BENEFICIOS DE LA CRM

INTRODUCCIÓN

Luego de leer la situación de la empresa de químicos donde se evidencia la disminución en las ventas por no tener una buena implementación del CRM podemos reflexionar sobre los cambios que se avecinan en la relación con los clientes para esta empresa.

Entonces basándonos en la prioridad que tienen los clientes en todo negocio procederemos a realizar un análisis practico para mostrar que las herramientas de CRM utilizadas por las grandes empresas pueden ser adaptadas, adoptadas e implementadas por diferentes empresas, es de señalar que la principal preocupación de toda empresa es satisfacer las necesidades, demandas de sus consumidores además de retenerlos, sin olvidar otros conceptos como la recuperación de clientes insatisfechos, para brindar atención cada vez más personalizadas.

En Colombia es muy común ver este caso y es por eso, precisamente que tal vez las empresas de nuestro país no crecen y se desarrollan de una forma más competitiva, ya que el mayor problema que es la ignorancia y la falta de interés por las necesidades de sus clientes.

1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA DE QUÍMICOS

Una empresa en el sector químico enfrenta una situación crítica en la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos. Aunado a esta situación se agrega que los vendedores no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos y requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado antes de entregarla al cliente. Por lo que se puede decir que la fuerza de ventas no está siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

Considerando que sería de gran importancia para esta empresa aplicar las herramientas del CRM dado que podemos observar que la disminución en sus ventas se debe a que ha perdido gran parte de sus clientes, implementaremos las siguientes herramientas:

• Automatizar las fuerzas de ventas para brindar un buen servicio a los clientes. Esta herramienta está pensada para convertirse en un apoyo indispensable para los clientes internos y externos de la empresa.

• Crear catálogos interactivos en línea. Esta herramienta le permite administrar a la empresa las bases de datos de los clientes, cuáles son sus preferencias y a su vez reducir el tiempo en el ciclo de ventas, para poder fomentar la fidelidad en los clientes.

• Implementar un proceso multicanal. Este cumple la función de crear y añadir valor a la empresa y a sus clientes.

2. Beneficios del CRM

1. La mejora de la eficiencia de los procesos de relación con los clientes de la empresa, tanto los ya existentes como aquellos susceptibles de serlo en el futuro (clientes potenciales).

2. El incremento del conocimiento disponible en la empresa sobre tales clientes y, por tanto, del grado de diferenciación e individualización entre distintos clientes.

3. La detección de nuevas oportunidades de marketing y venta derivadas del conocimiento adquirido sobre cada cliente (marketing one-to-one).

4. La mejor adecuación de las ofertas y servicios a las necesidades o deseos del cliente, consecuencia derivada directamente del mayor conocimiento sobre él adquirido por la empresa.

5. La reducción de los costos asociados a las campañas de ventas y marketing. El conocimiento adquirido del cliente permite a la empresa personalizar sus campañas de modo que aquellos segmentos de clientes susceptibles de responder a una promoción

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