”

• Los posibles riesgos de vender al corte inglés: impagados, exigencias de financiamiento del sueldo de un dependiente, excesiva concentración de ventas en un solo cliente, rumores de lo que busca El Corte Ingles, es alquilar metros cuadrados, etc.

• Otro punto de discusión gira alrededor de la, en opinión de Luis, disminución de creatividad en los muestrarios.

• Por su parte los daneses, acusan a Luis de no dedicar suficiente atención y recursos a sus productos, tanto por lo de El Corte Ingles, como por no tener una persona dedicada como product manager.

• El éxito su gama estriba en una potente labor en el punto de venta, y dudan acerca de la capacidad y deseos de los RRVV de ATAI.

• Insistencia de los daneses en que Luis habrá algunas tiendas destinadas a vender solo la gama danesa.

• Ante la negativa de Luis, los daneses le han comentado que unos inversores latinoamericanos se les han ofrecido para abrir “flagships” en dos centros comerciales de Madrid de reciente inauguración. Piensan permitirles empezar ese negocio salvo Luis lo haga por si mismo.

Incidencias

• Enorme número

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