CASO TEMA NEGOCIACIÓN
Enviado por estudu • 14 de Junio de 2015 • 209 Palabras (1 Páginas) • 619 Visitas
CASO TEMA NEGOCIACIÓN
DAVID NEGOCIA CON GOLIATH: APOTEX BRISTOL-MYERS SQUIBB
Peter Dolan sobrevivió a muchas crisis en sus 5 años como CEO del gigante de la medicina Bristol-Myers Squibb. Hubo un escándalo contable corporativo, incursión del FBI en su oficina, y un precio de las acciones que cayó 60% durante su gestión. Pero al final, lo que destacó en Dolan fue su desempeño en la negociación contra el Director de Apotex, compañía farmacéutica canadiense fundada por el Dr. Barry Sherman.
En la cumbre, Plavix –medicina para prevenir ataques al corazón- era la medicina de mejor venta de Bristol-Myers, y aportaba un tercio de las utilidades de la empresa. De modo que cuando Apotex desarrolló una versión genérica de Plavix, fue impresionante. Dolan buscó negociar un acuerdo por el que se pagaría a Apotex a cambio de que retrasara el lanzamiento del competidor genérico. Dolan envió a uno de sus subalternos más cercanos, Andrew Bodnar, a negociar con Sherman. Bodnar y Sherman desarrollaron una buena armonía, y en varios puntos de sus negociaciones pidieron a sus abogados que los dejaran solos. En cierto punto clave de las negociaciones, Bodnar voló solo a Toronto, sin los abogados de Bristo-Myers, como “gesto de buena voluntad. Pensaba que las negociaciones serían más eficaces de esta manera”.
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