Actividad 3. A realizar pronósticos
IVANPILA20 de Octubre de 2014
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Actividad 3. A realizar pronósticos
Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente:
La empresa desea conocer los pronósticos de venta en Puebla para el año 2012, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en esta región.
Instrucciones
1. Analizar los datos.
2. Elige el método de pronóstico de ventas que más se adecúe a la situación.
3. Calcula los pronósticos para el año 2012.
4. Determina el tamaño de la fuerza de ventas.
5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
Una vez concluido, vuelve a revisar las instrucciones que se detallan en la unidad.
La empresa Suéter Mex, ubicada en el Estado de Hidalgo, produce y comercializa suéter para caballeros, damas y niños; sus principales clientes se encuentran en Puebla, Veracruz y el Distrito Federal. A sabiendas que es un producto de temporada, ha registrado las siguientes ventas en el año 2011.
• Ventas en el estado de Puebla
Mes Ventas registradas
Enero $120 000
Febrero $96 000
Marzo $105 000
Abril $90 000
Mayo $350 000
Junio $420 000
Julio $580 000
Agosto $596 000
Septiembre $405 000
Octubre $310 000
Noviembre $205 000
Diciembre $146 000
La empresa desea conocer los pronósticos de venta en Puebla para el año 2012, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en esta región.
Cabe destacar la productividad estimada de ventas del vendedor promedio es de $990 000 y el porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas es del 20%.
Mes Ventas registradas Coeficiente del 0.2 al 2012
Enero $120,000 $120,000
Febrero $96,000 $120,000
Marzo $105,000 $115,200
Abril $90,000 $113,160
Mayo $350,000 $108,528
Junio $420,000 $156,822
Julio $580,000 $209,458
Agosto $596,000 $283,566
Septiembre $405,000 $346,053
Octubre $310,000 $357,842
Noviembre $205,000 $348,274
Diciembre $146,000 $319,619
$2,598,522
Para realizar el calculo del pronóstico de ventas, utilice la metodologia de suavización exponencial, ya que este método es el mas adecuado para realizar pronósticos a corto plazo; concretamente para del ejercicio.
La empresa desea conocer los pronósticos de venta en Puebla para el año 2012, para asi determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en esta región. Cabe destacar la productividad estimada de ventas del vendedor promedio es de $990,000 y el porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas es del 20%.
Pronósticos de ventas 2012: $2,598,522
Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
Rotación anual de la fuerza de ventas: 20%
Por lo tanto:
N=(2, 598,522/990,000)*(1+.20)
N=(2.6247697)*(1.20)
N=3.14972364 Por lo tanto son necesarios 3 vendedores para contar con la fuerza de ventas necesaria para la empresa Suetermex.
Conociendo esta información se puede considerar que la mejor asignación en cuanto a las cuotas de ventas para la fuerza de ventas es la cuota por actividad ya que al establecer con los clientes la visita continua por parte de la fuerza de ventas de la empresa, se contara de manera puntual e inmediata acerca de las necesidades de sus clientes y si se requiere de algún pedido extemporáneo se pueda contar con la comunicación directa por parte de la fuerza de venta para programar la producción.
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