Analisis Comercial

Título:

Segmentación del mercado, proceso de decisión de compra y factores internos y externos que intervienen en ella, ejemplificando con un artículo de estudio: refresco Manzanita Deliciosa

Introducción:

En nuestros días las empresas ya no pueden desarrollar productos e intentar venderlos sin tomar en cuenta las características propias de los consumidores, los estudios mercadológicos deben ser cada vez más detallados y precisos para obtener datos con respecto a la gente. Los estilos de vida son muy diferentes a como lo eran hace 20 o 30 años, cada vez hay más y más productos que compiten para que puedan ser adquiridos y cada uno debe tener algo que lo diferencie o que lo destaque por encima de los demás para que llame la atención o pueda resultar atractivo en algún punto.

Igualmente debemos estudiar cuáles son los comportamientos de los integrantes de un mercado, saber qué es lo que motiva a la gente a comprar determinado producto, los factores de influencia en tal decisión. Como bien sabemos muchas veces la gente termina comprando lo que no necesita, o es renuente a comprar algún artículo de determinada marca comercial que desconoce o para su elección antepone características como colores, tamaño, forma de envase a la calidad misma del contenido.

Hablaremos aquí acerca de la Segmentación de Mercados, del Comportamiento del consumidor, del Proceso de decisión de compra y de los Determinantes internos y externos de dicho comportamiento, y comprenderemos porqué son importantes estos puntos, además que los ejemplificaremos con un producto de estudio: refresco Manzanita deliciosa.

Desarrollo:

1. Qué es la Segmentación de Mercados.

Si partimos con que un mercado es un conjunto de consumidores o compradores en donde cada uno de ellos tiene sus propios gustos, deseos, actitudes, recursos, ubicación, etc., podríamos decir que sería imposible elaborar un bien o servicio específico para cada uno de ellos, pero para esto la segmentación o subdivisión de mercados nos ayudará a encontrar grupos que puedan compartir algunas de esas características.

Sin embargo si podemos ir subdividiendo a qué tipo de consumidores queremos llegar con nuestro bien o servicio, podemos partir en 2 segmentos por sexo, o en más segmentos de acuerdo a edades o a rangos de sueldos, o a zonas geográficas. Cada una de esas subdivisiones nos mostrará características compartidas, y también necesidades semejantes. Precisamente eso es la subdivisión del mercado.

2. Clases de Segmentación de Mercados

Para poder llevar a cabo una segmentación de un Mercado es prioritario determinar qué características se van a contemplar, varios autores presentan clasificaciones diferentes, Santesmases (2003) enuncia 2 clases en general:

a) La segmentación predeterminada o “a priori”, que es aquella que se realiza tomando en consideración ciertas características de la gente o consumidores como lo pueden ser: el sexo, la edad, nivel de ingresos, o también puede efectuarse considerando sus comportamientos de compra (cuánto, cuándo, en dónde y qué compran.

b) La segmentación óptima, que es cuando se requiere precisar las divisiones o segmentos más claramente posibles de acuerdo a sus mismas necesidades y conductas de compra.

Y a niveles más amplios también existe la segmentación de mercados internacionales, tomando en consideración variables como la geográfica, la económica, la política o la cultural. Esta subdivisión es utilizada por todas aquellas compañías que tienen presencia en muchas partes del mundo.

3. Tipos de estrategias de Mercadotecnia

Cuando ya se determinaron los segmentos del mercado, las compañías pueden hacer uso de tres diferentes tipos de estrategias:

• La no diferenciada: donde toda la Mezcla de mercadotecnia de la empresa se dirige hacia en mismo mercado, es decir, la estrategia está enfocada de la misma manera a todos los segmentos, satisface necesidades con una sola oferta comercial, aunque en muchas de las ocasiones no resulta muy adecuada esta forma ya que no logra la satisfacción de todos los consumidores

• La diferenciada: se determina una mezcla de mercadotecnia específica para cada segmento, se ofrecen productos diferentes para cubrir las diferentes necesidades de los diferentes segmentos meta. En este caso el costo es mayor que en la anterior, y la empresa debe contar con más recursos.

Factores determinantes en el comportamiento del consumidor

La conducta o comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u organización desde el momento en que reconoce una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto final. Éste es complejo, cambia con el ciclo

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